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1、如何应对卷烟新品上市近几年来，卷烟工业企业的大整合带来卷烟品 牌的整合，一些缺乏生命力的品牌逐步退市，一些名 优品牌发展强劲，逐步由区域性向全国性扩张，并且 适时推出新规格，新品牌新规格卷烟成为卷烟销售的 重要赢利点。因此，搞好新品卷烟零售工作，成了卷 烟经营的重点。因此，如何应对卷烟新品上市就成为 客户经理和零售客户都必须面对且需要解决的问题。一、新品上市面临的市场环境二、客户经理如何应对新品上市三、零售客户如何应对卷烟新品上市一、新品上市面临的市场环境1、对待新品的态度：保守与开放 2、新品上市有哪些困难 1、对待新品的态度：保守与开放店铺位置好，新品的销售一直比较好。卷烟消费群对高档卷烟
2、、省外烟有一定的需求。对于新品卷烟始终保持着谨慎的态度，客户保持着戒备状态。顾客基本上以当地居民为主，消费人群比较固定， 档次比较低。2、新品上市有哪些困难消费者的认可度低，其次，批零差价小，利润低.新品上市后能否被消费者接受，关键是口感和价格。客户经理对新品的宣传热情和信心不足。二、客户经理如何应对新品上市（一）、客户经理要做好解除零售客户对新品的排斥心理。（二）、客户经理做好新品牌宣传要落实三项工作。（三）、客户经理推广新品卷烟上市五步曲。（一）、客户经理要做好解除零售客户对新品的 排斥心理。客户经理自身应抱有充分的宣传热情和信心。相信只要消费结 构对口，价格适合，一定会被零售户和消费者慢
3、慢接受的。根据销售心理，及时做好引导。零售户有排斥心理是很正常的。 客户经理应根据客户的信息反馈，及时做好政策宣传， 用积极的热情指导零售客户经营好新品牌。积极地热情具有传 染力，特别是针对那些习惯型零售户 （二）、客户经理做好新品牌宣传要落实三项工 作1、找准品牌定位，做好品牌市场细分.客户经理目前需要做的是细分客户2、以点带面，努力提高上柜率3、选取显著位置陈列，善于抓住顾客的“眼球”（三）、客户经理推广新品卷烟上市五步曲第一步：出发前，做到“五个熟悉”。 1.熟悉公司年度或阶段性品牌培育意向，使品牌培育工作有方向、 有依据、有保障.2.熟悉公司库存、类别、结构、名优烟、低档烟、五类烟以及
4、季节 性的特点和效益等因素，特别是熟悉公司新品卷烟的优势，促销方法等关于新品牌的各方面的知识.3.熟悉新品牌卷烟生产工艺.4.熟悉品牌营销文化及公司营销政策.5.熟悉待推出的新品牌卷烟在公司的可以利用的一切的客户资源， 包括公司的核心客户，潜力客户等。熟悉公司目前现有卷烟营销政策与品牌相关信息直 接决定你拜访客户时的心态和底气.第二步：做到一个“调查”、三个“确定” 充分进行市场调查，是开拓新市场，拓展新品牌上市销售的 必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在走访市 场与拜访客户时找感觉的过程，通过调查能充分了解社会消费的 市场潜力及客户对销售该品牌的信心状况及销售预测，从而发现 市
5、场机会，找到突破口。第三步：拜访客户前的准备工作：1、新卷烟样品和相关宣传资料。2、确定走访路线，拟定所要拜访的客户名单。3、一份线路走访新品牌卷烟市场销售计划书4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。 第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户1、从客户端出发替你的客户做好一份切实可行的新品牌卷烟上市销 售计划。包括上柜销售风险分析、赢利能力分析、品牌可操作的长期性分析。 2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。别把客户吓得、气的远远的了。 3、良好的售前、售中、售后服务。第五步：统筹兼顾，合理部署。做到名优卷烟品牌培育与稳定销量、增强市场控制能力相结 合，与充实网络内涵，促进网络运行
6、质量持续提升相结合，新老 品牌置换与阶段性目标相结合，与市场、品牌维护相结合，确保 名优卷烟品牌培育工作收到实效，促进辖区卷烟销售持续稳定健 康发展。二、零售客户如何应对卷烟新品上市（一）、客户卷烟经营技巧（二）、零售客户卷烟经营中的“望、闻、问、切”（一）、零售客户卷烟经营技巧1、销售新品应未雨绸缪卖新品不能小气 品尝.针对消费搞推销 老年保守、品牌固定。年青人思想活跃，接受能力强。主动向客户介绍 大声吆喝的菜贩，菜卖得快.2、 销售新品要“借势”要有效借助厂商的宣传促销来提高自己销售量的目的。店外宣传，营造一种浓厚的经营氛围把这些促销品。促销品很大方地送给了他们，有效拉动销售，积累“回头客
7、”。 3、 因地制宜销售新品卷烟 要按照实际情况引进新品牌卷烟，不能盲目引进. （二）零售客户卷烟经营中的“望、闻、问 、切”“望、闻、问、切”本是中医诊断疾病的一种常用方法，也称 为“四诊”法，就是医生通过观察来了解病人的病情和病因，以便 对症下药，使病人的病情得到减轻或者痊愈。 “望”就是要学会了解市场、观察市场、研究市场， 进而把握市场、驾驭市场、战胜市场，促进卷烟营销 ，提升盈利水平。 “闻”就是要善于捕捉信息。对于广大零售客户来讲，信息就是福音，就是商机. “问”就是要善于征求消费者和顾客的意见 和建议。让消费者能够看到他的建议的 真实体 现，这很重要。 “切”就是善于找准切入点来解决问题 。客户解决问题的切入点就是“主动”。卷烟经营中的问题是多方面的，化解问题的办 法也是很多的。这就需要我们的客户经理在日常经营 中多多学习营销方面的相关知识，不断提高自己认识 问题、解决问题的能力，找准切入点，把握关键点， 把自己的营销水平推上更高的一个层次。谢 谢
