E E 组组 启启 运运EXW EX Works EXW EX Works 工厂交货工厂交货FCA Free Carrier FCA Free Carrier 货交承运人货交承运人 FAS Free Alongside ShipFAS Free Alongside Ship 船边交货船边交货FOB FOB FreeFree On Board On Board 装运港船上交货装运港船上交货F F 组组 主运费主运费 未付未付C C组组 主运费主运费 已付已付D D组组到达到达CFR Cost and Freight CFR Cost and Freight 成本加运费成本加运费 CIF Cost,Insurance CIF Cost,Insurance 成本加保险费、成本加保险费、and Freight and Freight 运费运费CPT Carriage Paid To CPT Carriage Paid To 运费付至运费付至CIP Carriage and CIP Carriage and Insurance Paid To Insurance Paid To DAF Delivered At Frontier DAF Delivered At Frontier 边境交货边境交货 DES Delivered Ex Ship DES Delivered Ex Ship 目的港船上交货目的港船上交货 DEQ Delivered Ex Quay DEQ Delivered Ex Quay 目的港码头交货目的港码头交货DDU Delivered Duty UnpaidDDU Delivered Duty UnpaidDDP Delivered Duty PaidDDP Delivered Duty Paid 完税后交货完税后交货未完税交货未完税交货运费、保险费付至运费、保险费付至适用于各种运输方式，适用于各种运输方式， 包括多式联运包括多式联运同上同上 适用于海运及内河运输适用于海运及内河运输 同上同上适用于各种运输方式，适用于各种运输方式， 包括多式联运包括多式联运同上同上同上同上同上同上同上同上同上同上同上同上适用于海运及内河运输适用于海运及内河运输适用于各种运输方式，适用于各种运输方式， 包括多式联运包括多式联运回顾：《回顾：《20002000年通则》年通则》 四组术语（共四组术语（共1313种）种）工厂工厂 仓库仓库 敞车敞车 机场机场 集装箱集装箱 码头码头 码头码头火车站火车站 堆场堆场 CYCY汽车站汽车站 出口国出口国 进口国进口国 FCAFCACPT CPTCIP CIP* *FOBFOB* *CFRCFR DDU DDU*FAS* *FAS*CIFCIF *DES *DEQ DDP *DES *DEQ DDP EXWEXW出口国出口国 进口国进口国DAFDAF关境关境 关境关境《《20002000年通则》年通则》 贸易术语贸易术语• •1313个术语中个术语中üü6 6个可用于海洋或内河运输：个可用于海洋或内河运输： FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQüü7 7个可用于多式联运：个可用于多式联运：EXW, FAS, CIP, CPT, FCA, DDU, EXW, FAS, CIP, CPT, FCA, DDU, DDP DDPüü主要术语：主要术语：FOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIPFOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIP国际贸易定价策略 与价格换算主要内容主要内容•国际贸易价格的影响因素•国际贸易中的价格战略与类型•国际贸易价格条款与核算（重点） •国际贸易报价的换算（重点） 企业应考虑的主要因素（企业应考虑的主要因素（1 1））•价格是否反映产品质量（差异化优势）•价格是否具有竞争力（成本优势）•公司的经营目标和战略•提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣 、数量）和优惠（广告、利益平衡）•不同细分市场的价格是否应有差异企业应考虑的主要因素（企业应考虑的主要因素（2 2））•成本上升或下降；•国际市场需求是否有弹性；•进口国消费者偏好；•东道国政府贸易保护(关税\反倾销\补贴与反补贴)；•汇率变化；•通涨问题；•……倾销倾销倾销dumping:是一国企业以低于正常价值的价格向另一 国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。
倾销是 一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背 了公平竞争与公平贸易原则因而受到WTO的禁止倾 销类型：l偶然倾销 sporadic dumpingl间歇倾销 intermittent or predatory dumpingl持续倾销 persistent dumping, long-run dumping 持续倾销条件：两国市场需求弹性不同国内弹性小，国外弹性大 1995-2005国外对中国反倾销立案数浙企创美对华反倾销税率新低浙企创美对华反倾销税率新低• •20082008年年2 2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管 产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出““双反双反””终终 裁：裁：““双反双反””合并税率合并税率浙江久立特材科技股份有限公司浙江久立特材科技股份有限公司为为 11.63%11.63%，，其他企业为其他企业为56.31%56.31%，获，获惩罚性反补贴税率惩罚性反补贴税率的企业为的企业为 354.37%.354.37%.• •““双反双反””调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最终只调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最终只 剩下浙江久立单刀赴会。
按照国际惯例，一旦被指定强制应诉剩下浙江久立单刀赴会按照国际惯例，一旦被指定强制应诉 企业退出，那么中国必输无疑久立集团董事长周志江最终决企业退出，那么中国必输无疑久立集团董事长周志江最终决 定以单独企业税率积极应诉定以单独企业税率积极应诉• •久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平 均单价的均单价的70%70%至至80%80%，接近美国国内价格接近美国国内价格汇率变化与定价汇率变化与定价————本币贬值时本币贬值时•强调价格优势•转向本国市场采购，包括广告、运输等 服务，增加以本国货币进行的支出•扩大产品系列，增加昂贵的部件•开拓更多的市场机会•加速回收来自国外的收入•让外国顾客以他们国家的货币付款汇率变化与定价汇率变化与定价————本币升值时本币升值时•提高质量与服务等非价格竞争•提高生产力，降低成本•转向外国采购，尽量以东道国货币支出•优先向那些货币更强硬的国家出口•暂缓回收应收款•让外国客户用本币付款通涨环境下的定价通涨环境下的定价 —— —— 成本计算中的会计处理问题成本计算中的会计处理问题• •先进先出法：先进先出法：假定先收入的材料、商品先行发出的基础上。
假定先收入的材料、商品先行发出的基础上商品的成本按存货中早期进货的单价计算，而期末结存材料商品的成本按存货中早期进货的单价计算，而期末结存材料 、商品等则按存货中近期进货的单价计算商品等则按存货中近期进货的单价计算 • •后进先出法：后进先出法：假定后收入的材料、商品先行发出的基础上假定后收入的材料、商品先行发出的基础上商品的成本按存货中近期进货的单价计算，而期末结存材料商品的成本按存货中近期进货的单价计算，而期末结存材料、商品等则按存货中早期进货的单价计算商品等则按存货中早期进货的单价计算 • •历史成本法历史成本法VsVs重置成本法重置成本法( (后者在通涨条件下更合理后者在通涨条件下更合理) )全球定价目标和战略全球定价目标和战略•市场撇脂：高价战略细分市场，生命周期 的引入期（新产品），生产者和竞争有限•渗透式定价：低价战略赢得市场份额规模 经济，低成本•市场保持：对竞争者的价格作出及时反映， 以及汇率变动引起价格变化•成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关 税+利润•转移定价渗透式定价渗透式定价: : 怎样维持低成本怎样维持低成本•美国：市场调研→产品特性→设计→工程化→供应商定 价→成本→如果成本过高返回设计→生产制造→阶 段性的成本降低•日本：市场调研→产品特性→计划售价减去利润→目标 成本→设计/工程化/供应商定价（各部门共同考虑 ）→生产制造→持续性的成本降低成本加成/价格升级项目项目累计成本累计成本( (美元美元) )价格比例价格比例杭州工厂交货价杭州工厂交货价 3000030000100%100% 从杭州到上海港集装箱运价从杭州到上海港集装箱运价1475.001475.00港口终端处理费港口终端处理费350.00350.00 2020英寸集装箱海运费英寸集装箱海运费2280.002280.00 货币调整因素货币调整因素(CAF)(CAF)1162.801162.80 保险费保险费(CIF(CIF价的价的110%110%投保投保) )35.2735.27 货运代理费货运代理费150.00150.00 运费总计运费总计5453.075453.0718%18% CIFCIF旧金山总价旧金山总价35453.0735453.07 增殖税增殖税(CIF(CIF价的价的3%)3%)1063.691063.69 36516.76 36516.76 3%3% 分销商利润分销商利润10%10%3651.673651.67 401。