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1、智网 爱 ，网聚精彩智网 训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节 经过专业化的训练后你可以： 销售任何一种产品 重复成功、不断进步 识别好的或不好的销售 专业销售训练之路 积极的心态 合适的客户 正确的程序 完美的技巧 良好的管理 专业销售训练之一 良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态 发展积极的心态 榜样的力量 人生的导师 三种心态 缩和侵略 如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。 发展积极的心态 行动带来快乐 你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 马太福音七章七节 专业销售训练之二 良好的管理 完美的技巧 积极的心态
2、正确的程序 合适的客户 识别主要的可能客户 销售与营销对象 市场细分与产品定位 专业销售训练之三 良好的管理 积极的心态 合适的客户 完美的技巧 正确的程序 销售的第一大金科玉律： 人们按自己的理由行事，而不是按你的 白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他。 销售的第二大金科玉律 你推销的是观念，而不是产品 他们不是要 1/4英寸的钻头， 而是 1/4英寸的孔。 列奥 别克吉尼瓦 销售的第三大金科玉律 销售是一个过程而不是偶然事件！ 销售是教育引导潜在客户的过程， 只要客户在你的销售管道中， 你就能控制最终结果。 销售的第四大金科玉律 人们根据问题做决策，而不是需求。 给我们造成麻烦的不
3、是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。 W. 罗杰斯 销售的第五大金科玉律 技巧依靠训练，而不是传授 技巧就是成功地做事的习惯！ 正确的程序 以问题为中心的销售 以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环 以问题为中心的购买循环 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有 79%的顾客处于觉察问题阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 不要逼顾客说谎！ 知道如何改变， 但我不想改变。 以问题为中心的购买循环 决定解决阶段 顾客感到
4、烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 大问题小改变 以问题为中心的购买循环 制定标准阶段 制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 以问题为中心的购买循环 选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 以问题为中心的购买循环 实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。 只有 2%的客户
5、处于实际购买阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向 11诉说他们的不满 *。 处于感受反馈阶段的顾客为 9%。 * 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（ 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 的顾 客可能存在严重的不满！ 以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例 79253 290102030405060708090觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈百 分 比 问题为中心的销售技巧 以问题为中心的销售循环
6、 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 探察聆听 试探冲击 跟踪维护 展示说服 要求生意 确认需求 以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多！ 探察聆听 倾听 在别人讲话时走神 听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情 为演讲者结束他的讲演 忽略过程只要结论 探察聆听 倾听 神入：移情 合适的环境：避免分散注意力 身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松 心理的参与：为了理解而不是为了评价 检查：给与自己时间思考 探察聆听 倾听 解释 反射感觉 反馈意思 综合处理 大胆设想 探察聆听 倾听
7、 你好像 你的想法是 那一定激怒你了 让我们小结一下 探察聆听 提问的技巧 不能用是或否回答 可以让顾客说话 就是人们常说的：五个妻子（ 5W） 和一个丈夫（ 1H）。 探察聆听 提问的技巧 可以用是或否回答 可以对顾客提供的信息加以限定 测试、确认信息 探察聆听 提问的技巧 避免审问（过多的封闭性问题） 不要关闭你的开放式问题 避免引导性问题 避免多重问题 避免以 “ 为什么 ” 来提问 探察聆听 展现故事全貌 1. 问开放式的问题 2. 重复 3. 认同 4. 沉默 探察聆听 精进提问技巧 获得具体信息 使假设和 “ 规则 ” 显而易见 发现普遍性的规律 帮助人们分析比较 检查你的信息是否
8、被理解 以问题为中心的销售循环 第二步：试探冲击 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 本 富兰克林 试探冲击 试探方法 认同试探 发展试探 冲击试探 试探冲击 三个步骤 理解测试 “还有其他问题吗？” 实施变革 以问题为中心的销售循环 第三步：确认需求 你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。 确认需求 四个步骤 列出并确认需求 “还有其他
9、需求吗？” 按优先次序排列需求 细化 以问题为中心的销售循环 第四步：展示说服 “要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 ” 埃尔莫 韦勒 展示说服 两个步骤 预实施 建议解决方案 展示说服 特点 优势 利益 解释 确认 顾客不关心你的产品是什么， 他关心你的产品能干什么。 以问题为中心的销售循环 第五步：要求生意 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 要求生意 四个步骤 利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向顾客保证 以问题为中心的销售循环 第六步：跟踪维护 跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在
10、的市场。 以问题为中心的销售循环 维护阶段 后续措施回顾 销售方案的回顾 顾客现状改变过程的回顾 以问题为中心的销售循环 维护阶段 认真对待 征询顾客推荐 遵守承诺 专业销售训练之四 良好的管理 积极的心态 合适的客户 正确的程序 完美的技巧 完美的技巧 人际风格类型 开场技巧 处理疑难问题技巧 要求生意（成交）技巧 访前计划 访后分析 完美的技巧 学习的三个层次 技能 完美的技巧 学习的四个阶段 下意识不熟练 下意识熟练 有意识熟练 有意识不熟练 技巧的运用 主要靠潜意识。 这犹如运动比赛一样， 当你停下来思考 该如何做时， 你会立刻丧失注意力。 完美的技巧 人际风格类型 支配型 表达型 和
11、蔼型 分析型 表达度 情感度 人际风格类型 支配型 发表讲话、发号施令 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心 人际风格类型 支配型 需求 直接的回答 大量的新想法 事实 恐惧 犯错误 没有结果 人际风格类型 与支配型人相处的窍门 充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人 , 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的 人际风格类型 表达型 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐
12、观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多 人际风格类型 表达型 需求 公众的认可 民主的关系 表达自己的自由 有人帮助实现创意 恐惧 失去大家的赞同 人际风格类型 与表达型人相处的窍门 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到 人际风格类型 和蔼型 善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾 人际风格类
