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1、关于顾问式销售技术的介绍 来自 一、引进顾问式销售的原因 1、什么是顾问式销售 2、顾问式销售的特点 3、顾问式销售在证券营销中运用的意义 来自 二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的结合 4、销售机会点 来自 三 1、什么是 2、 术运用的关键 3、状况性询问 4、问题性询问 5、暗示性询问 6、需求效益询问 来自 四 1、 2、功能型的销售对话 3、好处型的销售对话 4、正确将 5、 来自 一、引进顾问式销售的原因 1、什么是顾问式销售 在理解这个概念之前，我想先给大家举一个例子： 假设面对一个在货架前晃来晃去的先生 ,我现在要销
2、售一瓶去屑洗发水我这里将有两种销售方法 来自 第一种 我会向客户陈述： 这位先生，我这里有一瓶去屑洗发水，它特含 去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌的再生。同时它特含薄荷精华，性质温和，在保护您的头发的同时还能起到醒目提神的功效。您可以买一瓶试试啊，价格也挺实惠的。 来自 第二种 我将向客户陈述： 这位先生，您好！请问您是需要洗发水吗？请问您以前主要使用什么牌子什么类型的洗发水呢？您对它情有独钟的原因是什么呢？您对洗发水的选择还有什么其他要求呢？ 来自 顾问式销售方法的定义 在与客户沟通中通过技巧性地问话 ,从客户的购买行为出发 ,挖掘出客户的需求点并将这种需求点有目的性地与推销的产品的特点相结
3、合 ,从而完成销售目标的过程 . 来自 2、 顾问式销售的特点 下面我们继续沿用刚才的例子来探索一下顾问式销售的特点 顾问式销售方法更倾向于一种双向的交流行为 而是让客户明白你想帮 助他认识到并解决某些问题 来自 b、顾问销售人员以专家的身份出现 在以上的例子中 ,抛开对去屑洗发水特点的机械描述 ,一个顾问式销售人员会更倾向于与顾客交流一些头发护理的基本常识 ,他会耐心地帮你分析你的头发发质并不务正业地向你介绍选择洗发水或者护理头发的基本方法 无形中让你对他产生了信任度和依赖性 . 来自 c、从顾客的需求出发 大家永远不要忘记了 ,在销售过程中我们不是为了推产品而推产品 而客户认同我们产品的前
4、提是我们的产品能够满足他的某种需求 . 来自 3、 顾问式销售在证券营销中运用的意义 a、顾问式销售可以减少股民的防范意识 b、通过专家的身份 ,建立股民对客户经理的依赖性 . C、顾问销售方法对客户需求的挖掘有助于客户经理有的放矢的抓住股民的要害 . 来自 二、销售行为和顾客购买行为 1、销售行为 站在销售代表的角度来理解销售过程 ,我们可以将整个销售分为七个部分 (它强调的是 销售的主观能动性 ,其主体是销售 代表 ) 来自 图 1 1 销售行为七步法 来自 大家要注意 这七个步骤是联系相当紧密的 ,每前一个步骤都是为了下一个步骤进行铺垫的 ,在前一个步骤尚未完成就贸然进入下一个环节 ,必
5、将导致销售进程的失败 而接近客户的过程是为了与客户建立良好的沟通氛围从而开始对客户基本情况的调查 ,而调查客户的基本情况是为了向客户说明我们的产品 ,当客户对产品有了一定的兴趣时 ,我们继续向客户演示我们产品的特性 ,并鼓励客户参与进来 从而达成成交 . 来自 2、购买行为 然而站在顾问式销售的角度 ,仅仅只是研究销售代表的销售行为是远远不够的 是不是只要销售代表一股脑地从主观方面下工夫 ,销售就一定会成功呢 ?答案是否定的 销售过程是由销售代表和顾客共同完成的 ,从某种意义上来讲 ,顾客的购买行为才是决定因素 接下来我们来看一看顾客的购买行为 : 来自 图 1 2 购买行为七步骤 来自 购买
6、行为的第一个决策点 :出现在发现问题 分析问题阶段 ,它的核心内容围绕着 :这个问题重要吗 ?我是否需要解决这个问题 购买行为的第二个决策点 : 出现在分析解决问题过程中 ,它的核心内容围绕着 :我应该采取哪种方法来解决这个问题呢 ? 比如说在决定解决头屑问题的过程中 ,他最终选择的是食疗方法而不是用洗发水止屑 ,那么这个购买止屑洗发水的行为同样会中断 . 购买行为的第三个决策点 :出现在选择卖方阶段 ,它的核心内容围绕着 :我应该选择哪一个卖方呢 ?我是选择海飞丝公司还是宝 洁公司呢 ? 购买行为的第四个决策点 :出现在确定解决方案和签定购买协议阶段 ,它的核心内容是 :我是否最终确定采纳这
7、个解决方 案呢 ? 来自 3、顾问式销售的过程就是购买行为和销售行为相结合的过程 销售行为和购买行为在顾问式销售中结合的图形 表示 : 来自 准备 接近 购买行为的决策点一 调查 购买行为的决策点二 说明 购买行为的决策点三 我需要解决这个问题吗 用什么方法来解决呢 选择哪个卖方 成交 购买行为的决策点三 演示建议 采纳这个解决方案吗 来自 我是这么来理解这个图形的 ： a、 在准备和接近过程中 ,顾问式销售人员应该帮助客户作出第一个决策 ,我需要解决这个问题 b、 在调查过程中 ,你要通过有目的性的询问 ,引导客户按照我们的逻辑方式来解决问题 例所说如果客户最终选择的是食疗方式解决头屑问题
8、,那销售过程就中断了 你必须调查到客户的现状 ,他解决问题用的是哪些标准 食疗方法见效彻底 ,但是过程复杂麻烦 ;去屑洗发水效果不彻底 ,但是很方便 还是更看重方便这个特征 来自 c、 在确定了用什么方法来解决问题之后 ,我们会进入到我们产品特性的说明阶段 ,通过我们产品的点与客户正待解决的问题相结合的讲解 ,我们可以帮助客户选择我们作为卖方 d、 通过更加详细的演示建议 ,我们引导客户最终决定采纳我们的建议 ,并迈向成交阶段 . 来自 总结销售行为和购买行为的关系：销售行为引导着购买行为的进展 ，购买行为的进程最终决定销售行为的实现 来自 对话 ( S: 请问您是做股票的吗 ? C: 是啊。
9、 S:请问您做股票多长时间了啊 ? C: 十来年了。 S: 您股票赚钱了没有呢 ? C:一般吧，还可以。 S:您在什么哪个证券公司开的户呢 ? C:哎 ,小姐。您究竟想干什么啊 ? 来自 我们大家一起来分析以上这组对话存在什么问题呢 ? 1)首先我们可以看到在这组对话中，销售人员漫无边际的问了很多问题，但是却无法引起客户的兴趣，甚至很难让客户明白销售人员谈话的主题和目的。因此我们可以得出一个结论， 那就是销售的关键是向客户有效的提问。 来自 有效的提问能够更好的引导客户的思维向我们希望的目标点迈进 来自 2)那么如何才能进行有效的提问呢 ? 提问的关键是提出客户非常关心的问题或者能够诱发客户兴趣的问题。 3)由此我们可以得到这么一个结论： 销售的机会点来自于客户的回答甚至是抱怨中 . 来自 4 )我现在还想问大家一个问题 如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的机会点之后，就马上用自己产品的特征向客户提供一定的方案。 大家觉得这样可行吗？ 来自 回答显然是否定的， 因为从客户意识到存在的问题到客户决定解决存在的问题，中间还需要有一个过渡的过程，因此不能一发现销售机会点马上向客户推销自己的产品。 来自 总之，要知道很多时候客户暴露在我们面前的仅仅只是他们的问题点，而并不是他们的需求，而顾问式销售的任务是发现客户的问题点，并将
