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1、关键客户管理介绍篇 国最大的资料库下载 09:005 & on A 课程内容 介绍讲师、学员及课程大纲 关键客户的定义 动机与阶段 讨论：与 10:450 户组合 评估客户 事例研究：评估客户 国最大的资料库下载 13:305 A 课程内容 与 了解 产品种类的变动 15:150 A A 立客户记录 认识采购员 练习：从采购员处了解 的事项 国最大的资料库下载 09： 0045 程内容 发展客户策略 促销计划 全年计划概要 费用比较及演变 事例研究：制订全年促销活动 国最大的资料库下载 10:450 程内容 准备及呈献计划 与关键客户谈判 谈判过程 贸易条件 13:305 A 备谈判 讨论：与
2、 15:150 结谈判内容 业务检讨会议 国最大的资料库下载 To 键客户管理（简称合公司多方面的业务功能为共同目标 - 建立及维持与重点客户的长久关系 引言 国最大的资料库下载 to on 这些客户都倾向于： 提供高销量 强大的采购势力 引言 国最大的资料库下载 引言 “in 在这培训中代表著 管理重点客户的业务人员 国最大的资料库下载 关键客户管理 脑力激荡 键客户的定义 1、 2、 3、 4、 to a as 根据什么策略标准决定一个客户为关键客户？ 国最大的资料库下载 关键客户管理 购员与销售员的关系 & P 市场部 广告及促销部市场部 广告及促销部勤及配送部仓库及后勤部 销售员 采购
3、员 后勤及配送部 品种类管理行政及运作部 门店运作部政及运作部 门店运作部财务部 财务部 务部向利润卖方方商品供应关键客户管理仓库及后勤部伴式关系 国最大的资料库下载 关键客户管理 s 售者的看法 s on to 购员只顾眼前价格的行为令销售人员对长期合作感以灰心 s 购者的看法 to 销售人员需要长久时间来适应及作出改变 国最大的资料库下载 关键客户管理 s 售者的看法 s of 销售人员对于关键客户管理的主要动机是： s 购者的看法 s 采购员对于关键客户管理的主要动机是： 润和满足顾客的目标； 国最大的资料库下载 关键客户管理 阶段 析客户 A in 确定各渠道的重点客户 收集资料。 设立客户目标。 发展每个目标的策略 1 国最大的资料库下载 键客户记录 A on a on A & 根据各 记录每个 决定每个门店适合哪一些产品及促销。 2 关键客户管理 阶段 国最大的资料库下载 关键客户管理 阶段 解采购员 of in s 采购员的角色。 确定在客户大类中的份额 说明我们的潜能 鉴
