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1、2010年研发新员工培训市场行销部 李航 3月1日，深圳过去中国最大的网络安全公司是？天融信：2002年销售额？1亿深信服：2002年销售额？100万相差100倍！2009年 深信服 2.66亿天融信 2.85亿下一个追赶的目标？F5 2009销售额46亿，是我们的18倍十年之内，如何超过F5？2010年4.15亿年平均增长率40%，10年后？2011：4.151.4=5.81 2012：5.811.4=8.14 2013：8.141.4=11.40 2014：11.401.4=15.95 2015：15.951.4=22.34 2016：22.341.4=31.27 2017：31.271.
2、4=43.78 2018：43.781.4=61.29 2019：61.291.4=85.81 2020：85.811.4=120销售额120亿利润20亿市盈率50倍市值1000亿！目前，我们处于B2B企业发 展的哪个阶段？B2B企业的几个发展阶段猎户(Hunter) 什么客户都做 满足客户需求农民(Farmer) 客户聚焦，客户忠诚 行为标准化专家(Specialist) 端到端的流程管理 咨询和顾问可信赖的导师 (Trusted Advisor) 重定义客户需求 掌握价值链核心我们现在在哪个阶段？未来三年的目标及商业模式 建立以大客户和行业客户为中心的组织结构和销售网络，长期经营、持续产出
3、 产品线进一步丰富逐步进入空间更大的主流市场AC市场定位分析产品定位综述 AC是专业的上网行为管理产品 上网行为管理是全新的细分市场，竞争小，需求大 客户普遍需要上网行为管理解决方案，以实现提升带宽使用效率、提升工作效率、避免法律风险、避免泄密风险、强化内网可靠性/可用性等目的 政府、金融、能源、运营商、企业集团等普遍需要功能有哪些？带宽P2P下载、流媒体、工作无关行为等消耗了大量的网络出口带宽有限的出口带宽资源如何细致、智能的划分与分配，保证业务所需法律非法网站(色情，暴力，反动)的访问在论坛上的不负责任言论机密邮件发送了单位的内部文件，数据聊天软件，论坛法帖，博客让个人轻易泄露机密效率员工
4、在上班时间用QQ、MSN聊天工作时间网上炒股，网上购买、玩网络游戏，在线听歌看电影可靠 可用蠕虫、病毒、木马、间谍软件从公网入侵局域网导致DOS攻击、ARP欺骗内网存在风险的终端肆意访问网络、组织统一的IT政策受到挑战客户遇到的问题带宽效率低： 迅雷、BT、PPLive等P2P工具使用泛滥 10Mbps的出口，只要有3-5个人使用迅雷全速下载，其他人上网就会很慢 单纯扩容带宽是无效的，新增带宽仍很快被占用完毕 电信、网通前几年每年数千亿的固网、骨干网建设投资，但网络资源在 夜间甚至超过90%以上都被P2P所占用违法违规： 因艳照门入狱的网友已经不止一人 “整治网络低俗” 汶川地震期间：17名借
5、网络造谣者被公安机关查处 http:/ http:/ 据 IDC 调查结果显示： 员工30% 40% 的互联网使用花费在新闻、娱乐、购物、无意义的闲聊（QQ、 MSN)等于工作无关的活动上 据Sex TracKer调查： 上班时间发生了全球70的色情互联网访问（色情网站的浏览量集中在每天9- 17时）内网可靠、可用性： 内网ARP欺骗导致子网内数十人同时无法访问网络 河北黑客操控六万台电脑制造僵尸网络攻击案 http:/ 单位领导角度思考 如何提升员工的工作效率，限制无关的网络访问行为？ 如何规避泄密风险，如通过Email、IM等 如何规避法律风险，如访问非法网站、发表非法言论 对用户网络行为
6、进行全面记录，对于有害事件能够有据可查 IT管理员角度思考 如何提升网速，保障业务系统，避免用户对网速的抱怨？ 如何对企业网络效能行为进行统计、分析和评估？ 如何更加有效保障内网的网络安全，抵御DOS攻击、ARP欺骗等 如何在万一发生问题时有一个证据或依据，避免背黑锅？上网行为管理，市场形势分析（1）越来越多的客户已经认识到“上网行为管理”的迫切性 ，各行各 业都有潜在需求；（2）上网行为管理是一个全新的细分市场，传统的网络安全、网络 管理产品无法满足客户需求。SANGFOR AC专注于对内网用户的网络 行为进行管控、记录和审计；（3）SANGFOR AC定位于“上网行为管理”，并且是该细分市
7、场的第一 品牌，具有绝对的领导品牌优势，同时没有传统大厂商涉足 SANGFOR的品牌、技术和产品具有明显优势；目标客户简单定位 上网行为管理需求普遍，几乎所有客户都 需要！ 目标客户特征： 有资金的客户 大客户 因为小客户资金少、往往也不会买功能单一的专业 设备 行业客户 政府、教育、金融、能源、运营商、企业集团BM市场定位分析巨大的市场空间 市场前景简介： 2007年中国带宽管理市场份额达2亿人民币 预计中国带宽管理市场将以20%以上的速度增长； 国外厂商带宽管理设备还没实现本地化：包括界面本地化、 应用本地化、产品升级和售后服务本地化等方面均存在缺陷 ； 从2008年开始，网络流量管理领域
8、迎来一个高速发展阶段； 而此时客户还远远没有熟知此类技术和产品；来自客户的要求AC销售中遇到的客户需求 AC通常部署在互联网出口处，在AC销售过程中客户提出一些新要求： “AC的功能很好、很强大，但审计功能在我们单位实施太敏感” “我们只想要流控，AC的流控是不错，但功能太多，不专业” “AC功能这么多，流控性能一定不行，还是别拿过来测试了”可见，部分客户在互联网出口处需要专业的带宽管理设备！在客户内部专线网中部署AC遇到的需求和问题 客户总部与分支专线网中需要流量管理，为不同用户、应用划分和分配 带宽 AC主要识别互联网应用，对内网应用识别欠佳 AC产品定位和界面给客户的感觉就不适合部署在专
9、线上流控可见，总部互联分支的专线上需要专业的带宽管理设备！BM的市场定位BM核心定位：部署在客户专线网中的带宽管理设备 部署在总部分支专线网、行业内网/专网中的专业带宽管理设备 为不同用户、不同应用、不同行为划分和分配带宽资源 帮助客户识别应用、分析流量、管理流量、统计报告 BM竞争对手为：Allot、Packeteer、QQSG、MaxNet等BM辅助定位：部署在客户互联网出口处的带宽管理设备 互联网出口处推广AC，项目才更有竞争力，更能满足客户需求 客户要求、 性能要求、排斥审计等具体情况时才部署BMSG市场定位分析Cache缓存、上网加速 Cahce机理： 图片、代码、网页等静态文件可
10、被缓存； 酷六、搜狐等在线视频数据流可 被缓存； 内存缓存、硬盘缓存、多值加权 淘汰算法等技术保障！ Cache价值： 避免重复数据反复传输造成的带 宽占用和浪费； 用户请求相同数据将从SG中提取 并返回给用户 ，网速更快！Arc.jpeLogo.gifWatch.doc Text.txt系统数据Watch.docLogo.gifArc.jpeText.txtIPSEC VPN应用领域大中型企业异地机构互联中小型分支IPSec VPNIPSec VPN合作伙伴IPSec VPN内部网Internet大型分支中心站点应用描述 应用背景：公司分支机构和各门店营销点分部 在全国各个区域。需要把ERP
11、、进销存和财务系统在所有各机构统一部署 带来价值：各分支从互联网上通过VPN隧道就能安全、便捷、低成本的访问企业总部应用资 源并实现信息共享 典型客户：广西区图书馆文化共享工程大网中建小网小型分支IPSec VPNIPSec VPNIPSec VPN中型分支行业专网财务子网专线专线专线其它子网 中心站点应用描述 应用背景：行业专网是行业内部生产、工 作的网络平台，几乎所有本行业单位都使 用该网络。因为使用人员广泛，成分复杂 ，加之有大量需要对内部保密的应用（如 财务系统） 带来价值：利用VPN在专网内构建有保密功 能的“安全子网”，给用户数据信息带来真正的安全行业专网建设延伸末端分支专线Int
12、ernet二级分支行业专网二级分支末端分支IPSec VPNIPSec VPN一级部门应用描述 应用背景：行业用户专线网络构建完成后 ，常常面临延伸的困扰，地市延伸至县， 市/县延伸至乡镇和街道各个节点，如果全部铺设专线，要面临费用和实施两方面的 困难 带来价值： VPN使行业用户利用互联网来安全、方便、价廉的延伸行业专网，降低成 本的同时提供灵活可控的安全构建VPN备份网络中小型分支IPSec VPNIPSec VPNIPSec VPNInternet大型分支行业专网专线专线 专线应用描述 应用背景：对可用性要求很高的企业，为 了提供专线的备份网络，常利用互联网这 种低廉的基础网络来建设备份
13、网络 带来价值：基于VPN技术构建的备份网络，相较专线备份网络能大大节省企业成本， 并提供更高的安全性和部署灵活性SSL VPN应用领域SSL VPN 网络定位SSL VPN 由外向内由内向外内部网络内网外网移动接入第三方接入远程接入（偏远地区）常用应用背景常用的应用背景 大量出差在外的人员需要移动办公 希望第三方机构（有业务交互的第三合作伙 伴、有业务往来的第三方机构、被监管的组 织和机构）也能用到一部分IT系统，但必须 保证严格的权限分配和接入的安全性。 偏远地区的分支，维护成本高，专线无法涉 及或者设备维护成本高，需要一种简单便捷 的接入方式。内网外网移动接入第三方接入远程接入（偏远地区
14、）SSL VPN解决之道SSL VPN解决之道的价值点 针对移动办公：为用户提供一种安全快速 的接入访问 针对第三方接入：为用户提供一种基于细 致权限划分、分级分权限管理的安全快速 接入访问 针对偏远分支：为用户提供一种方便好用 安全的接入访问方式新应用点一：内部专网权限划分专网的规模太大，无法做细致的权限划分，无法做细致的身份认证，无法对于 传输过程中的数据进行加密，保证安全性SSL VPN解决之道价值点：为用 户提供细致的 访问权限，为 用户提供最全 面的身份认证 手段。新应用点二：隔离内网服务器新应用点二：隔离内网服务器 中间通过核心交换进行链接SSL VPN解决之道 将SSL VPN以
15、路由方式部署，开启防火墙功 能，对外只开启443端口进行访问。新应用点三：网络隔离控制新应用点三：网络隔离控制 内部有两个网络，没有进行完全的物理隔 离，需要采用一种安全的控制手段SSL VPN解决之道 通过代理服务器进行隔离，我们设备以单臂 形式接入，对于后台应用做隔离发布 无线AP的非法接入，导致网络内部资源信息泄漏新应用点四：防WLAN非法接入访问 通过SSL VPN来隔离接入的用户，防止无线WLAN 的非法接入，提高WLAN接入的安全性。SSL VPN解决之道Array解决方案：新应用点五：无线终端接入访问大量人员采用PDA或者智能手机的接入方式，需要一种 安全便捷的接入方式，更多的应用平台都提供了PDA接 入访问的形式，需要提供一种安全便捷的
