销售人员培训教材15-如何进行行业及行业竞争分析(doc 28)

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1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 1 页 共 38 页销售人员培训教材 15 - 如何进行行业及行业竞争分析如何进行行业及行业竞争分析导 言如果怕热，就别进厨房。哈里S 杜鲁没有比这更能集中你的注意力的了：你不断地看到你的竞争对手想把你从地图上驱逐出局。 威勒嘉洛维营销完全是一场文明的战争，取胜的关键在于文字、创意和缜密的思考规划上。艾伯特W埃默里无论你的公司经营什么，都必须了解行业及其竞争状况。行业及竞争分析是对公司商业生态环境的重要层面做战略性的评估。行业之间在以下几个方面有着

2、重大的区别：经济特点、竞争环境、未来的利润前景。行业经济特性的变 化取决于下列各个因素：行业总需求量和市场成长率、技术变革的速度、该市场的地理边界（区域性的？全国范围的？）、买方和卖方的数量及规模、卖方的产品或服 务是统一的还是具有高度差别化的？ 规模经济对成本的影响程度、到达购买 者的分销渠道类型；行业之间的差别还体现在对下列各因素的竞争重视程度：价格、产品质量、性能特色、服 务、广告和促销、新产品 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 2 页 共 38 页的革新，在某些行业中，价格竞

3、争占统治地位；而在其它行业中， 竞争的核心却可能集中在质量上，或集中在产品的性能上，或集中在品牌形象与声誉上。一个行业的经济特性和竞争环境以及它们的变化趋势往往决定了该行业未来的利润前景，对于那些毫无吸引力的行业，最好的公司也难获得满意的利润；相反，颇 有吸引力的行业中，弱小的公司也可以取得良好的经营业绩。 本课程将重点讨论以下内容：1行业主要的经济特性是什么？2行业中的变革驱动因素有哪些？3决定在行业环境中取得竞争成功的关键因素是什么？4行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？5行业中发挥作用的竞争力量有哪些？它们有多强大？6行业的市场总体需求情况如何？7公司的竞争对手是谁？其

4、战略和目标是什么？优势在何处？弱点在何处？8相对于竞争对手，你的公司优势在何处？其处于怎样的竞争地位？行业最主要的经济特性是什么？因为行业之间在特征和结构方面有很大差别，所以行业及竞争分析必须首先从整体上把握行业中最主要的经济特性。 市场规模：小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起公司的兴趣，因为它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。 竞争角逐的范围：市场是当地性的？区域性的还是全国范围的？ 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 3 页 共 38 页 市场增长速度：快

5、速增长的市场会鼓励其它公司进入；增长缓慢的市场使市场竞争加剧，并使弱小的竞争者出局。 行业在成长周期中目前所处的阶段：是处于初始发展阶段、快速成长阶段、成熟阶段、停滞阶段还是衰退阶段？ 竞争厂家的数量及相对规模：行业是被众多的小公司所细分还是被几家大公司所垄断？ 购买者的数量及相对规模； 在整个供应链中，向前整合或向后整合的程度如何？因为在完全整合、部分整合和非整合公司之间往往会产生竞争差异及成本差异； 到达购买者的分销渠道种类； 产品生产工艺革新和新产品技术变革的速度； 竞争对手的产品服务是强差别化的、弱差别化的、同一的还是无差别化的？ 行业中的公司能否实现采购、制造、运输、营销 或广告等方

6、面的规模经济？ 行业中的某些活动是不是有学习和经验效应方面的特色，从而导致单位成本会随累计产量的增长而降低？ 生产能力利用率的高低是否在很大程度上决定公司能否获得成本生产效率？因为生产过剩往往降低价格和利润率，而紧缺时则会提高价格和利润率。 必要的资源以及进入和退出市场的难度：壁垒高往往可以保护现有公司的地位和利润，壁垒低则使得该行业易于被新进入者入侵。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 4 页 共 38 页 行业的盈利水平处于平均水平之上还是处于平均水平之下？高利润行业吸引新进入者

7、，行业环境萧条往往会加速竞争者退出。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 5 页 共 38 页案例 硫酸行业主要经济特性概览 市场规模：年销售收入 4美元。总销量为 400 万吨。 竞争角逐的范围：主要是区域性的竞争。厂商很少将其产品销往距离工厂 250 里以外的地区，因为长距离运输成本很高。 市场增长率：年增长率为 2 所处生命周期阶段：成熟期。 行业中公司的数量：大约有 30 多家公司，110 个生产基地，共有 450 万吨的生产能力。公司市场份额最低的为 3%，最高的 为 21%

8、。 客户：大约有 2000 家买主，多为工业化学品公司。 整合程度：混合性整合，10 家最大的公司总有 5 家向后整合到采矿，并且进行向前整合，总公司下属的工业化学品公司的内部采购占生产量的50%；所有其它公司都只单一经营硫酸。 技术/革新：生产技术是标准的，变革缓慢。最大的变化是产品本身，最近每年推出 1专业化学品，而行业的增长几乎全部来自这些新产品。 产品特色：高度标准化。不同品牌的产品基本上是同一的，几乎没有什么差别。 规模经济：一般。各个公司的生产成本基本是一样的，但如果用多节卡车装运并向同一客户运输和大规模采购原材料，则可以获得规模经济。 学习和经验效益：在该行业中不是一个影响因素。

9、 生产能力利用率：最高生产率是额定生产率的 90生产能力利用率一旦低于 90%，单位生产成本就会急剧上升。 行业盈利水平：平均利润率或平均利润率以下。由于行业具有的特性，需求疲软时降价很厉害，而需求强劲时，价格 则坚挺。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 6 页 共 38 页行业的竞争结构如何？各种竞争力量有多强大？哈佛商学院的迈克尔波特教授将行业中的竞争力量划分为五种（见图 3这是个非常有用的工具，你可以借助它系统地分析市场上主要的竞争压力，判断每一种竞争压力的强大程度。图 3种竞

10、争力量模型提供替代产品行业中的公司竞争厂商之间的竞争竞争的压力来自各个竞争厂商对市场地位及竞争优势的追逐潜在的新进入者供应商 购买者竞争压力来自：行业外公司为赢得购买者青睐其产品所做的市场努力竞争压力来自：供应商行使其谈判权力发挥其谈判有优能力竞争压力来自：购买者行使其谈判权利和发挥其谈判优势的能力竞争压力来自：新竞争厂商进入本行业所造成的威胁 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 7 页 共 38 页1竞争厂商之间的竞争角逐：厂商之间的竞争是五种力量中最强大的。为了赢得市场地位和市场份

11、额，他们通常不惜代价。在有些行 业中， 竞争的核心是价格；在有些行业中，价格 竞争很弱，竞争的核心在于产品或服 务的特色、新 产品革新、质量和耐用度、保修、售后服务、品牌形象。竞争可能是友好的，也可能是你死我活的，这完全取决于行业中公司采取威胁竞争对手盈利水平的行动频率和攻击性。一般而言，行业中的竞争厂商都善于在自己的产品上增加新的特色以提高对客户的吸引力，同时毫不松懈地挖掘其它竞争者的市场弱点。竞争厂商之间的竞争是一个动态的、不断变化的过程。竞争不但有强弱之分，而且各厂家对价格、质量、性能特色、客 户服务、保修、广告、分销网络、新 产品革新等因素的相对重视程度也会随时间不同而发生变化。影响竞

12、争加剧的情况有以下一些： 当一家或几家竞争厂商看到了一个更好满足客户需求的机会或出于改善产品性能的压力之下时，竞争就会变得更加剧烈； 当竞争厂商的数目增加时，当竞争厂商在规模和能力方面相抗衡的程度提高时，竞争会加剧； 当产品的需求增长缓慢时，竞争的强度通常会加剧； 当行业环境迫使竞争厂商降价或使用其它竞争策略增加产量时，竞争会加剧； 当客户转换品牌的成本较低时，竞争会加剧； 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 8 页 共 38 页 当一个或几个竞争厂商不满其现有市场地位从而采取有损其竞

13、争对手的行动加强自己的竞争地位时，竞争就会加剧； 当退出某项业务比继续经营下去的成本高时，竞争会加剧； 当行业之外的公司购并本行业的弱小公司，并采取积极的、以雄厚资金为后盾的行动试图将其新购并的厂商变成主要的市场竞争者时，竞争一定会加剧。评估竞争的激烈程度，关键是准确判断公司间的竞争会给盈利能力带来多大的压力。如果竞争行动降低了行业的利润水平，那么可以认为竞争是激烈的；如果绝大多数厂商的利润都达到了可接受的水平，竞争为一般程度；如果行业中的绝大多数公司都可以获得超过平均水平的投资回报，则竞争是比较弱的，具有一定的吸引力。2潜在的进入者：一个市场的新进入者往往会带来新的生产能力和资源，希望在市场

14、上占有一席之地。对于特定的市场 来说，新 进入者所面临的 竞争威胁来自进入市场壁垒和现有厂商对其做出的反应。一旦新进入者很难打开这个市场或市场的经济因素使得潜在进入者处于劣势， 进入市场的壁垒就产生了。进入市场的壁垒有以下几种; 规模经济 不能获得的关键技术和专业技能 品牌偏好和客户忠诚度 资源要求 与规模经济无关的成本劣势 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 9 页 共 38 页 分销渠道 政府政策 关税及国际贸易方面的限制进入市场的壁垒的高低取决于潜在进入厂商所拥有的资源和能力。除了进入壁垒，新 进入者还面临着 现有厂商做出什么样的反应。它们是只做出些消极抵抗，还是会通过诸如降价、加大广告力度、改善 产品以及其它措施来捍 卫其市场地位？如果行业中原有财力强大的厂商发出明显的信号，要捍卫其市场，或者原有厂商通过分销商和客户群创造某种优势来维护其业务，潜在的进入者须慎重从事。检验潜在的市场进入是不是一个强大的竞争力量的最好方式就看行业的成长和利润前景