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1、 国最庞大的下载资料 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 1 页 共 53 页石油、石化两大企业集团成品油销售渠道建设前 言石油生产和消费在我国国民经济中的地位随着社会和经济的发展愈来愈来重要，石油行业作国民 经济的支柱产业、增 强 其竞争能力对我国经济发展和经济安全具有重要意义。从石油行业在成熟市场和发达国家的发展经验和趋势以及我国的石油行业的发展趋势来看，成品油的销售渠道建设在企业竞争中处于体现最终价值的位置，也是增强我国整个产业竞争力的重要内容。因此采用新的管理方式和管理技术，缩小国内成品油销售渠道
2、与国外的差距、积 极推动成品油流通的现代化，是提高我国石油、石化行业整体竞争能力的紧迫任务。随着我国加入 后，我国在将三、五年内逐步放开国内成品油市场，我国石油、石化行业由于垄断所产生的优势将不断失去，面临的竞争将不断加剧，而这种竞争是国际跨国石油公司以在成品油分销服务上较先进的管理方式和技术参与的竞争，未来国内成品油分销业的竞争将十分激烈。由于长期实行计 划经济，国内成品油 销售渠道方面与国外石油公司相比，不论在流通体制、管理思想、 经营方式方面，以及采用现代化的管理技术方面都存在较大的差距，国内石油产业必须认清差距、分析国内石油销售渠道的情况，在建立自身销售渠道的优势基础上，利用先进的管理
3、方式、先进的网络系统和 电子技术、建成合理的 组织 模式，形成符合 实际的管理机制和管理信息系统，打造优秀的销售团队。作为中国石油产业的代言人中国石油、石化两大企业集团是指中国 国最庞大的下载资料 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 2 页 共 53 页石油天然气集团公司和中国石油化工集团公司，在石油行业起者导向作用，占有国内石油市场绝大部分份额：原油方面，中石化占 22%，中石油67%；成品油，中石化占 31%，中石油占 12%。因此中石油、石化的兴荣关系着中国石油产业的兴荣，目前按国家有关部门的市场划
4、分，以黄河为界，中石油主要经营北方市场，中石化则以南方市场为主,但这种划分绝非铁板一块。经国家批准，中石化以经营石油化工产品为主，兼 营石油开采；中石油以经营石油开采为主，兼营石化产品。 实际上，两大集团经营范围是交叉的，既分工又竞争。而从目前的状况来看， 竞争的成份 远远大于分工。中国石油天然气集团公司跻身于世界石油大公司行列，是国内最大的石油、天然气生产和销售企 业， 该公司于 1999 年 实施内部重组改制，将优质资产分离成立股份公司。 2000 年完成上市，融集发展资金 美元。2000 年拥有原油年生 产能力 吨，占全国的 68%。石油 产量在世界大石油公司中居第七位。拥有原油加工能力
5、 吨，2000 年实际加工原油 8300 万吨，生产成品油 5000 万吨，分 别占全国的 42. 4%、拥有资产总额 6565 亿元， 2000 年实现利润 600 亿元；2001 年实现销售收入 3401 亿元、利润总额 530 亿元、 实现税费 648 亿 元。全年国内生 产原油 10653 万吨，新增探明石油 储量 吨、控制储量 吨、 预测储量 7 亿吨， ；全年加工原油 吨，生 产汽、煤、柴等成品油 吨，生产 主要化工产品 吨，成品油 销售量达 5392 万吨。境外全年生产原油 1623 万吨，集团 公司获权益产量原油 831 万吨。国家统计局按照国际石油综合指标排序，中国石油天然气
6、集团公司在世界 50 家最大的石油公司中名列第 10 位。 中国石油化工集团公司是目前中国规模最大的能源化工公司，石油产品生产销售居世界第 4 位。在勘探开发业务方面，是国内第二大原油天然气生产商，2000 年石油天然气储量为 吨油当量，原油产量为 3484 国最庞大的下载资料 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 3 页 共 53 页万吨。在炼油业务方面，是中国最大的石油产品生产商， 拥有全国 7 家最大炼油企业中的 6 家，25 家炼油厂中一次年加工能力超过 500 万吨的有13 家。2000 年原油加
7、工量占全国总加工量的 零售加油站达 25493座，石油产品销售占据中国石化主要市场 86%的份额，也是国内最大的石化产品生产商和经销商。2001 年实现利润 128 亿元，销售收入和利税分别为 3600 亿元和 470 亿元。全年生产原油 3790 万吨，加工原油 吨，新增探明石油地质储量 吨，可采储量 4000 万吨。 本文首先通过对中石油、石化集团公司的目前成品油销售渠道现状的分析，了解目前的销售渠道的销售具体模式以及特点，其次通过对国外石油市场成熟的国家以及跨国石油公司的管理模式以及管理方式、结构的探讨，比 较中石油、石化集团公司和跨国公司的不同之处、比 较中国石油市场和国外成熟石油市场
8、的不同之处，得出中石油、石化集团公司如何根据我国现实的石油市场特点，借鉴跨国公司的先进一面，运用先进的管理理念建立自身在销售渠道的竞争优势，在即将来临的激烈竞争中能够立于不败之地，获得共赢。本文在通过分析比较后，探讨了通过以下途径对中石油、石化现行销售渠道进行改进：1、以市场效益为中心，加快经营机制的转变；2、规范加油站经营，提高加油站管理水平；3、完善供应链管理，均衡物流。 国最庞大的下载资料 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 4 页 共 53 页第一章 两大企业成品油销售渠道的现状、管理模式和竞争力
9、分析一、销售渠道现状两大企业集团国内国有成品油销售网络大都是原来的归属于地方的石油公司划转过来构成的，其 组织结构基本上还是计划经济体制时期形成的省、市、县 三级销售网络结构，每一 级都有一套管理机构；同 时每一级石油公司都配有储油设施。在 业务流程方面，在各主要市场领域基本上是集团公司总部按照预算为各省石油销售公司配置资源计划，各省石油公司在给各地市公司配置资源各地市销售公司承担起具体批发、零售销售任务。而在非主要领域也就是原来形成两大公司时不属于所属市场领域的地方，由于属于新近市场 ，在当地的 销售力量比较 薄弱，所以 资源计划配置相对比较灵活。两大企 业集团的基本组织结构图为： 国最庞大
10、的下载资料 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 5 页 共 53 页123事 业 部 一职 称 事 业 部 二职 称事 业 部 三职 称公 司 总 部图 1、两大企 业集团的基本组织结 构现两大企业集团成品油销售方式为批发服务和零售服务。在传统的计划经济体制，销售观念为 ：“重批发、 轻零售” 。这 是由于在当时的情况下，市场统一配置，不存在市场销 售问题，并且成品油需求是以企业需求为主，从而企业的找眼点为批发这类见效快，简便的销售方式。自从市场逐渐放开，成品油销售市场逐渐深入化，激烈化。各种系 统 外的
11、加油站逐渐增多，由于它们贴近市场和消费者， 对消费者需求能够作出迅速反应，而批发业务由于属于中间环节，真正的消费者信息、需求，批 发业务并不能真正的接触到，从而使得信息失真，并不能准确把握市场情况。此外，随着国民经济的快速增长，汽车的总量的迅猛增加，成品油零售量比重日益增加，已经超过了成品油批发量，以江西省为例， 1989 年 成品油批发量占总量的90%多，1996 年，成品油批 发量占总量的 60%。2001 年为 36%（江西省石油公司历年统计数据），在 这种情况下，石油、石化两大企 业集团销售工作 国最庞大的下载资料 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意
12、相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 6 页 共 53 页重心和销售渠道建设重点转移到了零售业务上来。而由于两大企业集团在国外跨国石油公司未进来之前，再加上国家对支柱产业的保护，其有实力和机会进行零售领域扩张，斥巨资采取收购、 联营、新建、划 转加油站等多种方式快速抢占市场，提高市场占有率和覆盖面，增强零售实力。 中国石油经过几年的发展，到 2000 年底目前拥有 11350 座加油站（自有自营 4683 座，与第三方合资 3600 座，特 许经营 3067 座），其中 东北、西北区内拥有 8000 座，华东 、华北、西南 辖区外拥 有 4000 座，成品油年零售量超过 15
13、00 万吨。中国石化近几年投入 350 多亿元收购、改造、新建加油站和油库，2000 年底，使加油站总数从 8000 余座增加到 25493 座（自有及合资20259 座，特许经营业员 5234 座），主要市 场（主要指 华东、 华北、西南）零售占有率从不足 20提高到 65。但是据统计，中国目前拥有大大小小加油站近 9 万座，全国只有 33%的加油站控制在两大集团手中。二、管理模式两大企业集团在各地市石油销售公司都存在一个批发或具有类似职能的机构承担起批发销售任务，所承担的职责是向各工厂和系统外的加油站进行大额销售。另外存在一个加油站管理机构对零售站进行管理。两大集团所属加油站的性质目前基本
14、上是在自己的主要市场领域以自有加油站为核心，辅之以各种性质的加油站，而在非主要市场领域则由于市场情况，以联营，特许等为主。现对中石油的加油站的 经营模式做一分析：1、资（租赁）加油站全资（租赁）加油站有自营、内部承包、反承包三种经营管理方式。 国最庞大的下载资料 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密第 7 页 共 53 页自营方式是普遍采用的管理方式。该方式管理中心在二级公司即地市级公司，由二级公司按照股份公司的规定， 负责加油站运营、油品配送、价格、安全、人事、财务、资产等方面的工作。加油站站长主要负责销量、服务、安全管理等工作。自营方式初步体现了专业化管理的思路，但还需要调整经营机制，采取有力的促销手段参与竞争。内部承包是区内销售企业对年销量 500 吨以下的农村加油站采取的做法，区外销售企业对部分 销售量较大的加油站也实行了这种办法。内部承包是由公司在册职工对加油站销量进行承包，承包人的收与销量挂钩，承
