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1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 难点就在于销售人员是分散作业，销售管理人员无法随时随刻的了解和掌握销售人员的工作行为，因此也无法及时给予指导和纠正，表扬或批评。虽然目前各企业的销售管理都建立或鼓励管理人员随同拜访客户的制度，但对于规模较大，拜访客户较多快速消费品销售领域，仍显得杯水车薪，力不从心。 固然，业绩结果作为指标可以成为对销售人员管理的主要参考。但过分注重结果，而放松对过程的掌握，也难免导致销售人员短视，作弊及减少对销售无直接帮助的如货架整理，新品推荐等工作的精力投入，从而也对公司的未来业绩的成长埋
2、下隐患。 本文推荐的终端监测系统是在康师傅原有零售研究系统（快速消费品产业内的铺货检查即是该系统的简化版）的基础上发展出来的，以销售人员的生产力管理为应用方向的管理信息系统工具，因其应用方向主要偏重于对销售人员及终端生产力的管理，为与原有系统区别，特命名为“端行销管理系统” 该系统是通过采集销售终端本品和竞争产品的铺货、陈列的信息，经过一系列的加总、对比，转变成管理层易读的各类管理指数，同时参照实现设定的参考指标，即可轻松掌握每个门店或每个销售人员的作业是否达到公司政策要求。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722,
3、铺货率、排面率、回转系数及平均价格，此四类指标作为市场策划与管理人员对现有产品的日常管理及新品的上市管理是不可或缺的监测指标。 第一部分：端行销管理系统功能的简介 一、 主要功能：销售人员（生产力管理 销售人员的核心任务就是完成销售业绩目标，即上级下发的销售量目标。看似简单的一个任务，难就难在每个考核周期一过，原有的成果就会归零，且下一期的目标会随着本期的实际销售额而水涨船高。因此就出现了上下级之间就业绩目标和实际销售能力之间的博弈。上级千方百计要把目标拉高以激发和逼迫销售人员产生最大的动力和努力，而销售人员则想方设法说服主管目标太高的同时隐瞒实际销售能力。 作为博弈的结果，必然会有一个目标确
4、定，但管理人员为了掌握销售人员的实际销售能力，除了对销售量的进度进行关注外，也会设计一些另外管理考核指标以保证和协助销售人员提升其劳动的生产力，避免因销售人员主管的隐瞒或节省而导致销售机会的丧失。 一般说来，销售量的产生来自于以下逻辑： 总销售量=销售门店数单店销售量（忽略各类型终端销售力差异） 而单店销售量=销售品项数单品项销售量（忽略各类型品项销售力差异） 而单品项销售量=销售排面数单排面销售量（忽略各类型排面销售力差异） 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 销售量=销售门店数销售品项数销售排面数单排面销售量
5、 因此销售管理也必须按照此逻辑展开，进行规划、执行、监测反馈、调整与纠偏。销售门店数产生自公司整体各产品的铺货行为 销售品项数产生自公司新产品的不断加入（产品分布的合理性可参考本系统中的回转系数进行优化） 销售排面数产生自公司对排面空间的争夺与维护管理（排面分布的合理性可参考畅销品排面指数及黄金排面指数进行优化） 单排面销售量产生自产品本身的拉力及市场行销活动赋予的推动力（可通过回转系数掌握各品项的销售潜力，但销售人员无法解决此问题） 此外，因供应的终端而造成的潜在销售机会的丧失也是现实中经常遇到的问题，因此对此部分进行监测和反馈也可有效改善销售人员的业绩达成状况。 根据以上销售管理的需要，终
6、端行销监测系统提供下列 4个方面的管理指标的报告，以辅助提升销售人员的生产力 1、 品项分布管理（单品/单店/单城市三个层次） 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 分布）管理、单店品项份额管理、城市品项分布机会评估三个层次的管理，从此三个层面逐级排查，寻找改善机会。 2、 排面管理（畅销品/份额/品质/合理性四个向度） 分别从畅销品排面、店内排面份额，排面品质及排面的合理性四个方面进行逐项排查，寻找改善机会；也可额外增加新品排面指数、第一排面指数等指标。 3、 第二陈列管理（份额/到达两种方法） 可选用第二陈列的
7、份额（适用于第二陈列比较多的量贩、大卖场等通路）及第二陈列到达率（适用于第二陈列发较少的士多店等）两种方式进行此向度的监测和报告。4、 供应管理（缺货状况） 仅反映缺货率，不确定执行具体的缺货品种。因该系统重点是反映管理的状况，提供给管理层作后续改善的参考。且受调研周期及相关利益人回避原则的限制，无法也没有必要提供确定的缺货品项和终端名称。 销售管理的信息需求及对应报告指标（含参考标准）如下表： 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 可掌握各销售人员的生产力与各终端的销售力，并针对各个指数所显现的落差方面采取系统的
8、矫正和改善措施。而销售人员也可通过此系统了解自身销售工作的不足，及时调整改善。 一、 附加功能：市场人员（产品管理 无论新产品的上市管理及现有品牌产品的日常维护管理，都需要掌握至少 5个方面的日常信息，其一销售结果或现状，即终端的回转（或流转）是否正常，有无滞销现象存在；其二产品表现，即消费者是否满意，不满意在什么地方；其三是价格是否有失控，其四是产品分布的状况，其五是产品推广的行为与效果； 在这几个指标中 终端回转是产品销售表现，相当于成绩单，可视为结果变量 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 格、分布和推广
9、4广活动及品牌表现则也可通过搭载调查或品牌研究掌握，而产品及方面则可通过专题的产品测试取得；此 4可得以下简单的逻辑关系： 销售表现=产品（价格（通路（品牌（ 当然，直接竞争对手也会对我方的产品销售产生影响，因此对其相关因素的掌握与评估 市场管理部门可结合其他信息对产品进行诊断，进而通过产品改进、价格调整，通路分布及产品推广等工具和手段，改进产品的销售表现。 具体管理向度的信息需求与对应报告指标（含参考标准）如下表： 附加功能的实现只须要在既有的调研系统中增加价格、生产日期两种类型的数据，如需推广方面的信息则须搭载调查媒体、促销方面数据采集即可。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所
10、有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 端行销管理系统的内部逻辑结构 一、销售人员生产力管理部分的内部逻辑结构如下 二、市场人员产品管理功能部分的内部逻辑结构如下 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 集指标简介 1、品项数：即基本库存单位（2、缺货品项：货架上有标价牌但没有展现陈列在店内的品项即为缺货品项。 3、排面：接触货架底部且正面朝外的一个产品即为一个排面（可设定标准排面概念及折算系数，以更准确的反映排面管理状况）。 4、黄金排面：7060 2上排面为黄金排面； 5、生产月份
11、：产品的生产日期，一般打印在产品包装上，位置相对固定。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 格：泛指产品的销售价格，分为牌价和促销价两类，牌价如再分为会员价和非会员价的以会员价为准。 7、第二陈列：超市正规货架外的产品陈列即为第二陈列 8、媒体状况：店内媒体包括货架媒体（即插卡、爆炸卡、串旗等）、广告墙、广告包柱和卖场 三部分：端行销管理系统的应用 一、 端行销管理系统适用的环境 1、适用于精耕细作时期的市场环境：不同于原有的终端监测系统，该系统主要应用在快速消费品市场开发后期，即市场零售终端的开发已经基本告一段
12、落，重点转向已掌控终端的精耕细作时期，方可应用此系统； 2、适用于激烈的竞争环境：该系统较适用于竞争相对激烈，竞争产品众多的市场环境，在此种类型的市场中，新产品层出不穷，各新老厂商对终端的争夺及终端内部行销资源如货架、媒体及促销场地的争夺甚为激烈，因此应用此系统可量化相关的品项、货架资源，引导销售人员实施最具效率的销售争夺。 3、适用于领导地位的厂商：应用此系统可以不必以某一竞争厂商为标杆，而可自行设定相关管理目标，且该系统的指标具有全面性，参照指标的引导，可提升销售管理的水平，优化品牌在终端的表现。 二、 需配合业绩考核系统及对应的奖惩机制 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)
13、如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 就天然具备了考评工具的特征，在此工具应用的基础上，完善业绩考核机制及奖惩政策，可推动销售人员的内部竞争，从而发挥该系统的引导和规范纠正的作用机制，达到提升销售人员生产力，提升终端产出的效果。 三、 项目的服务应由第三方实施以保证客观性和独立性 因该系统报告的结果会对当事人及相关管理人员带来利益上的潜在收益和伤害，因此根据“相关利益人回避”的原则，该项目服务的提供最好应由第三方调研公司或广告公司提供，以保证其客观性、独立性。虽然公司其他部门如市调单位或市场管理单位也可提供此部分服务，但因其利益上的敏感性，容易诱发内部矛盾和对立，因此，仍以委托第三方实施该项目比较恰当。 四、 项目的实施成功需领导层有足够的重视和关心 该系统的投资相对较大，如领导层不够重视和关心，对结果的应用推动不足，则其对销售人员生产力的提升的功能就无法实现；最关键的问题就是对结果应用的推动，否则再先进的系统也形同虚设。第四部
