开发新客户技巧(doc 20)

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1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 1 细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家

2、甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。 生意谁都希望做，但 反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真

3、相结合的方式。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 2 量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行 来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理

4、不愿公开电子邮件地址的重要原因。可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。如何做好电话拜访1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力- 事在人为。2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的

5、判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步- 将心比心。3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 3 非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b. 依不同行业调整电话拜访时间。c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。

6、d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声 “对不起，耽误您不少时间” 。4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如 114) 查询对方电话是否有误或故障。f

7、. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。b. 将访谈重点摘录出来。6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 4 . 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。9.

8、 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理准备好工具及调适心情开始电话拜访每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。电话约人怎么才不被拒绝“陈先生吗？你好！我姓林，是大大公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍”陈先生直率地说：“ 对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。” 说着就挂断了电话。小林放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。姜经理问他：“ 小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给

9、对方带了个“ 成功人士 ”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍” 产品，见面是最佳途径。隔着“ 电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？姜经理说完亲自示范给小林看。“邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？” 他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。对方说：“ 我正在开会！ ”姜经理马上说：“ 那么我半个小时后再给你打电话好吗？”对方毫不犹豫地答应了。姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。 国最庞大的下载资

10、料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 5 以减少失败感。半个小时后，姜经理再次接通电话说：“ 邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话他营造出一种熟悉的回电话的气氛，一缩短距离感。“你是做什么生意的？ ”“我是大大公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划”邹先生接口说：“ 教人赌博，专搞欺骗？” 两人都笑了。“当然不是！” 姜经理说。 “我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”邹先生笑了笑，没说什么。“这两天我在你附近工作。不知你明天还

11、是后天有时间？” 姜经理问。“那就明天吧。”“谢谢。邹先生，上午还是下午？ ”“下午吧！4 点。” 邹先生回答。“好！明天下午 4 点钟见！ ”姜先生说。姜经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼电话结束时你一定要达成你的目标现在，客户已经接受了你的建议，我们接下来就是与客户达成协议！达成协议是指与客户就下一步双方的行动达成一致意见。达成协议的结果可能是客户下订单，也可能是客户让你三天后再打电话给他，也可能是客户想同你的外部销售代表见面再谈谈。无论哪一种结果，请再回过头去看看你的电话目标，衡量你这个电话的成效，就在于你是否在这个电话结束时达成你的电话目标。如果你是主动打电话给客户的，那这个电话目标应该

12、是在打电话之前已经清楚了；如果是客户打电话给你的，那你就应在接到电话时定下这个目标，等到电话结束时，请看看你是否达到了你的目标？我们这里讲的目标要与你在准备阶段所订的目标前后呼应，相一致。当然，最理想的电话目标就是在通话中与客户达成合作协议，那我们如何在电话中与客户达成有关下一步的具体协议？如 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 6 们来看：在电话中发现购买信号购买信号就是指客户已下决心与你做生意的外在表现。正像开场白对于大型销售的影响远没有简单产品的影响那么大一样，购买信号对于大型

13、销售项目的影响同样要比简单产品要小。由于电话销售中通过电话来完成销售的往往是那些并不太复杂的产品。所以，在电话销售中，对于电话销售人员来讲，及时把握住客户的购买信号，而不要让到手的生意跑掉，就显得很重要。在电话中，我们不能像在与客户面对面交谈时，通过客户的身体语言来判断客户的购买信号，我们只能通过与客户的声音相关的信号来判断。你怎么判断客户的购买信号？一般来讲，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了极大的与你作生意的兴趣，那就抓住这个机会！例如他可能会讲：“确实是可以。”)“我多长时间可以得到它 ?”)“我如何付款?”)“我怎么下订单?”)“这确实应该解决我目前的这一问题了。”)“这刚

14、好可以帮我解决这一问题。 ”)“那下一步怎么办？”)“如果机子出现问题怎么办？ ”)“还行 ”)有时，客户可能并没有表示出这种兴趣，但当你解决了客户的一个疑问，并且他也认同你的回答时，你也可以尝试促成。达成协议的三个步骤现在尝试与客户达成生意，你同样也要遵循下面的三个步骤：第一步：总结客户已接受的利益（运用客户的利益来强调客户明确的需求及需求产生的原因） 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的 , 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 要时可将此文件解密- 7 陈经理，正像我们刚才所探讨的，以让您随时放入口袋而不会有任何感觉，方便您外出携带。”第二步：建议下一步行动建议下步行动中包含了两层含义，一个是指获取订单，另一个是指获得客户下一步要做什么的承诺。获取订单也就是要求客户在订单上签字、盖章，与客户达成合作协议。有时候时机不太成熟，我们需要客户给我们一个承诺，这个承诺是指客户下一步他要做什么。例如仔细研究下我们的报价单、与总经理做一个汇报等等。这里要注意的一点就是最好能与客户确定下次再通电话的具