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1、 国最庞大的下载资料库(果您不是在 站下载此资料的,722, 加入 业发现，利润的控制远比企业内部运营的控制要难得多，想挣多少就挣多少的年代已经远去，除非你卖的是火星石这类稀缺产品。在商业社会里，同样的商品，一定会有竞争对手比你卖的便宜，似乎，除了降价之外，人们找不到更好的办法来维持销量和市场占有。 这是由于，产品供过于求和同质化给赢利制造了困难，由于这两个原因，产品要么堆在仓库卖不出去，要么就只有降价一条路可走，而且降价一旦被作为一种销售策略，商家就很难罢手，不断降价也使得商家赢利水平大为下降，恶性竞争成为永无休止的一场梦魇。 问题是，企业生产出了产品，一方面要薄利多销，一方面还要保证利润以
2、维持企业的生存，要发放员工工资奖金，要投资扩大再生产，要分配盈余给股东，这些都使得企业陷入一个十分艰难的境地。 不要忘了，商业的目的是要赢利。如果没有利益，任何事业都没有发展的必要。合理利润的获得，不仅是商人经营的目的，也是社会繁荣的基础。 如果说低价策略是很多低档产品的出路的话，也许勉强还说得过去，毕竟大众消费能力摆在那里。现在有一些中高档产品也通过不断降价试图打开市场，这就有些令人费解了，降价对他们来说不是灵丹妙药，而是饮鸠止渴，这不但无助于销售，还会将自己的产品弄得与马路货为卒伍的境地，从而严重损害自己的品牌形象。 为什么不来个逆向思维，除了降价，难道我们不能找到一条高价卖货的方法吗？回
3、答是肯定的，我们完全可以做到这一点。 国最庞大的下载资料库(果您不是在 站下载此资料的,722, 加入 们需要明确一点，高昂的售价体现了一种消费观念，而绝非产品本身。因此，要实现高价售货，就必须深刻理解消费实则是满足人多方面需求的一种行为。 安永公司去年发布了一份题为中国：新的奢华风潮的报告，报告指出，全球奢侈品产业在未来数年内可将中国作为下一个增长区域。 报告中称，中国经济的飞速发展以及中国消费者的逐渐成熟，已对高价奢侈品形成巨大需求，而这对全球奢侈品销售商而言意味着巨大的诱惑。目前，中国奢侈品市场的年销售额已突破二十多亿美元。预计从现在到二 00八年，年增长率为百分之二十，之后到二 0一五
4、年的年增长率达到百分之十，届时，高价奢侈品销售额将超过一百十五亿美元，占全球消费总量的百分之二十九。 这份报告同时指出，中国的奢侈品市场仍处于初级阶段，这一阶段的特点是冲动和不理智，消费心态以“显示身份”为主，消费者热衷于追求最新、最流行的商品，属于“商品驱动型消费”。而发达国家的奢侈品市场则较为成熟，消费者偏爱“体验驱动型消费”，追求能够释放压力的舒适假期和其它一些高品质的服务。 中国的奢侈品消费者分为富有的消费者和白领工薪族两类，前者的购物风格是“一掷千金”，而这种消费和他们的收入水平相比仍在合理的范围以内，他们消费的主要目的是为了借以映衬自己非富即贵的身份；而后者的消费常常让人难以揣摩，
5、因为不太合理，有时候为了一个路易威登的包愿意牺牲半年的薪水，而这对于他们来说又是相当值得的，他们希望通过这种消费来显示自己的时尚风采和高雅品味，而事实上他们也达到了这一目的。 如今消费群体的两极分化加剧已是个不争的事实，一方面穷的越穷，另一方面，富的也越富，在一部分人缩衣节食，勒紧裤腰带过日子的时候，另一部 国最庞大的下载资料库(果您不是在 站下载此资料的,722, 加入 这种情况下，低价策略显然不能进行有效的区隔。 诚然，一般小市民有追求物美价廉的心理，但是如果因此认为他们就只能买低价商品那就是大错特错，任何一个消费者在不同的消费情境下都有不同的表现。 无数针对消费者的调查结果都表明：消费者
6、其实并不害怕购买价格高的商品，只要价格在自己能承受的范围内，即便略有超出也不是问题，关键在于，商品所提供的价值和价格是否相符，这才是消费者最关心的问题。所以销售要反思，我们在销售的过程中到底销售了多少的价值给客户，当你面对一件商品的时候，有没有在销售之前先赋予这个商品至少等值但是最好超值的的价值。 在某种意义上讲，价格一定和产品的品质和品牌内涵相一致的，高价是对高品质的一种说明和解释，至于那种“质优价廉”的说法其实也就是相对而言罢了。我们可以拿两种产品来打个比方。哈根达斯十年前进入中国时曾经让很多人费解，因为它的价格策略。一品脱 9美元的冰淇淋，一个月吃上两回一个普通老百姓的月工资就告罄了，即
7、便在上海等经济发达的沿海城市，很多人也认为这是脱离大众消费水准的东西，有人因此断言，这个“冰淇淋中的劳斯赖斯”更适合成为一种观赏品。 然而现状是，经过了十年，哈根达斯目前在中国 15个城市拥有了 51家专卖店，1000 多个零售点，销售额年增长 40%以上。哈根达斯的中国十年是一个奢侈品成长的十年，与很多富于现代时尚感的品牌有着惊人的相似之处。 与“星巴克”相似，他们更多地是在售卖一种感觉，一种轻松惬意或者说是温馨浪漫的感觉，可以说，正是由于二者所倡导的消费文化或者是其独特的 国最庞大的下载资料库(果您不是在 站下载此资料的,722, 加入 巴克和哈根达斯征服的不仅仅是消费者的胃，还有人们的心
8、灵，因此不难理解，他们的叫价比速溶咖啡和冰棍更高。 有些生活方式或是消费方式也许有人无法天天拥有，但没有人不希望曾经拥有，那代表着对美好惬意生活的一种向往，代表着一个“第三空间”的存在，这个空间其实是人的一种灵魂寄托。 其次，制造一个独特的销售说辞（每一个产品都会有自己的卖点（价格便宜除外），这个卖点需要厂家来阐述，通过讲故事的方式讲给消费者听。说服消费者是一门艺术，这当然需要以产品为依托，以产品为导向，独特的销售说辞必须对消费者说实话，而且必须能够兑现。 独特的销售说辞比较常用健康、营养、绿色、安全、环保等概念，这些都是符合人的需要和社会发展的，产品能在这些方面形成突破就有望在价格上比别人卖
9、得高，这是概念带给产品的附加值。 由于产品过剩和同质化的原因，以往单纯依靠产品营销的卖方市场一去不复返了，消费者能够更从容地选择自己心仪的商品，并在商品的设计、品质和附加值上做更多的考虑。 销售说辞可以说是企业对消费者的一种承诺。一方面，企业向消费者阐述产品的功能特性、利益诉求和相应服务的标准，另一方面，则是以持之以恒的态度来兑现这种承诺。品牌的认知过程是一种交流和信息互通的过程，在这个交流过程当中，认可是第一位的，无论品牌推广做得再完美，说辞再天花乱坠，如果得不到消费者的认同也是白搭，因此，品牌也可以说是那些通过市场验证的，获得大多消费者认可的，具有优良品质的以及能够诚实兑现相关承诺的产品的
10、代名词。 国最庞大的下载资料库(果您不是在 站下载此资料的,722, 加入 提醒我们，除非本公司产品与大量竞品相比仍在消费者心中占据重要的位置，否则它一钱不值。换而言之，只要拥有了品牌，它就有理由比别的商品卖的更贵。 再次，打破同质化樊篱是销售的根本。贵不贵，靠质量来说话。安利产品的价格定位众所周知是比较离谱的，针对市场上对该公司产品价格偏高的议论，安利公司教育他们的讲师和直销员们这样说服顾客，他们会先做一个产品演示示范，把他们公司的产品和竞品（遮盖了商标，以免有诋毁之嫌）做试验比较，结果通常是对他们有利的，因为安利的洗涤类产品效果确实还不错，等顾客看到这一切，若有所思的时候，他们会适时抛出一
11、个单位使用价格理论，根据这种说法，顾客们会由衷感叹实惠原来就在身边。就像购买月票一样，一次性购买的价格虽然大于单次购车票的价格，但是平均摊薄下来却是超级合算。 是的，东西比别人贵就一定要从性能上体现出来，我们不能总拿概念说事，实践才是检验真理的唯一标准。奔驰车为什么比一般车辆要贵，因为它的百公里故障率极低，因为具有卓越品质的奔驰车除了能证明车主的身份以外，还能给他带来更安全和更省心的乘车体验。 必须承认，我们的大部分企业使用着相对普通的技术和设备，并生产着同样普通的产品，但是可以肯定的是，很多产品的生产和加工工艺要比咖啡和冰淇淋复杂的多，小产品，大智慧，只要能赋予产品以丰富的文化内涵，我们的产品也完全有理由卖的更贵。
