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1、业务人员“24字自我提升”法 则探讨基层销售执行 传播实力营销观点1 一个销售团队如要保持持续高效的作战能 力,有效、延续性的培训是非常必要的。传统 的培训方式都注重销售技能、知识的传授。“ 授之以渔”传授给业务人员一种实效方法比延 续性的培训更能提高效率和有助益,如何能创 造出一种自我提升方法,我在实际管理培训工 作中,不断地在实践工作中进行摸索与否定之 否定,总结出“罗列理由、合理分类、仔细分 析、归纳总结、研究对策、解决问题”24字自 我提升法则,供大家学习参考,并予以指正。 2什么是“24字自我提升”法则 ? 其实际上是一种处理问题的方法,一种思 维方式(或模式),一种正确处理日常业务
2、问 题,如客户异议或拒绝等的方法;个人在长期 的销售管理工作中所总结出的一套可以解决日 常业务工作中繁多、无头绪问题的方法,能够 有效理清思路,使自己能够透过“现象看本质 ”,抓住问题的要害。在我们的日常业务管理 中经过实际的检验,能十分有效的处理基层业 务作业中所遇到的一系列问题。 3基层业务“24字自我提升”法 则罗列理由合理分类仔细分析归纳总结研究对策解决问题4罗列“理由”罗列“理由”:假设一个业务人员一天可拜访 15家,如其中有5家客户达成交易,那也就是说 你已客户,一周6个工作日,总计一周可以拜 访90家客户被85家客户拒绝,每一个客户拒绝 你都会有“理由”(说辞),如果把每一个客
3、户的拒绝看成是一条“理由”,也就是说你一 周中将遇到85条拒绝理由,将以上85条理由统 一写在一张白纸上,并标上序号。 5合理分类合理分类:将85条拒绝理由进行分类,可以依 主客观、(如B/C场、二批、士多等)等标准 进行分类将85条“拒绝理由”分列到类别下, 注意:分类的拒绝点(如个人、产品、企业等 3个方面)、客户类型合理性对最终“解决问 题”起到很关键的作用。 6仔细分析仔细分析:在选好分类标准的前提下,对分列 的“拒绝理由”进行仔细研究分析,“去伪存 真”,仔细分析客户言语,逐一分列在“类别 ”之下,使“拒绝理由”分列进一步合理化。 7归纳总结归纳总结:对第3步进行进一步归纳、总结, 对同性质的“拒绝理由”进行合并,抽出最后 (实质性强)的“拒绝理由”,一般最后总结 出的也就110条“理由”。 8研究对策研究对策:根据总结的结果,研究对策,能在 自己权限范围内解决的事宜,自行予以修正, 需要寻求支援的积极与主管进行沟通,给主管 提出一个合理化的可操作性的解决方案,解决 方案一般最好能准备两套,一套用于执行,一 套用于备用。 9解决问题解决问题:经过以上5个步骤,问题的实质( 或说问题的症结)一般都能得到澄清,找到有 效的处理方案,最终的问题得到有效的解决。10