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1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密发展型企业该如何做营销阅读提示 产品的不断创新，不断更新换代，是发展阶段制胜之根本。以产品换代为龙头，带动渠道调整和升级，带动企业内部机制的变革，带动人才队伍的培养，从而使企业的规模和利润不断壮大，带动企业不断向前；即以产品创新驱动企业的系统变革，以渠道驱动企业的不断壮大。与初级市场相对应的是，在发展市场，行业最大的市场空白点已经被众多企业发现，整个行业内部也出现了很多的竞争对手，竞争相对比较激烈。但发展市场仍然具有机会，其特征有两个：其一：品牌座次刚刚建立
2、，还不够稳固，仍然有机会对领先品牌发起猛烈的攻击甚至颠覆，而最有力的武器则是找到领先品牌的弱点，以己之长，攻击其短，利用产品创新切分市场。其二：领先品牌容易出现品牌或产品老化，这正是后进品牌超越对手的绝佳机会，只要找到了使自己明显区别于对手的差异点，就能很快超越它。在发展市场，企业最大的任务就是以己之长，攻击其短，以己之差异，攻击其老化，以“升级”战略领先对手；而“长”也罢， “差异”也罢，都是相对而言，更重要的是，如何借助一些外力或社会流行趋势，为自己的“长处”和“差异”加一把大火，让他们熊熊燃烧起来，这就是我们所说的“蓄势” 。 “蓄势”让自己的营销手段更有力，让自己 国最庞大的下载资料库
3、 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密的企业变得越来越壮大。一、更新换代，营销再造1、主动创新，把握市场主动权做生意的最高境界是自己为自己谋势，高手下棋，第一颗子绝对不是为了一城一地的得失，而是为了整个战局。 “谋子不如谋势” 。做生意，就是要让自己占据主动，造势就是让自己占据主动，有了势，你站在高处看人，你不用求别人，让别人来求你，你就是主动的一方，规则由你说了算。如果你造势达到了游戏规则由你定的程度，那么，整个局面就打开了。在发展中市场，新品类已为大众所熟知，竞争对手纷纷跟进，你原有的新品类优势已经不复存在，也就
4、是说，你原有的势和原有的主动权，在市场的发展过程中，逐渐褪色了。这时候，你必须要重新打造自己的势，重新掌握市场的主动权，伺机寻找新战机升级。而一切主动权的根源，都在于产品。所有营销活动卖的也是产品，所有营销策略回过头来，还是落脚在产品身上，所以，要重新把握市场主动权，得从产品创新开始。产品创新了，消费者有了新的选择，他们会重新燃起对你这个品牌的印象和消费热情；产品创新了，经销商又有了新的赚钱门路，他们会更积极地帮助你把市场做好。可 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密以说，产品这一个点，决定着企
5、业营销的成败。企业攻击一点，集中精力于产品创新，就盘活了营销整盘棋。产品要升级换代，从第一代到第二代，从普通技术到高级技术，从普通应用到高级应用，从小众消费到大众消费，等等，各种各样的升级方法，只要升级，必须升级，产品就有了创新的灵魂。同时，企业要不断去改造行业规则，改变规则，是企业赢得市场主动权的有效方法。把圆的说成方的，把扁的说成圆的，自己去制定规则，企业就有了话语权，特别是产品规则的改变，是其中最重要的一环，产品的规则也必须改变。第一代产品是规则，是别人说了算，如果你创造出第二代产品，规则就由你说了算。你就是潮流的引领者，而不是跟随者。当然，发展阶段的产品创新，并不是一定要革命性的创新。
6、普通的创新也行，只要你给消费者提供了一个新的购买理由，哪怕是产品包装的改换，哪怕是产品规格的变化，只要消费者认为你创新了，那都算是产品创新。2、渠道质量跟数量一样重要初级阶段，渠道的任务是创建，是扩充数量。到了发展阶段，渠道的任务是扩张，要抢地盘，但在抢地盘的过程中，渠道也要更新换代，要质量与数量共同注重，在只能满足质量，不能满足数量的情况下，宁愿要质量，也不能再一味地追求数量。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密因为发展阶段的企业渠道，已经基本建成。企业规模由小到大，渠道成员由少到多，竞争对
7、手也不断窥视抢夺，此时，如果企业没有建立一套行之有效的渠道管理机制，渠道链就是散链，经不起竞争对手的争夺，一盘散沙如何去竞争呢？发展阶段，企业必须保证把原来一盘散沙的渠道成员，拢起来串成一串珍珠，要有一根线把他们串起来。这根线就是渠道的管理和机制，就是渠道的质量。对于不符合要求的渠道成员，要坚决予以取缔；对重点的渠道成员，要予以扶持。打一批拉一批扶持一批，让渠道向着规范、高质量的方向发展，这样，企业才具备战斗力，才不会一上战场就被对手给冲垮了。3、品牌的信誉度比知名度更重要品牌是分层次的，第一个层次是知名度，第二个层次是信誉度，其次是美誉度，第四个层次是满意度，最后最高的一个层次是忠诚度，有了
8、忠诚度，消费者就会追随一个品牌。企业的品牌每提升一个层次，它所带来的利润就会提升一个档次。中国现在还处于品牌扩张的初级阶段，绝大部分行业的产品大都处于追求“知名度”的阶段，这个阶段，产品比品牌更重要，可以说它是“产品时代” ，而不是“品牌时代” 。中国的一些领先企业，现在已经超越了品牌知名度的阶段，他们把品牌做到了“信誉度”阶段。至于能做到“美誉度”阶段的企业，已经是中国最成功的少数几个企业。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密而能做到“满意度”和“忠诚度”的企业，则几乎还没有。所以，到了发展
9、阶段，所有企业的品牌目标，是要超越知名度阶段，品牌的目的就是打造品牌信誉度。信誉比知名更重要。因为发展阶段，企业已经具备一定的知名度，在此基础上，企业的品牌要升级，要提升，光有知名度还不行，还要有信誉。有了信誉度，产品才能走得长远，企业才能具备往下走的资本，品牌才有可能去争取美誉度和争取忠诚消费群。忠诚消费群是打造品牌的终极目标，有了忠诚度，企业品牌才能大获成功，才可能成为百年品牌，象可口可乐那样，象宝洁那样，象百事可乐那样，象世界上一切最成功的品牌那样。4、以变制变，以变加速我国中小企业的平均寿命是 3，集团公司的平均寿命是 7。为什么有的企业可以长盛不衰，有的企业却快速走向消亡。世界上唯一
10、不变的就是变。对付变化的唯一方法就是变，要先变，抢在变化之前去变。市场瞬息万变，竞争已经不是静态的，而是持续不断变化向前的，对手在变，竞争优势也在变，如果还抱着一招活一辈子的想法，那肯定要被变化淘汰的。以前企业制定一个战略，可以管三到五年，甚至十年。现在游戏规则已经改变，企 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密业的战略制订每时每刻都要根据市场的变化加以修订、调整。市场竞争已经呈现出高强度、高速度的动态，没有一成不变的战略，也没有一成不变的竞争优势，你的优势随时可能因为对手的变化而发生变化。在这样
11、的市场条件下，唯一的应对办法，就是你要变在对手的前面，抢先去变，以速度抢占战略实施的制高点，在时间上赢得对手，在速度上赢得对手。在薄冰上溜冰时，我们的安全来自于速度。速度就是企业的生命，要成为先行者或非常接近它，迅速和良好要优于缓慢和完美。要让速度成为企业的文化价值取向。速度，就是应变的哲学方法，只有保持速度，永远比对手先变，先走一步，才能保持领先地位。要保持速度，就必须不断地出招。连续出招就是在连续的变化当中，不断的进攻对手，同时也不断地寻找对手的弱点，找到可以一招制敌的机会。进攻是最好的防守，要不断进攻对手，连续进攻也是保证自己不断变化，让对手找不到进攻你的方向，避免与对手在一个静止的状态
12、下做非输即赢的决斗。中小企业不需要决斗，也不该去决斗。我们还没有发展到应该决斗的阶段，我们要避免决斗。最好的状态是，我们通过不断变化，不断保持高速度，让对手找不到我们，甚至摔掉对手，让我们在没有对手的状态下去发展。 “没有竞争是最好的竞争” 。所以，我们不要和一群狼去抢一块奶酪，我们要去寻找新的奶酪，找到新的奶酪，我们就摔脱掉对手，保持没有竞争，然后，我们快速把奶酪据为己有，再去寻找新的奶 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密酪。那些意图去抢唯一奶酪的企业，注定了要么被别人吃掉，要么吃掉别人，也
13、就失去了必胜的把握。我们要通过变，去寻找必胜的机会。二、学会长大1、树立“先做大，后做强”的理念前面我们已经讲了要先做大的理由，现在我们再一次地去强调它。对于中小企业来讲，必须要转换观念，不要照搬西方的理论，也不要全部听信学院里的教授的教诲，更不能去照搬国内成功企业的老做法。我们学习别人，不是为了去照搬别人的做法，而是为了要自己做得和他们不一样，找到自己的路，比按别人的路去走更保险。中小企业的核心目的就是让自己迅速壮大起来，要不择手段的让自己做大，不大，你就失去了与对手竞争的资格。你是 50 公斤级的，将来你的对手肯定是 300 公斤级的，你要和他在一个拳台上比拳头，如果你自己不长到至少 15
14、0 公斤级，你如何去与 300 公斤级的决斗。你没有资格，你只能和 50 公斤级的竞争，这样，你的市场，你的机会，就变成了 50 公斤级的了，你就只能在一个区域市场去比，不能在全国市场去比，更别说到世界上去比了。即使你只想做区域市场的王者，你也必须要先做大，因为区域市场也有强大的对手。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密2、先易后难，先吃肉后啃骨头企业的发展，要一个台阶一个台阶地上，越往上走就越难。我们不能一口吃成一个胖子，除非你比别人多长了几颗脑袋，就象蒙牛一样，有中国乳业最硬的几颗脑袋，所
15、以敢于先难后易。其实，蒙牛在全国市场的先后选择上，是先攻打特级城市，即先难后易，但在具体的攻打城市的战术上，还是采取了先易后难的方法，即先从城市周边入手，先圆后心的方法进攻。对于中小企业来讲，先易后难是可行之道。先渠道后品牌，先二三级城市，后一级特级城市；先把企业做起来，做大了，再去啃硬骨头。同时，在很多地方都可以应用先易后难的策略，比如：铺货时，要先进攻容易进的中型超市，再进攻大店；开发经销商时，要先争取想做我们产品的经销商，后强拉其他经销商；在产品创新上，要先创新可以创新的产品，后创新技术上很难甚至需要核心技术的产品。 。 。 。总之，饭要一口一口地吃，企业要一步一步地走，由低往高，由小到大，由弱到强，由游击战到运动战，最后再到阵地战、攻坚战。如
