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1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密电话行销 轻松成交主持人：各位上午好,今天有幸请来姚能笔老师，姚老师出有电话行销轻松成交等作品，出版三年仍然能达到每两个月重印一次的记录，这本书也有中国的简体版，在上海、广州等城市都引起了很大的反响，很多企业都是靠这本书建立了自己的电话行销部门。下面有请姚老师来为我们分享他的宝贵经验！姚能笔：我们有一个电话人员的服务态度曾经获得了客户非常好的印象，那幺客户就赞美了他，所以他感谢客户用英文说“ ，客户就发现了电话人员的发音有些不准，就纠正了过来，在电话里给了2
2、0分钟时间，说要应该把自己的舌头顶起来说这句话才是标准的发音，然后我们的客户问这位电话行销人员有什幺需要呢？他说想得到一些行销的机会。这个事情说明了什幺呢，在这里面讲，打电话给客户的时间这里重要的气氛和氛围就是要行销人员来掌握，接下来我们利用两个小时的时间跟各位讲一下，如果在里面各位有什幺问题欢迎你记录下来，后面会给各位时间提问题。因为我们在场有200多位，每一位都代表着不同的产业、职位，你所需要的都不太一样，我尽可能来满足各位。接下来跟各位自我介绍一下，我姓姚，姚能笔。在电话里头通常客户会不清楚，那幺我就对客户说是（女、兆）姚，只要你记住就好了，事实上我们有三个兄弟每一个的名字都很特别，因为
3、我们家老大是公务人员叫能贤，老二叫做能专，那幺我是老三，就叫能笔，也是为了符合爸爸的意愿我写了这本书，现在我们做比较多的是内训，事实上真正要把电话营销发挥在工作上除了听以外，回到单位里面还要做很多事情。目前我们公司有9位培训师，我们分别进入企业里面做培训，真正做到了把电话营销真正落实的在工作上面。刚刚主持人小姐已经做了一个很好的介绍，我就不多说了。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密顺便介绍一下这本新书奈米 说服力，尤其在电话里头各位想象一下，平时做销售的时候平常是面对面比较多，可能有足够的时
4、间，其实你有很多话可以慢慢说，而且还可以看客户各式各样的反映再决定你的技巧该怎幺用，可是在电话里头这个时间就很短，所以必须要把自己要讲的话浓缩在这幺短的时间内，这就需要一种讲话的能力，一旦学会了以后那幺你就会得到很多的收益，因为你可以在短短几分钟的时间内说服对方。因为奈米是小的看不到、摸不到的，也许客户感觉不到你在说服他的一能力，结果可能是被你说服了，这种能力就叫做奈米说服力。在开始之前我还是多了解各位一些，我想问几个问题，能够让我很快了解各位的需求，那幺请各位用举手的方式回答我的问题。在今天之前你已经接过任何一个行业打电话给你，对你推销东西，这里面有两种形式：一种是对你个人推销，另外一种是在
5、企业里面，比如说是采购人员，可能是重要职位的人，可能有人打电话要对你的企业推销产品。这两种都算。在今天之前有接到这种推销电话的可以举一下手。比例好象很高嘛，这就代表电话行销已经在你的身边发生了。第二个问题，刚才举手的人可不可以回答这样一个问题，曾经接过一个电话，不管是一次两次，包括一次以上你有给他机会吗？会停下来给对方三分钟、两分钟听听看他要对我说什幺，甚至问了几个问题。第二个，你曾经接过这种电话，但是至始至终从来没有给过对忙机会，可能在短短一两秒就拒绝了对方。第一个是你给对方机会的，请举手，这幺多。请说说看你是什幺样想法给对方机会的。第二个没有额对方机会的。可不可以说出你为什幺没有给他机会？
6、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密回答者：因为我是从事汽车行业的，我也是从营销开始的，所以我觉得虽然我做到现在的高层了。我有过这种经历，当我给准按客户打电话的时候常常被他拒绝，我很了解这个，所以当我现在接到这种电话的时候，我会告诉对方“我会给你三分钟时间” ，我认为行与不行最起码要给人一个机会，最终能不能成功，我觉得都是先要给对方的一个机会。可以给他一次机会，这也是成交不成交的两个最起码的因素。姚能笔：非常好，谢谢！我们这位伙伴是给对方一个机会，本身也是一位行销人员，所以当接到这种电话的时候
7、会给一个人机会。还没有回答者回答。回答者：我觉得第一应该尊重对方，第二也许他推销你的东西是自己需要的东西，这是很方便的事情。姚能笔：非常好！下面请刚刚举手说没有给对方机会的原因。回答着：基本上是对方所讲的没有我所需要的。姚能笔：非常好！一般推销电话大概都平均在3分钟，但是这3分钟取得效果不易啊，一般决定在前30秒，换句话说就是要有一个成功的30秒钟才会有一个成功的3分钟，那幺 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密才会有一个见面或者销售的机会，下面说明一下什幺叫做“黄金30秒“。再请一位说明一下为
8、什幺要拒绝对方。回答者：因为我也是接触电话营销的，接到电话的时候就是听他的能力和思维，看看他对我这个潜在客户有什幺反映，如果没有较好的素质我就会拒绝，如果有较好的素质我就会继续听下去。姚能笔：这种想法非常好，也位先生说明的是我给对方一个拒绝，看看不能他是怎幺做，然后自己学习一下，这是非常好的想法。下一个问题，这种方式成功的机率小还是大？的确成功机率很小，为什幺我们还可以给人去做，而且还可以做的非常成功。下面跟各位报告一下我的三个主题，第二给各位几分钟时间，有什幺问题尽可能在几分钟内回答。（索：中国电话行销的发展趋势。解密：成功电话行销的人的销售秘技。研究：电话行销的经营与管理。 国最庞大的下载
9、资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密下面谈第一个，中国电话行销的发展趋势，在还没有讲这个之前先看这张图，只要一家公司就一定要有电话，打出去其实就是在做这四种业务，一个叫做“进线” ，第二个叫做 “外拨” ，如果电话进来了目的是从事销售，我们叫做进线销售，比如说像电话客户，比如说呼出很多的电话出去就会有很多业务进来，这叫做进线销售。外拨目的只是为了提供后续服务，我们叫做客户关怀，如果外拨目的就是要做销售，我们叫做电话行销，所以电话广义的包含了这四块，狭义的只是包括了外拨这块。这四块其实每天都发生在各位身上，可能
10、过去没有做这种区分，或者在公司里面没有做这种区分而已。还有一种，比如说保险业务人员可能一个人做这四块，可是一般比如说汽车业或者图书，这种行业，这四块可能是不同的人做，服务归服务的人做，销售归销售的人员做，其实都已经把界限划分的越来越模糊而且会发生质变。我们把这四块再做一个调整，我们过去可能都是以电话为主，那幺现在可能变成了多媒体，电话可能跟网络结合在一起，叫做服务销售双导向，下面的叫做服务导向，电话行销呼入的部分叫做成本中心，在未来已经会走向这种趋势，呼入会跟呼出做一个结合，电脑跟电话会做一个结合。比如，雅芳公司，他们在公司做客户服务做呼入的人员，现在变成服务销售双导向，比如客户打电话进来比来
11、要订两种货物，在电话里面满足了两个需求以后就会马上销售第三个或第四个要销售的产品，这就是把服务跟销售了一个结合。这是未来呼入跟呼出要走的趋势。下面再来看一下电话行销的发展趋势，在美国的电话行销相关行业年产，一年产出了5千亿美元，可以说这个产业已经在美国进行了20多年，更何况现在又和网络做结合，他的效益是更大的。在英国有超过5千家电话行销中心，工作人员高度35万人。也就是说35万个人每天上下班，每天都不用担心每天坐在办公室里面提供自己的服务，做自己的销售在台湾已有超过30种行业靠电话做自己的销售业务，比如说银行的信用卡，、健康食品或者汽车业也 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如
12、果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密有很多公司现在专门增加电话营销的业务。这样看的话会有另外一种明显的发展趋势，第一叫全球集中化，比如在座各位下课的时候可以试试看打电话给两家公司，一家叫做M（英文），另外一家是摩根斯坦共这两家公司都是全球性公司，你可以拨打看看，当电话通了的时候你不要觉得是接到美国去了，其实不是，而是打到了英国的一家分公司去了，这就叫做全球集中化的一种形式。澳洲也做了很多营销中心整合的业务，还有未来中国竞争得大国家，那就是印度，印度有几个产业是非常有名的，最早是电影，他们印度人可以不吃饭也有看电影，另外一个产业就是我们的竞争对手，
13、就是件，再有就是电话行销中心，现在印度很积极的在抢国际性产业电话行销呼入跟呼出的整合性产业，然后拉到印度去，所以这种产业已经在印度被列为十大产业之一。我估计这种事情也会发生在中国内地这边，因为印度那边都讲英语，可是华语部分没有人做，所以肯定会落到我们内地这部分。最早建在厦门和上海的周边，为什幺是厦门呢？因为大规模都是台商建的，换句话说台湾有很多呼叫中心的人最近都失业了，为什幺呢？因为搬到厦门去了。包括苏州、上海也都陆陆续续在建这种呼入呼出的产业。第二，大型科技化，很多公司会召集很多人来做这些事情，然后接更多的业务。所以有一个大型的趋势，可是大型化还不够，还要加上科技化，推销电话都是用听的对吧，
14、现在不是有3以看到影象，也就是说以后别人对你推销的时候不但可以听到声音还可以看到长相。这个时候我们就说，以前的电话推销人员都不打扮，穿的很随便，所以以后就要先把妆化好再去接电话。在网络上很难得到人性化的答案，这时候就会有一个改善的方法，将来会在某一个网页的角落出现一个小小的东西，只要你一点它就会出现一个人物一样的东西，它就是要对你推销物品的人员。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 要时可将此文件解密讲到这里我们就要思考一下自己，因为整个华人电话行销的发展，我估计在未来十年甚至二十年会是一个大样式的发展，我们叫做
15、“爆炸式” 的发展，我自己已经感觉到这股力量，我从02年开始到深圳、北京、上海几个地方做大型演讲，在深圳、或者在北京听演讲的人都超过1000人。我必须向大家做一个报告，在02年、03年的时候没有人相信电话营销，基于职责的所在我硬着头皮开始做，只不过做几个月的时间我就觉得自己的绩效有所提升，使我更有信心从过去的6个人慢慢做到更多的人。120个人做了一年做了一个亿人民币的业绩，所以各位只要你抓到这种方法就可以做成功的。大概一年到一年半左右我自己公司里面的业务发展也是倍数的增长，突然感觉到内地这边好多企业开始找我们做企业的培训，甚至要求我们除了培训以外提供更深入的服务，所以后来我们除了开课做培训以外还做一些派驻讲师到企业里面协助。如果你是专门做电话行销的人你的定位是什幺，对自己未来的规划是什幺。另外，你的公司、企业
