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1、专业销售技巧的概念来源于美国销售心理学家 E.K.Strong 撰写的销售心理学。该书写于 20 世纪 20年代，其内涵一直随时代发展不断变化，始终与市场同步前进。专业销售体系包括做充分的销售准备和目标设定(SMART);成功开场，引起并维持买家的注意，赢得对拜访客户的兴趣;通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。目标设定：搜集信息和引发决定要得到想要的结果，首先得设定目标，否则可能无功而返。一个复杂的销售过程由一系列阶段性目标构成，每一个分目标都最终指向签单
2、成交。将销售开始到目标实现的过程比作阶梯，每上一步，都必须获得客户的信息或同意。所以，目标设定的核心在于两个重要方面：搜集信息和引发决定。这些“阶段性成果”的不断叠加和累积可以带你一步步走向成功。例如，“搜集信息”和“引发决定”可以是表 1 中这些销售目标。这些目标的设定其实也体现了销售管理学中经典的目标制定 SMART 原则，即：明确的(Specific)、可量化(Measurable)、可行的(Achievable)、以结果为导向(Result-oriented)、时间性(Timescale)。客户分类：四大关键人物在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物。关键人物的
3、作用以及他们看重什么等这类信息在大宗购买中尤为重要，因为他们每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：一、投资者。手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。二、看门人。为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理、技术专家等往往充当看门人的角色。三、使用者。要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价。四、教练。站在你这一边，在销售过程中引导、帮助你应对关键影响者并提供有用的信息。他们是一笔财富。了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要。每一个影响者都能对你的销售成功构成影响。因此，取得每个人的支持是重要的，要完成一次销售，你必
4、须得到每个人的同意。需求分析：结果和赢的区别要满足客户的需求，就必须明白他们深层次的动机：为什么客户会选择购买某种产品/服务，而不是另一种。成功的销售总是从理性和情感两个层面迎合客户。从理性层面迎合客户就是要注重结果。客户购买产品，是因为他们想得到使用这一产品的结果。一个成功的销售人员懂得向用户描述产品带来的效益，如增加 25%的正确率、减少一半的加班量、使利润增加三成等。从情感层面满足客户就是成就对方赢的心理。结果固然重要，但人们只根据自己的立场和收获谈利益。结果可以量化，赢却是不可触摸和主观的。每个人对赢的感觉不一样，如被表扬、工作有安全感和保障、上班的自由度更大等。销售过程：七大步骤不管
5、如何界定客户或解说需求，销售得有人去做，这是一个有形的过程，充满未知和变数，但有章可循。基于客户购买过程的 AIDMAS 模型分析，即 Attention(引起注意)、Interest(产生兴趣)、Desire(引起欲望)、Memory(加深印象)、Action(购买行动)和 Satisfaction(感到满意)六个阶段，我们可以把一个完整的销售过程分为如下七个步骤：一、准备长期的事前准备如了解和掌握行业知识、产品技术、销售技巧、客户市场、销售政策及广泛的知识话题等;短期的事前准备包括所负责区域的特点、竞争对手的强与弱、客户名单、准客户信息(业务种类、资本额、人数、现状况、决策体系、人际关系)
6、等。二、接近是广告还是推广促销?是直邮还是电话营销?是扫街式“串门”还是计划性拜访?如何运用 MAN 模式，即Money(财力)、Authority(权力)、Needs(需求)来识别潜在客户?如何把握开场(事实开场白、问题开场白、推荐开场白、工具开场白等)?专业销售必须明确和有效地执行这些问题。三、调查调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力。这意味着要以客户为中心，而不是拼命推销自己的产品，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在，以建立亲善关系，掌握会议控制权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。这是整个销售过程中关键的一个环节。四、介绍产品介绍也称为供货分
7、析。“供货分析”是一种策略，即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述，变得符合客户的胃口。一个有效和经典的方法就是 FAB 法则，即特征利益转化。人们购买产品买的是产品的利益，因为利益可以满足他们的需求，而特征不能。五、演示为准客户操作产品，让他/她看、听、触摸、使用。演示的目的可以概括为 16 个字：确认证实，发现需求，制造机会，缔结合同。需要注意的是为使演示富有成效，销售方务必邀请到决策者，整理要诉求的产品利益，并将重点明确化。演示前需检查商品，并预先演练。六、建议不要奢望买方会主动提出购买，即使他们心里有购买的意向。销售方必须为成交创造机会，提出一个建议或实施方案可以显示出诚
8、意和主动，让客户难以说“不”，并提供专业分析和预测，让客户“欲罢不能”。当客户联系人难做决断时，提案还可用来接近高级主管。七、缔结缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力，那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术。而反过来说，良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合，往往也不能成交。常用的缔结方法包括：假定式收场、选择式收场、小结式收场、举证式收场、让步式收场、告诫式收场、隔离式收场。以上七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程，是否每一关都要过，则视客户的特点和生意的复杂程度而定。带着构想见客户有这样一位销售精英，在 20 多年里推销过多种产品，不管在哪里，
9、业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验，他说：“我总是带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度便会提高。销售要做建设性的拜访。”一次，销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家，当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能赢得客户，他在认真思考一个富有建设性的方法。一天他在另外一个客户的办公室等候的时候，无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志，便一页一页地翻阅，结果发现了一篇与水质净化有关的工程论文。他把文章复印后，然后带着材料去访问那位客户专家。对方看到文章后万分高兴，称这正是他们想找的一个技术方案。此后，那位销售代表与客户的交往一直都进行得很顺利。以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎，因为你帮助他们解决了问题，满足了他们的需要，这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。以上文章来自 http:/
