充分把握每个销售时刻

《充分把握每个销售时刻》由会员分享，可在线阅读，更多相关《充分把握每个销售时刻（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、充分把握每个销售时刻销售顾问尼科尔斯（Michelle Nichols）在接受 的编辑采访时，描述了她曾遇到的一个不会把握销售时机的销售人员。对方和她同是去参加幼童军家长集训会的，对方还是一个小组长。当时她问他是做什么，他回答说是做销售。她又 问是销售什么的，他说是复合材料之类的东西，然后说“这些非常复杂，一 时半会跟你说不清”。尼科尔斯指出，他在 这里至少犯了四个错误。首先，他的话会让人觉得他不是一个很聪明的人，因为他竟然不能准确、 简洁地解释他的工作或公司。其次，他的话也冒犯了尼科尔斯，因 为他觉得他 销售的产品太复杂， “一时半会跟你说不清” 。这样说似乎是在贬低尼科尔斯的智商。再次，

2、他错失了销售时机。 说不定尼科尔斯家中就有一家大企 业，每年要 购进的复合材料就达到几百万美元。最后，他也没有问尼科尔斯是干什么的，这也是一种看不起人的做法，也意味着他错失了结交人脉的机会。高效销售的“250 定律”编者按：吉拉德 （Joe Girard）是“世界上最伟大的 销售员”，他的销售“ 250 定律” 对每一个希望创造销售奇迹的人来说都有其意义。每一位与你做生意的顾客都可能代表着 250 名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250 人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出 250 个敌人。了解了之后，聪明的销售员当然知道自己应该怎么做。 吉拉德（Joe

3、 Girard）35岁破产，走投无路之下去做了一名汽车销售员。当 时，他跑遍了各大汽车经销店，以求得一份工作。最后，一位销售经理告诉他， “其他的销售人员不希望多增加人手，因为那将使蛋糕的份额更小。我每增加一位销售员，就必定会减少他们向走进汽车展厅的客户推销的机会。 ”所以，吉拉德冲动地说， “好的，没问题。我不向那些走进展厅的顾客销售汽车。我会去找顾客。 ”然而，第一天上班他就很快意识到，自己去找 顾 客比他想象的要困难得多。起初，他从当地电话簿中撕下了两页个人电话联系表，并向列表中的人打电话。然后，他想起企业会购买卡车，所以他又撕下了两 页商用电话联系表。他打了整整一天的电话，但一无所获。

4、那天傍晚时分，其他销售人员已经下班后，吉拉德独自一人待在汽车展厅里。一位顾客走了进来，吉拉德打量着他，觉得有机可寻。其他人都走了，所以他也算不上违背承诺。吉拉德做成了这笔生意。正因为此，他得以向那位销售经理借到了10美元， 买了一袋食物带回去给妻儿吃。他就这样开始了自己的事业。但是他知道，这种漫无目标地打电话，以 图偶然 发现潜在顾客的方式非常低效。他需要找到方法来招徕顾客。正如他在其著作 如何将任何东西卖给任何人中所述， “你能取得的最大优势是，找到一种接近顾客并向顾客销售的好方法。 ”但漫无目标地打电话并不是一种有效的方法。吉拉德成为汽车销售员后不久，一位好友的母亲过世了，他来到殡仪馆悼念

5、。在天主教葬礼仪式上，派发弥撒通知单（Mass cards）是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多。然而，这一次他认真思考起来。印制 这 些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢？他提出了这个疑问， “那只不过是经验数据， ”葬礼承办者告诉他。简单而高效的“250定律”不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆，主要 为新教徒服 务的顾客销售了一部汽车。完成交易后，他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。 “大约250名，”对方答道。此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里：这儿存在一条有效的规律，他可以运用这条规律

6、为自己的事业服务。这条规律便是：大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单，但它真的非常有效。我们也可以从这个角度看待“250定律”：每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位 顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出 250个敌人。从 长远来看，给顾客提供持续、出色的服务强化与顾客的关系，公平地对待他们，并 满足他们的需求将会使销售工作容易许多。对吉拉德而言，这只不过是个简单的数字游戏：假如你遇到的顾客当中，通常有半数与你做成生意，而你每个月能够遇到100位顾客，那么你每个月将做成

7、50笔生意。如果每个月能够遇到200位顾客，你的 销售额将会提高一倍，即使你没有采取其他的特别措施。“可以肯定的是，你能够吸引更多的顾客， ”吉拉德解释道， “而且，即便他们的购买频率和数量不变，你的销售额也将逐步攀升。 ”将满意顾客变成推荐人显然，不论你做的是大生意，例如涉及的金 额达数百万美元，或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售， “250定律”都是可行的。但是，该规律存在一个更为重要的因素。一位 满 意的顾客可以给你推荐其他的顾客，从而大大缩短你的销售周期。每位 顾客都有一定的影响圈，其中 许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的潜在顾客到来，并询问谁是吉拉德时

8、，他们已经具备了做你的准顾客的资格，甚至已经准备好要买你的东西了。但是，为了将满意的顾客转变成推荐人，吉拉德意识到他必须采取行动。他必须培养并维持与顾客的关系。例如，在售出一辆汽车几周后，他会 电话联系买 主， 询问汽车的使用状况如何。“你可能会认为这 是自找麻 烦， ”他说， “但对我而言， 这是在寻找和确保未来的销售机会。 ”即使这位顾客真的遇到问题，吉拉德也希望了解相关情况，以便找到相应的解决办法。此外，吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。例如，在一月份，他会向每位顾客寄送新年贺卡。他会在卡上写上“I like you”（我喜欢你），并签上自己的名字。他也会贴上带有他所服务的

9、经销商的名字和地址的标签。他这样做的目的是为了吸引顾客打开卡片，看看其中的内容，并看到他的名字和微笑，而不会像收到垃圾信件后那样直接丢到垃圾桶里。因为他知道，这些顾客最终会需要换新的汽车，他希望那时他们的脑海里会首先想到这个名字：吉拉德。确定最佳顾客的形象要用好吉拉德的“250定律”，第一步就是确定最佳顾客的形象，或者，如果你目前没有最佳顾客，你可以想象最佳顾客会是什么样子。看看那些从你这里购买过产品的顾客，你就基本上能够确认自己的“潜在顾 客”，即将来可能向你购买产品的企业和个人。在寻找客户线索之前，你需要明确以下几点：你能够提供什么？你提供的产品或服务能解决什么问题？你的竞争对手是谁？他们

10、的产品有什么特别之处？你有什么特别的竞争优势？现在，描述一下目前对你而言最为有利可图的顾客是什么样的。他们有哪些共同特点呢？一一列出这些特点，你就能够找到目标顾客和最有利可图的顾客的线索。你需要确定这些顾客所在的行业、 规模、决策者、购买模式等。下一步就是做好行动规划。这意味着你需要确定预算，包括你能够投入的资金和时间。你还需要列出你将采取的具体行动，以及何时会实施这些行动。你应该朝哪个方向努力呢？一般而言，你需要将60%的预算用于当前顾客，30%用于 获得目标顾客线索，10%用于品牌效应的打造。现有顾客是你最有可能的新业务来源，但是每位销售人员都应该去寻找新的机会和客户。实施培养顾客的计划要

11、挖掘到好的销售线索，你需要实施一项计划。下面这些简单的行动步骤是你应该及时采取的。以下是你可以采取的一些行动步骤：1、创建一个便于浏览、更新及 时、内容充 实的网站，以鼓励顾客与你进行交互。确保网站简洁而专业。2、创建电子邮件简报，并定期向 邮件列表中的每位成 员发送。 简报应内容充实、准确，以一页为宜，便于 阅读。3、在投资俱乐部、高科技协会等场合主动就相关主 题发言。在 这些场合，尽量收集更多的名片。如果你是演讲者，在演 讲快要结束时提供一些有意义的信息。4、参加所有相关的展销会，并尽量与潜在 顾客 预约单独面谈。如果你在展 销会上拥有展位，确保任何时候都有员工在场，且避免在你和顾客之间设

12、置阻挡物。此外，尽量收集更多的名片，必要时也可提供些有价值的东西。5、每个季节都向媒体发布新的信息。向他 们讲 述新的故事，包括新的 产品或服务、成功客户案例、新流程或方法等。6、如果你有新的故事要讲，有具有 创新意义的 产品要展示，或者有独特的 专业知识要传授，将其编成白皮书发布出去，并将它作为免费的市场报告发给你的网站访客。7、成立某一特定行业的地方性组织。8、与老朋友、同事和商业伙伴保持联系。你们可能有顾客线索能够共享。9、如果当地报纸已经公布了某些人将被提拔为某些公司新的总裁、副总裁或得到其他升迁机会，恭喜他们获得升迁，并 预祝他们成功。此外， 记得将他们加入你的联系名单。10、参加派

13、对、运动会或邻里会议时，主动介绍你自己。11、与可能提供配套产品或服务的企业建立关系。这种联盟可以提供顾客线索。12、定期拜访现有顾客，以寻求他们对客户服务 的反馈。例如，他 们对客户服务的满意度如何？他们获得了需要的产品或服务支持吗？在你应用吉拉德的“250定律”的第一个月，未必就能达成大笔生意。但是随着时间的推移，正如吉拉德自己的事业上升轨迹所显示的那样，这种培养潜在客户的方法一定会令你打消打陌生推销电话的念头。你所发出去的一系列以培养关系为导向的信息（尤其是当这些信息很有价值时），会将你与你的竞争对手区分开来，因为他们只是发出一些常规的产品介绍资料。原文 经许 可摘自 Tom Sant

14、所著 Giants of Sales: What Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler, and Joe Girard Can Teach You About Real Sales Success一 书 。作者 2006年登 记 版 权 。该书 由美国国 际 管理 协 会之下属机构 AMACOM 出版。阿桑 译 。该书 英文版可向 McGraw-Hill Education (Asia)索取。 Tom Sant 是全球著名的沟通 专 家，他是 Sant Corporation 的 创办 者及前任 CEO，并撰有Persuasive Business Proposals 一 书 。 （ 世界经理人）