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1、三亚大小洞天景区婚庆旅游市场的营销策划三亚，一座极具浪漫与时尚风情的热带滨海旅游城市，有着天然浪漫格调和气质，与爱情文化有种极高契合度，深耕婚庆旅游产业链条三亚，正逐渐向世人揭开“中国最具时尚魅力的热带滨海婚庆旅游目的地”的神秘面纱。大小洞天景区位于三亚市以西 40 公里，始创于南宋，是我国最南端的道家文化旅游胜地，为国家首批 AAAAA 级景区。景区内有三亚自然博物馆、南海龙王别院、小洞天、小月湾等精华景点，年接待游客逾百万人次。（一）主要的婚庆旅游产品婚庆旅游作为海南旅游的一个新兴亮点而倍受关注。在2013、2014 年，当地政府将“美丽中国，幸福海南爱你一生一世”作为海南旅游营销的主题口
2、号，并于 2013 年 1 月 4 日，成立“海南岛十全十美婚庆产业联盟” ，重点向国内外旅游市场推介海南婚庆旅游，开发具有海岛特色的婚庆产业，发展以美丽、幸福和爱情为元素的海南特色婚庆经济。在外部环境有利于婚庆旅游行业发展的背景下，大小洞天景区初步开发了婚庆旅游产品。1、婚纱摄影自 2012 年 1 月开始，大小洞天景区针对婚庆旅游市场，经过筛选与 15 家专业摄影机构合作，推出婚纱摄影产品。双方合作中，景区作为主外景拍摄地，为婚纱摄影机构提供优惠门票，并以其拍摄的样片作为宣传品，这样做既迎合了市场发展规律，又为景区节省了宣传推广费用。、洞藏百合海鉴真爱海南省旅游协会将 2013 年 3 月
3、定为“三亚大小洞天情迷小月湾主题婚庆月” ，借此机遇，大小洞天景区结合自身文化特点，特招募十对新人举办“洞藏百合海鉴真爱之三月情迷小月湾”的活动，加深了年轻情侣对中国传统文化的了解，也增强了他们对中国传统文化的信仰、敬畏。（二）主要的婚庆旅游设施大小洞天景区拥有阳光、海水、沙滩、椰林、礁石、夕阳等自然风光资源，具备婚庆旅游产品开发的独特元素。此外，大小洞天景区还拥有配套的婚庆旅游设施。1、小月湾度假酒店小月湾度假酒店座落于景区小月湾内，拥有 59 间客房，其中配套有婚纱蜜月套房，可供蜜月新人体验享用。酒店背靠鳌山，面向南海，是最原始、最原生态的滨海度假型酒店。2、大小洞天味道海景餐厅大小洞天味
4、道海景餐厅，位于景区大门一侧，建筑宏伟气派，环山抱海。餐厅主体为三层阁楼式的木制建筑，一楼自助餐厅营业面积 2000 平方米，可同时容纳 1000 人用餐；二楼宴会厅营业面积 2300 平方米，以围桌餐形式呈现，可同时容纳 300 人用餐；三楼豪华包厢营业面积 972 平方米，分布八个包间。目前，大小洞天景区针对婚庆旅游市场推出的服务和产品得到了肯定。据调查，2013 年 1 月至 4 月，到大小洞天景区拍摄婚纱照的新人超过 6000 人，与去年同期相比增长 200%。2013 年5 月，海南省旅游协会、海南岛十全十美婚庆产业联盟决定表彰29 个创新发展特色婚庆先进市县及优秀企业，其中，大小洞
5、天景区荣获“最受欢迎的海南岛蜜月婚庆旅游区”称号。二、大小洞天景区婚庆旅游产品开发存在的不足大小洞天景区开发婚庆旅游产品正处于起步阶段，虽取得了成效，但仍存在以下不足。（一）产品类型单一自 2012 年 1 月至今，大小洞天景区仅推出婚纱摄影单项婚庆旅游产品，类型单一，难以满足婚庆旅游市场日趋多元化的需求。（二）没有专门的旅游线路大小洞天景区仅通过现有的旅游资源进行排列组合，组织十对新人在三亚自然博物馆、南海龙王别院、小洞天、小月湾开展爱的告白、爱的祈祷、爱的感恩三大活动，并未针对婚庆旅游市场设计专门的旅游线路。（三）经济效益不明显大小洞天景区目前推出的婚纱摄影产品，是以门票收入作为主要经济来
6、源。2012 年推出婚纱摄影产品获得的经济收入与景区总收入相比较，所占的比例不足 1%，经济效益不明显。（四）缺乏品牌意识大小洞天景区开发婚庆旅游产品未注重塑造整体品牌形象。景区旅游资源的类同化较为常见，作为热带海岛的海南，景区多以“大海”作为核心吸引物，因此，容易导致产品的同质化。那么，景区在开发婚庆旅游产品的过程中，就应树立品牌意识，结合自身文化特点，打造专属品牌，从而提高竞争力。（五）宣传力度不够目前，大小洞天景区主要通过 15 家专业摄影机构与大小洞天官网宣传推广婚庆旅游产品，渠道较窄，力度不够。三、大小洞天景区婚庆旅游产品开发的对策（一）深度开发婚庆旅游产品首先，大小洞天景区应开发一
7、款独具特色的婚庆旅游主题产品。全国各地的婚庆旅游产品丰富多样，个性婚礼别开生面，诸如游艇婚礼、邮轮婚礼、少数民族婚礼、雨林婚礼、海底婚礼、乡村婚礼、欢乐节狂欢婚礼等。面对这一挑战，大小洞天景区要结合自身特色资源，即作为中国本土宗教道家文化旅游胜地，从而开发婚庆旅游产品。大小洞天景区传承着中华传统文化，在此举办中国传统婚礼，既有引爆点，又做到了人无我有、人有我特。中国传统婚礼是华夏文化的精粹，推出这一婚庆旅游产品时，应将凤冠霞帔、状元服、大红花轿、拜天地、掀盖头等元素凸显出来，场地可选在南海龙王别院，既显得隆重特别，又迎合了现代人“追寻文化根源、重视传统民俗”的新时尚。其次，大小洞天景区可根据婚
8、庆旅游市场需求，推出草坪婚礼、海底婚礼、拓展婚礼等辅助产品。在开发产品时，要充分考虑婚庆旅游者的意愿和习惯，考虑不同年龄段群体的身体素质和经济实力，以消费者的需求为中心。关心他们的真实情感诉求，开发能够契合他们情感的婚庆旅游产品，最大程度的满足婚庆消费者个性化需求。实现具有文化内涵和艺术魅力的婚庆旅游产品的个性化。未来婚庆旅游市场将以高端旅行、探索旅行、品质旅行为主。高端旅行就是要体现独特经历和丰富体验的产品，提供高效、舒适、个性化与一流环境的完美结合。（二）丰富婚庆旅游线路设计针对婚庆旅游市场，考虑不同游客的需求特点、支付能力，将景区推出的单个婚庆旅游产品进行相应的自由组合，使婚庆旅游线路选
9、择多样化。如大小洞天景区推出 A-南海龙王别院中国传统婚礼、B-味道海景餐厅特色婚宴、C-小月湾度假酒店蜜月套房三类产品，则其旅游线路有 A、B、C、A+B、A+C、B+C、A+B+C 七种组合供游客选择。此外，在设计婚庆旅游线路之时，应特别注意“劳逸结合” ，并“以逸为主” 。（三）转变经营理念，提升经济效益1、从门票收入到景区消费大小洞天景区开发婚庆旅游产品，仅靠门票收入是远远不够的，更重要的是促进婚庆旅游的二次消费。在推出若干种婚庆旅游产品时，应注重免费与收费项目齐头并进，并通过“十大浪漫婚庆旅游产品”等噱头引导游客进行体验、消费。2、从日光经济拓展至“夜间经济”三亚的气候特点主要为白天
10、炎热，夜晚凉爽，而大小洞天景区的开放时间为 8：30 至 18：30，亟需拓展消费时段。在发展“日光经济”之余，大小洞天景区应大力发展“白+黑”经济，如围绕婚庆旅游市场推出沙滩篝火晚会、户外自助 BBQ、无边泳池派对等夜间产品，将夜间经济作为促进婚庆旅游消费的新的增长点，打造“别有洞天”品牌。（四）树立品牌意识大小洞天景区 2013、2014 年的工作重心将转移到婚纱摄影、新人度假、婚庆产品开发，结合景区能力，打造特色婚庆产品来迎合婚庆市场的发展趋势，并将以婚庆目的地作为目标来打造景区。基于此，大小洞天景区更应树立品牌意识，以主题产品中国传统婚礼和特色线路为中心，创立独树一帜的“爱在月湾，情定
11、洞天”的婚庆旅游品牌。（五）加大宣传力度在宣传推广方面，大小洞天景区可通过提供主外景拍摄地，赞助婚庆题材影视作品的拍摄工作，从而提高景区知名度。此外，大小洞天景区应加强与婚庆、旅游等相关部门的合作，除与婚纱摄影机构合作外，特别要注重与旅行社的合作，联合旅行社推出婚庆旅游产品，并通过旅行社的分销渠道为景区做宣传推广，达到强强联合、抱团营销的良好效果。树立三亚婚庆旅游品牌，我们应该充分利用现代化的促销手段，抓宣传力度注重打品牌的核心，利用如互联网、展览会和影视剧作等方式，来加大海南旅游的，提高大小洞天婚庆旅游品牌的知名度和影响力，将更多的浪漫、温馨和爱传递给旅游消费者。特别是借助影视媒体力量助推大
12、小洞天婚庆旅游市场。消费者都具有从众和模仿心理，有很多人是通过媒体这一中介来了解外界情况的，海南作为一个风景旅游区，同时也是众多电影拍摄的集散地，在很多知名的电影中海南这一场景的出现一直都是作为一种浪漫、温馨的背景出现的，因此，通过影视媒介了解海南的消费者对于海南都有一种神秘和迷茫的感觉，同时有很多对夫妻也正因此而选择了海南作为他们婚庆旅游的圣地。例如：非诚勿扰 2外景地拍摄定在美丽的三亚，葛优、舒淇的“爱巢”为三亚鸟巢，环境优雅，与密林交融，古朴宁静，异趣横生。片中，小别墅室内的热带雨林风格装饰大受观众喜爱，同时，非 2的全国热播无形中给海南婚庆旅游市场注入了新的血液与动力。（六）丰富婚庆旅
13、游产品体系 整合现有的旅游产品资源，并努力开发创新性的婚庆旅游产品和服务，以组合套餐的方式满足消费者的个性化需求。婚庆服务的目标消费群体包含青年人，中年人，老年人，这些消费人群在收入水平、消费层次、个性爱好、需求特征等方而具有很大差异。大小洞天景区可在市场细分(一般以收入或年龄为变量)基础上，将分散的产品和服务整合成组合套餐，以分别满足不同消费人群的个性化需求。婚庆旅游者属于中高端旅游群体，对产品，旅游目的地，服务有着高标准严要求。可将婚庆旅游市场运作得更加细致化，旅游景点的推荐不能光是 30 岁左右的朋友，还应该深入考虑其他方面的深入细化发展，不可忽略其他的婚庆旅游市场组成成分。如为中老年人
14、筹划金、银婚等婚庆旅游产品。老年人由于结婚时所处的年代以及经济条件等因素限制,大多婚礼仪式比较朴素简单,旅游结婚的更是少之又少。针对这部分群体,可以为他们设计一些旧地重游,金婚游、纪念游、夕阳游等旅游产品。此外对于中老年婚庆纪念游市场，一则中老年婚庆游客往往比较节俭，金额不要制定太高，二则老年人年纪大，容易疲惫，所以在设计产品时，应该在交通，景点安排的密度等方面，重点关注，让他们在满足自己年轻时为满足的愿望的同时，也能够身心轻松，避免劳累。实行“一站式服务” ，使消费者的所有需求都能的到满足，根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。另外一个婚庆旅游市场组成部分就是涉外婚姻。他们比较喜欢传统的中国结婚仪式,为他们制定的婚庆旅游产品应该赋予浓郁的民族特色。 参考文献1何晓幸.海南婚庆旅游产品开发策略2胡蓉. 婚庆蜜月旅游产品开发的思路探讨3王健生.海南岛婚庆旅游产业研究4袁丽珍.我国婚礼旅游市场开发初探J.乐山师范学学报,2004,(9).5学工商管理学院旅游管理系 2011 年 11 月）首都经济贸易大学硕士学位论文 北京婚庆旅游市场营销策略研究
