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1、中小企业健康成长计划推进办公室 指导单位：国家工业和信息化部中小企业司 推进单位：中小企业对外合作协调中心 技术服务单位：用友软件股份有限公司中小企业健康成长计划本资料来自 p 此套课件用于指导开展体检师培训p 用于体检自学p 本课件配套光盘请向用友小型事业部咨询2本资料来自 体检师与体检活动画像体检师与体检活动画像让学员知道如何给企业体检让学员知道如何给企业体检 需要达到的目标如何组织伙伴的体检培训如何组织伙伴的体检培训体检报告的构成与讲解体检报告的构成与讲解一些关键问题的回答一些关键问题的回答目标目标体检师资质考试体检师资质考试3本资料来自 体检师资质考试规则1、单独面试，每人面试时间5-
2、10m2、课堂中表现优异者，面试时间可缩短或免试3、考生自准备一套模拟业务数据，演示体检过程，并讲解报告4、4月网络考试（考试时间邮件通知）5、考试成绩统一公布，另发通知6、考试通过，授予体检师资质4本资料来自 分组共分成六组：1、抽签；2、相识；3、握手；4、选组长注：每个人名字都要醒目置于桌上，便于考核人员分组5本资料来自 培训内容健康成长计划与体检师 30m体检流程及工具使用 30m体检过程与报告讲解演练、点评 15m/组中小企业健康体检师认证培训三杠杆演练 60m增收节支三杠杆讲解 30m一些问题的回答 10m现场答疑 10m考试 5-10m/人6本资料来自 一、健康成长计划与体检师7
3、本资料来自 目的与意义为什么要开展中小企业健康成长计划？个人抢答-2m小组讨论-5m健康成长计划对企业有什么好处？加入该计划你所在的公司将会获得什么？体检师的意义？与政府的合作内容？8本资料来自 健康成长计划的内容与政府合作的内容当地政府可以为企业做：p健康体检p管理大讲堂p示范企业建设p信息化消费券p企业健康指数发布p集中问诊会小组讨论-2m，补充园区管委会可以为企业做：p健康体检p管理大讲堂p产业集群扶持计划p示范企业建设p集中问诊会p行业指数发布9本资料来自 健康成长计划的内容对伙伴公司与你的客户带来的价值对伙伴的价值：p获取商机p品牌美誉度p能力提升p与当地政府关系的维护小组讨论2m-
4、，补充对客户的价值：p健康体检p了解同行业企业水平p获得改善的建议p示范企业建设10本资料来自 体检师的要求对体检师的资格要求对体检师的基本要求：1. 自愿为中小企业提供服务，不得对体检的中小企业收取任何费用；2. 从事企业管理相关（企业经营、企业信息化、财务管理等均可）工作两年以上；3. 所在公司业务能力、沟通能力较强人员； 4. 取得用友总部组织的全国统一的“体检师资格”考试；11本资料来自 健康成长计划的内容体检师的形为要求体检师行为要求（四统一）：p 着装统一 专业形象p 语言统一 规范用语p 礼仪统一 行为得体p 视觉统一 统一形象12本资料来自 健康成长计划的内容体检师的形为要求体
5、检师行为要求（四统一）：p 着装统一：p 男士：西服套装，深色为主。可选藏蓝色、灰色、黑色、或暗条纹。p 女士：西服套装-裙装、或裤装。纯色衬衣、颜色淡雅。13本资料来自 健康成长计划的内容体检师的形为要求体检师行为要求（四统一）：p 语言统一 ：一、使用礼貌用语： p 记住“请”和“谢谢” p “三分说、七分听”原则二、牢记标准话术：p 如何健康成长计划p 如何介绍体检工具p 如何介绍改进建议三、学习专业知识：p 体检指标的算法p 体检指标的含议p 管理现象的原因14本资料来自 健康成长计划的内容体检师的形为要求体检师行为要求（四统一）：p 礼仪统一 ：1. 见到客户后，首先要自我介绍、和对
6、方握手、交换名片；2. 体检过程中手机要静音，不要打电话或者接电话；3. 体检结束要和对方握手告辞并感谢对方接待。拜访礼仪：1. 事先和客户约好时间；2. 避免在休息时间拜访；3. 提前阅读客户资料；4. 准备好体检工具/名片/笔记本；5. 确保提前5-10分钟到达；15本资料来自 健康成长计划的内容体检师的形为要求体检师行为要求（四统一）：p 视觉统一 ：p 通过认证的体检师统一配备：1、公文包2、胸卡 3、资料封套p 统一格式：1、名片2、体检报告p 统一标识p 统一名片p 统一工具p 统一胸卡16本资料来自 健康成长计划的内容17本资料来自 健康成长计划的内容体检师的专业要求p 能够说出
7、体检工具中的效益三杠杆，并对于每条杠杆的 对策能够理解p 理解几个关键的效益指标（应收周转周期、库存周转 周期、利润率）p 能够10分钟之内给客户讲解体检报告，并在讲解后能 够持续跟进客户p 基本的沟通能力与礼仪要求 p 销售人员也可以成为好的体检师18本资料来自 二、体检流程与工具使用19本资料来自 健康体检工具的应用范围健康体检工具的应用范围与对象应用范围p 健康成长计划：师出有名，名正言顺 p 老客户经营：系统升级、老客户关怀p 商机挖掘会：挖掘新商机、及老客户深度挖掘p 推进商务进程p 检验实施效果，提高客户满意度使用对象：p 主要为客户老板、财务主管大家先讨论2m在什么情况下针对什么
8、人用体检工具？20本资料来自 健康体检工具的应用范围体检之前的准备准备清单p 行业平均数据与标杆的维护 p 体检师信息的完整录入p 对体检对象的信息掌握程度p 是否与关键人约定p 与谁搭配去体检p 个人形象检查p 物品配备齐全p 选择何种体检方式（西医、中医）p 单机版工具还是体检网站大家先讨论1m体检之前要做什么准备？21本资料来自 体检工具使用一般我们采取中西医结合的方式， 但西医方式往往更显直接、犀利西医体检： 通过企业经营数 据，得出企业经 营效益指标并给 予判断中医把脉： 通过企业的管理 现象，展开剖析 并给出解决思路体检的第一 步是对基础 信息做维护22本资料来自 体检工具使用共3
9、2个行 业平均值 与标杆值行业值可修 改，对行业 可增加23本资料来自 体检工具使用录入行业标杆数据和平均数据行业平均值的权威性来自哪里？国资委统计评价局2008 年中小企业绩效评价标准24本资料来自 体检工具使用体检师考核9月底前每人完成十家25本资料来自 体检工具使用对体检师的工作要求体检师考核9月底前每人完成20家对体检师的工作要求： p体检数量 社会贡献，9月底前完成30家(含问卷)p体检质量 客户贡献，体检数据完整p客户评价 满意度，体检报告客户满意p示范企业 推荐一家信息化示范企业p个人感受 写一篇个人体检过程的文章p 如何上传体检数据：http:/26本资料来自 先请一位同学上来
10、演示一下全过程 5m讨论：大家看他的演示有什么问题？ 2m发言：指出问题所在 1m体检工具使用体检工具使用演练讨论发言8m27本资料来自 体检工具使用28本资料来自 体检工具使用西医体检 体检指标采集选择半年度还 是年度？资产与负债的 平衡？财务报表项目 的合并技巧？29本资料来自 体检工具使用根据录入的体检 数据，分析企业 当前的状况，将 企业数据与同行 业标杆数据和平 均数据做对比， 判断企业状况以 及改进要点。综合健康指数是由各效 益指标综合加权（德尔 菲法）得出30本资料来自 问题抢答：p 从哪几个结果最能看出问题？应收账款周转天数、库存周转天数、利润率p 这几个值是怎么算出来的？p
11、上下标杆指针分别代表什么？上指针表示与标杆值比较 ；下指针表示与平均值比较p 所有的效益值中哪几项数值越大越好？为什么？应付账款值、利润率、周转周期西医体检 初步诊断31本资料来自 问题抢答：p 如何辨别企业存在的问题？哪几个指标最关键？ 抓住三个关键指标：存货周转、应收周转、利润率 -如果低于行业平均值、低于标杆值如何说？ -如果均高于行业平均值怎么说？p 指标均优于行业平均值，但利润率低于行业平均，原因分析？西医体检 初步诊断问题抢答1m32本资料来自 体检指标体检指标几个关键体检指标：p 库存周转天数=库存占用额/主营业务成本360， 表示企业经营循环（资金原材料产品销售资金）中资金周转
12、的速度。库存周转速度越快，库存的消化越快，流动性越强，库存的变现速度越快。p 应收账款周转天数=应收账款/主营业务收入360，表示企业从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的时间。p 应付账款周转天数=应付账款/主营业务成本360，表示企业从取得货物所有权到支付款项所需要的时间。33本资料来自 体检工具使用根据问题 选择哪个 杠杆杠杆的变 化对于效 益的变化34本资料来自 问题抢答：1、成本效益三杠杆是什么？2、这三条杠杆哪几项变化，对于总体变化最明显？3、为什么说周转变化，利润会有变化？西医体检 初步诊断问题抢答2m35本资料来自 体检工具使用选择职能部 门与业务组 织对于问题的
13、总结对你的 沟通会增色 不少“问题现象-问 题剖析-解决 思路”沟通模 式 “现象-剖析-对策-案例”模式是售前沟通的基本模式，也称“ 四步法”模式，完全是站在客户的角度来引导客户。36本资料来自 中医体检 把脉p 紧扣关键问题 p 适当互动 p 给出适当的问题抛剖析与对策 p 一定要总结p 照本宣科：一问一答，场面尴尬 p 问题发散：不按照提纲来问，收不拢 p 一拥而上：每个人都提问需要做不需要做体检工具使用-中医把脉37本资料来自 体检工具使用-体检报告体检报告色组成 ：p管理现象分析 ：中医体检结果 p对现状的分析 ：与行业平均有 哪些差距。 p改进建议： 三杠杆要素的对 策，及预测产生 的效益38本资料来自 导出体检报告专业的体检报告用量化指标做评价 依据，使企业问题 直观显现，增加直 观性和可信度。聚焦的管理现象权威的指标分析按管理角色聚焦管 理难点，分析问题 根源，增加强认同 感和说服力。按效益目标来改进 管理，提高企业竞 争力，增强企业的 信心与决心。导出体检报告用于后期跟踪39本资料来自 讨
