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1、房地产市场调研房地产市场调研住宅篇住宅篇房地产市场调研的四步曲房地产市场调研的四步曲 为什么要进行市场调研？为什么要进行市场调研？ 为达到上述目的，我们要进行哪些方面的市场调研？为达到上述目的，我们要进行哪些方面的市场调研？ 如何获取上述资料？如何获取上述资料？ 市场调研报告的成文市场调研报告的成文 为什么要进行市场调研？为什么要进行市场调研？序序 曲曲 项目前期策划阶段项目前期策划阶段1. 1.研判在某时点上，特定区域或板块是否适合做房地产投资？研判在某时点上，特定区域或板块是否适合做房地产投资？2.2.研判怎样的产品更能适合目标客户需求，并能研判怎样的产品更能适合目标客户需求，并能避开市场
2、竞争；在避开市场竞争；在 销售过程中，如何调整产品策略已适应市场的变化？销售过程中，如何调整产品策略已适应市场的变化？ 3.3.研判什么样的价格定位更适合目标客户需求，什么样的价格策略研判什么样的价格定位更适合目标客户需求，什么样的价格策略 更能得到客户认可，在市场发生变化时，如何调整价格策略？更能得到客户认可，在市场发生变化时，如何调整价格策略？4.4.研判特定项目应该采用什么样的推广策略，如通过那些通道来推研判特定项目应该采用什么样的推广策略，如通过那些通道来推 广，采用什么样的促销手段。在市场变化时，如何调整推广策略？广，采用什么样的促销手段。在市场变化时，如何调整推广策略？ 项目制订策
3、略阶段项目制订策略阶段1.1.研判项目在区域市场中具有竞争力的潜在价值；研判项目在区域市场中具有竞争力的潜在价值；2.2.研判项目在区域市场中所扮演的角色（即市场定位）；研判项目在区域市场中所扮演的角色（即市场定位）；3.3.通过对目标客户群的锁定，通过对目标客户群的锁定，研判项目的推广策略及价格策略；研判项目的推广策略及价格策略；4.4.通过对政策面及市场销售动态的了解，研判项目的入市时机；通过对政策面及市场销售动态的了解，研判项目的入市时机； 项目销售阶段项目销售阶段1.1.根据市场变化及销售结果的分析，调整推广策略及销售策略；根据市场变化及销售结果的分析，调整推广策略及销售策略；市场调研
4、的重点市场调研的重点第二步曲第二步曲 项目概况项目概况1. 1.了解项目基地了解项目基地包括：项目名称、项目地址、售楼处地址、开发及交付时间、开发地块规划、总包括：项目名称、项目地址、售楼处地址、开发及交付时间、开发地块规划、总/ /部分占地面积、总部分占地面积、总/ /部分建筑面积、总部分建筑面积、总/ /部分容积率、总部分容积率、总/ /部分规划户数、总部分规划户数、总/ /部分车位数及配比、总部分车位数及配比、总/ /部分绿化率及总部分绿化率及总/ /部分施工进度部分施工进度2.2.了解了解开发团队开发团队包括：投资商、开发商、住包括：投资商、开发商、住/ /商规划设计单位、景观设计单位
5、、承建商（即施工单商规划设计单位、景观设计单位、承建商（即施工单位）、监理、营位）、监理、营/ /销策划公司、物业公司及其他具有特色的开发团队成员销策划公司、物业公司及其他具有特色的开发团队成员 产品概况产品概况1. 1.了解产品形态了解产品形态包括：建筑形态及结构、房型分类及面积、房型配比及总包括：建筑形态及结构、房型分类及面积、房型配比及总/ /部分得房率部分得房率2.2. 了解配套及建材了解配套及建材包括：外立面材质及颜色、电梯（品牌、轿箱装饰、载重量包括：外立面材质及颜色、电梯（品牌、轿箱装饰、载重量/ /人数、速度）、公共人数、速度）、公共部位装修材质及颜色、室内天地墙材质及颜色（全
6、装修房需附建材及物件部位装修材质及颜色、室内天地墙材质及颜色（全装修房需附建材及物件品牌）、门窗形态材质及颜色、卫生间天地墙材质及颜色（全装修房需附品牌）、门窗形态材质及颜色、卫生间天地墙材质及颜色（全装修房需附建材及物件品牌）建材及物件品牌） 销售概况销售概况1. 1.了解销售道具了解销售道具包括：售楼处销售道具（模型、看板、样板房及其他运用于销售的特色物品）、包括：售楼处销售道具（模型、看板、样板房及其他运用于销售的特色物品）、销售员销售道具（楼书、房型图、单片及其他销售员用于帮助销售的物品销售员销售道具（楼书、房型图、单片及其他销售员用于帮助销售的物品 ）2.2. 了解销售状况了解销售状
7、况包括：推案进度（楼栋）、销售进度（房型）、销售速率（开盘期、持续期及近包括：推案进度（楼栋）、销售进度（房型）、销售速率（开盘期、持续期及近期）、销售价格（开盘基价、开盘起价及最高价、开盘均价、调价比例、期）、销售价格（开盘基价、开盘起价及最高价、开盘均价、调价比例、主力房型均价、楼栋均价差、房型均价差、车位价）、价格优惠方式及额主力房型均价、楼栋均价差、房型均价差、车位价）、价格优惠方式及额度（从开盘至今）、及其他对销售存在影响的潜在因素度（从开盘至今）、及其他对销售存在影响的潜在因素3.3. 了解销售服务了解销售服务包括：大定有效期及定金额度、签约有效期、贷款服务及其他与购房者有关联的包
8、括：大定有效期及定金额度、签约有效期、贷款服务及其他与购房者有关联的销售服务亮点内容销售服务亮点内容4.4.了解目标客户群了解目标客户群包括：前往看房及购房的客户群体类别、客群偏好包括：前往看房及购房的客户群体类别、客群偏好 项目周边环境项目周边环境1. 1.商业配套商业配套包括：大小超市卖场、餐饮、娱乐、购物及金融场所包括：大小超市卖场、餐饮、娱乐、购物及金融场所2.2. 公建配套公建配套包括：各级教育配套（公立对口、私立）、医疗设施配套、社会治安配套及其他包括：各级教育配套（公立对口、私立）、医疗设施配套、社会治安配套及其他政府职能机构政府职能机构3.3. 交通设施交通设施包括：公交站点、
9、轨道交通配套包括：公交站点、轨道交通配套4.4. 人文景观人文景观包括：公园、公共绿地、文化宫、纪念馆、图书馆包括：公园、公共绿地、文化宫、纪念馆、图书馆5.5. 邻近商圈邻近商圈包括：商业或办公的开发聚集区域包括：商业或办公的开发聚集区域如何获取市调的资料如何获取市调的资料第三步曲第三步曲无法完成市场调研的五大理由无法完成市场调研的五大理由一、天气不好一、天气不好二、路途太远、车费又不报销二、路途太远、车费又不报销三、网上资料少三、网上资料少四、对方不愿意透露四、对方不愿意透露五、楼盘已售完五、楼盘已售完市场调研的精髓市场调研的精髓勇敢大胆的尝试勇敢大胆的尝试不折不饶的精神不折不饶的精神 获
10、取调研信息的获取调研信息的3 3个基本途径个基本途径楼盘调研方法之一楼盘调研方法之一 网络查询法网络查询法 目前网络查询已经成为市场信息调研的主要途径之一，可以通过以下方式：目前网络查询已经成为市场信息调研的主要途径之一，可以通过以下方式：政府部门建立的官方网站，如网上房地产等，由于现在有许多城市都实行了网上销政府部门建立的官方网站，如网上房地产等，由于现在有许多城市都实行了网上销售，对所有在售楼盘的报价和成交价进行公示，成为房地产价格调研的重要手段之售，对所有在售楼盘的报价和成交价进行公示，成为房地产价格调研的重要手段之一，但缺点在于网上房地产的价格均表现为均价形式，无法体现出楼盘的价格范围
11、一，但缺点在于网上房地产的价格均表现为均价形式，无法体现出楼盘的价格范围；各类房地产相关网站，如上海热线、安家网、焦点房地产网、搜房网等，这些专业各类房地产相关网站，如上海热线、安家网、焦点房地产网、搜房网等，这些专业的房地产门户网站，都会建立自己的楼盘信息库，将所调研到的楼盘信息包括价格的房地产门户网站，都会建立自己的楼盘信息库，将所调研到的楼盘信息包括价格信息，在网上公开，但由于更新速度、调研质量和专业性等方面的局限，其价格的信息，在网上公开，但由于更新速度、调研质量和专业性等方面的局限，其价格的准确度无法充分保证，因而只能作为参考依据，或在进行异地调研时斟酌采用。准确度无法充分保证，因而
12、只能作为参考依据，或在进行异地调研时斟酌采用。 获取调研信息的获取调研信息的3 3个基本途径个基本途径楼盘调研方法之二楼盘调研方法之二 电话寻问法电话寻问法 销售员通过打电话到售楼处，询问楼盘相关情况。这种方法可以节约调研的时间、销售员通过打电话到售楼处，询问楼盘相关情况。这种方法可以节约调研的时间、人员和费用，但一般建立在对调研对象已经有了一定程度的了解，资料比较完备的人员和费用，但一般建立在对调研对象已经有了一定程度的了解，资料比较完备的基础上，常用于常规调研，但在对于相关信息的真实性方面存在不足，仍需要与现基础上，常用于常规调研，但在对于相关信息的真实性方面存在不足，仍需要与现场调研相结
13、合。场调研相结合。 获取调研信息的获取调研信息的3 3个基本途径个基本途径楼盘调研方法之三楼盘调研方法之三 现场调研法现场调研法 现场调查，这是房地产楼盘调研中最主要的方法，实际操作过程是访问法和观察法现场调查，这是房地产楼盘调研中最主要的方法，实际操作过程是访问法和观察法的结合。一般来说，销售员可以选择客户或调查人员的身份进入销售现场，但在进的结合。一般来说，销售员可以选择客户或调查人员的身份进入销售现场，但在进行产品调研的过程中，客户身份更为便利和有效。销售员通过索取楼盘资料、听取行产品调研的过程中，客户身份更为便利和有效。销售员通过索取楼盘资料、听取售楼人员介绍，掌握目标楼盘产品的规模、
14、户型等信息；同时，通过诱导售楼人员售楼人员介绍，掌握目标楼盘产品的规模、户型等信息；同时，通过诱导售楼人员对产品进行详细介绍，结合对施工现场的实地观察，了解产品在技术、材料、设计对产品进行详细介绍，结合对施工现场的实地观察，了解产品在技术、材料、设计等方面的特色，获取建筑设计及施工企业的有关情况；此外，调查人员通过对现场等方面的特色，获取建筑设计及施工企业的有关情况；此外，调查人员通过对现场气氛的观察和与其它客户的交流，了解客户和业主对该楼盘产品的意见和接受程度气氛的观察和与其它客户的交流，了解客户和业主对该楼盘产品的意见和接受程度。 有很多事，其实并不在于多么难做，而是取决于你愿不愿有很多事
15、，其实并不在于多么难做，而是取决于你愿不愿 意这样去做。意这样去做。 某位成功人士某位成功人士楼盘调研方法之奇招楼盘调研方法之奇招 拦截调研法拦截调研法 拦截调研法指的是在市调楼盘的固定范围内（例如售楼处门口、马路对面、马路转拦截调研法指的是在市调楼盘的固定范围内（例如售楼处门口、马路对面、马路转角等教隐蔽处）拦截从该售楼处出来的客户进行面访调查，可以在较短时间内获得角等教隐蔽处）拦截从该售楼处出来的客户进行面访调查，可以在较短时间内获得一定的有参考性信息，是进行目标客户需求调研时常用的方法，同时由于其调查的一定的有参考性信息，是进行目标客户需求调研时常用的方法，同时由于其调查的内容较灵活性，
16、因此会对楼盘调研起到意想不到的作用。内容较灵活性，因此会对楼盘调研起到意想不到的作用。 市场调研报告的成文市场调研报告的成文第四步曲第四步曲 资料与思路的完美结合资料与思路的完美结合1. 1.将所有调研到的资料进行归类整理，根据调研表格的要求，将已将所有调研到的资料进行归类整理，根据调研表格的要求，将已知的内容进行完整填写。知的内容进行完整填写。2.2.对未能获取信息的主要原因及已采取的补救方法进行书面阐述，对未能获取信息的主要原因及已采取的补救方法进行书面阐述，供上级参考及决策。供上级参考及决策。3.3.将调研对象与本案的优劣势进行对比分析，阐述自己真实的看法将调研对象与本案的优劣势进行对比分析，阐述自己真
