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1、人 寿 保 险所获荣誉 连续10个月入围环球广场户外广告明星奖 06年全省个人承保标保第5名， 06年全省个人承保件数第2名 荣获06年第六界太平绅士 榕城十大创业先锋 荣获“年度展业能手”称号 以315名入围06年秋季TOP2000铂金班 参加2006年“世界华人保险大会”“人寿”-保险 ？ ？ ？一.正视风险的存在 先有医院还是先有病人? 医院起什么作用? 先有风险还是先有保险? 保险起什么作用?观念不对，自己受罪，甚至影响团队保费！观念：1天底下没有不买保险的客户只有不找我买保险的客户！观念：2客户买不买保险并不是很重要，重要的是客户对保险有正确的认识！ 观念：3二.寿险从业人员的自信根
2、源是什么? (他们为什么不敢开口谈保险)1.正确的从业观. 2.积极的态度. 3.专业的技能技巧 4.良好的经济条件. 5.良好的风险意识. 6.对寿险本质的理解. 二.寿险从业人员的自信根源是什么?(他们为什么不敢开口谈保险) 自信: 1.来源于对所从事的事业的认识程度的深浅, 2.来源于对什么是人寿保险的本质的理解和认 识. 人寿保险的本质是什么? 我也说不好,但我可以肯定一点,当我每接触一 位客户每谈一个增员时,我的灵魂就越接近寿险 的本质一步! 要建立一个高素质高绩效高品质的团队,首 先要让每位新人充分的认识什么是人寿保险.人生需要面临的五大风险？生、老、病、死、残现金！有钱人不缺保费
3、，缺的是解决困难时急用的现金三.没有保险以前是如何解决风险? 一.储蓄 缺点:1.需要一定的时间2.辛辛苦苦几十年,一次风险回到解放前 三.没有保险以前是如何解决风险?二.做人 缺点:1.对等(限额)2.人情债还不清 三.民间标会或贷款 缺点:1.高额利息2.还款压力什么是人寿保险？ -意义与功用1.从金融角度上看什么是人寿保险？它是家庭的理财方法之一 2.从社会角度上看什么是人寿保险？它体现了我为人人,人人为我! 3.从生活角度上看什么是人寿保险？它是爱的承诺,是延续生命的途径! 4.从商品角度上看什么是人寿保险？它是一份契约,是一份合同!一.从不同角度看保险（1/2）5.从人文角度上看什么
4、是人寿保险？它是对父母的孝,对子女的爱,对家庭的责任! 6.从保险责任角度上看什么是人寿保险？生病时给我们医疗费,读书时给我们教育费,年老时给我们养老金,变故时给家庭抚恤金!一.从不同角度看保险（2/2）解决爱的问题: 解决爱你的人和你爱的人的问题! 例如:你小孩学走路跌倒时你紧张吗?为什么紧张?他生病时谁最紧张最担心?(你)为什么担心?因为爱因为责任二.保险解决什么问题?谁的问题?（1/3 ） 所以你买保险并不仅仅是解决你的需求,更重要的 是解决爱你的人和你对你爱的人的义务及责任! 你今天买不买保险对我个人和公司影响并不大,但 对你的家庭影响大不大,只有你身上的责任最清楚. 我们每天都在谈保
5、险,每天都有客户在投保,每天也 都有客户在拒绝,这个世界每天都有意外在发生,每 天也都有人因重病在住院,每天也有新的生命在降 临,自然界里风险无处不在,风险也不以人的意志为 转移. 我是.(自我介绍)二.保险解决什么问题?谁的问题?（2/3 ）认识:1.保险解决考核问题?2.保险解决收入问题?3.保险解决激励问题?二.保险解决什么问题?谁的问题?（3/3 ）保险好不好做？一.端正态度,坦然面对市场1.客户买不买保险不一定重要,但客户对保 险有正确的认识很重要; 2.客户买不买保险不一定重要,但客户喜欢 你很重要; 3.客户并没有义务挣钱来买你的保险 4.人接受新的东西需要相应的时间和过程 5.
6、不能低估客户接受的速度和决定二.那保险怎么做?观念不对，终身受罪，甚至影响下一辈！步骤一：建立客户几个观念 建立客户正确的人生观 （物质精神灵魂） 建立客户正确的风险观 （风险时不以人的意志为转移的） 建立客户正确的保险观 （为生活带来祥和与安宁） 建立客户正确的理财观 （理财不于发财）让客户认识： 你拒绝的不是保险,您拒绝的是未来的时间, 免税的资产,赚钱的能力,生命的尊严,慈善的 功德； 你不是买保险，只是为孩子存教育基金，给 配偶争取一笔终身收入，为自己准备退休金 ，您只是购买一份心灵的平和、快乐、安全 和满足。 人活着会不会老？会 人活着会不会生病呢？会 生病了要不要上医院？要 去医院
7、看病要不要花钱？要 如果看病要花1万元钱，你出1000元，我出9000元，你说好不好？销售理念(一般市场)步骤二：引起客户对了解医疗保险的兴趣 请谈谈您对保险的理解？ 为什么您今天想了解保险呢？ 您希望保险能为你解决哪些问题？步骤三：了解客户真正的保险需求 对客户的认识:认识客户的形与魂销售理念(高端市场)1. 建立高端客户的保险观念1.您不是最有钱的人2.您将来一定可以比现在更有钱3.挣钱两种方法:1)用您的智慧和 资产创造更多;2)让您现有的钱 不变少,更值钱;销售理念(高端市场)2.4.我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮！5.我可以协助您,在您一辈子里给您的 家人高品质的生活,并保证您家人一 辈子都有好的生活!6.我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我!7.富裕的生活不代表没有风险,只意 味当风险来临时,您的损失比一般人 大;8.购买保险是在选择以后的生活方 式销售理念(高端市场)3.销售理念(高端市场)3.9.9.保险保障的是家人的长期生活品保险保障的是家人的长期生活品 质质; ; 10.保险不一定能够改变你现在的 生活,但它能够确保你将来的生活 不被改变！卓立天地间 . 越然风云淡我们销售的就是一种我们销售的就是一种“ “感感 觉觉” ”，一种感染力！一种感染力！莫名其妙的兴奋不可救药的乐观谢谢
