店铺货品运作培训教材

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1、 佛山嘉莉诗（国际）田明店铺货品运作培训二00八年三月二十四日产品是销售的重要组成部分，产品是立命之本，它 关系到本季的销售，所以合理订货至关重要。店铺货 品可以从订货、配货和补货三个方面来考虑。 店铺货品管理经常会遇到的问题：货品结构不合理 畅销货品短缺 货品滞销，导致季末库存量积压大货品出现上述问题导致的结果： 销售业绩很难提升 季末库存压力大 利润低针对上述问题，是否有一个好办法来解决它？凡事预则立、偏则废！ 计划 预测与计划的重要性预测与计划的重要性 以变制变！ 控制 行为变化迎合市场变化行为变化迎合市场变化把握市场规律！ 调整 依律办事、事半功倍依律办事、事半功倍 店铺货品运作思路（

2、PCR）计划 project控制 control调整 regulate一、货品计划1、货品组合 2、零售预算 3、订货计划 4、销售计划1、货品组合市场销售结构 商品订货计划结构 （） 市场销售结构 商品订货计划结构 （） 1.1、货品的季节结构（如图例青岛客户全年季节结构）季 节一月二月三月四 月五月六月七月八月九月十月十一 月十二 月春季26%67%100 %78%夏季22%100 %100 %100 %17%秋季83%100 %24%冬季74%33%76%100 %100 %1.2、货品分类组合 (青岛客户秋季货品总体组合计划 ) 类别款数比例首批秋一秋二秋三秋四外套2725%11634

3、3西装 外套2321%92642衬衫1514%15背心76%61风衣55%14牛仔 裤66%42休闲 裤33%21连衣 裙76%52短裙1615%9124合计109100%619141692、零售预算零售预算就是需求量（金额）的预测预测根据确定预算对象、建立预算标准2.1、零售总量预测（青岛客户年零售总量预算）零售 预算一 月二 月三 月四 月五 月六 月七 月八 月九 月十 月十 一 月十 二 月合 计预计 总零售10.6 816.5 88.287.0814.0 47.86.249.129.7218.1 85.946.34120秋季 比例83%100 %24%零售 金额7.569.724.3

4、221.6吊牌 金额8.410.84.8243、订货计划 订货计划的依据： 城市类别 面积大小 产品定位 卖场铺货数量 仓存储量 上货时段 订货和补货所占比例计划 服饰尺码 货品结构 店铺销售目标3.1依据零售金额预算作单店订货金额预算秋季零售吊牌金额额240000旧款零售比例20%新款零售吊牌金额额192000库库存比例12%季末库库存吊牌金额额28800订货订货 比例70%订货标订货标 准总总金额额168000 提货货折扣0.35提货总货总 金额额58800 3.2订货目标分解 产品类别占比（金额）销售数量（件）销售金额（万元） 外套24%3152452西装外套24%3051591衬衫14

5、%2230668牛仔外套1%11730风衣4%47848背心6%1013370牛仔裤3%46240休闲裤3%57100连衣裙9%1019260裙子12%1925688备注：各大类平均单价为：外套：1692元，西装外套：1779元，牛仔外套：1730 元，风衣：1962元，衬衫：1394元，背心：1337元，牛仔裤：1560元， 休闲裤： 1420元，连衣裙：1926元，短裙：1352元。 4、销售计划 各类别货品可销周期分析 分阶段销售目标的分解 各销售周期内营销工作重点4.1各类别货品可销周期分析季 节时间 跨 度部类销售周 期销售导入期销售成长期销售稳定期销售衰退期起止起止起止起止秋 季外

6、套98月10 日8月20 日8月20 日9月5 日9月5日10月5 日10月5 日10月20 日8月初西装 外套898月20 日8月31 日8月31 日9月15 日9月15 日10月15 日10月15 日10月25 日月衬衫898月10 日8月20 日8月20 日9月10 日9月10 日10月10 日10月10 日10月20 日至背心58月10 日8月15 日8月15 日8月25 日8月25 日9月15 日9月15 日9月20 日10月中风衣69月1日9月5日9月5日9月15 日9月20 日10月15 日10月15 日10月20 日牛仔 裤98月10 日8月20 日8月20 日9月5 日9月5

7、日10月5 日10月5 日10月20 日共12周休闲 裤98月10 日8月20 日8月20 日9月5 日9月5日10月5 日10月5 日10月20 日 连衣 裙68月10 日8月15 日8月15 日8月25 日8月25 日9月15 日9月15 日9月20 日 短裙98月10 日8月20 日8月20 日9月5 日9月5日10月5 日10月5 日10月20 日4.2、分阶段销售目标的分解 季 节时间 跨度部类销售 周期销售导入期销售成长期销售稳定期销售衰退期时 销售间 比例时 间销售 比例时 间销售 比例时 间销售 比例秋季外套91.510%220%455%1. 515%西装外套91.510%22

8、0%455%1. 515%衬衫101.510%320%455%1. 515%背心67110%1.520%355%115%风衣7110%1.520%3.555%115%牛仔裤91.510%220%455%1. 515%共12 周休闲裤91.510%220%455%1. 515%连衣裙67110%1.520%355%115%短裙91.510%220%455%1. 515%4.3、各销售周期内营销的重点工作销售周期促销推广形式管理工作重点销售 导入期物料陈列推广导购员 的培训（陈列技巧、货品FAB、销售技巧、精神 状态）人员推广(产品FAB)合理配发店铺货品促销推广准确合理运用推广物料，加强新货上市

9、的附加推销销售 成长期人员推广导购人员工作督导与技能考核赠品推广店铺形象的考核评估单款推介安全库存的控制（畅销款）销售 稳定期价格促销（暗折、明 折）安全库存的控制（畅销款与滞销款）单款特价推介店铺营运的跟进与考核 市场竞争状况的调查与竞争状态下的营销决策 销售 衰退期价格促销安全库存的控制（滞销款）特价促销市场竞争状况的调查与促销决策二、货品控制1、安全库存标准 2、可销周期的控制 3、商品储存分布1、安全库存标准安全库存标准的两层涵义： 保证畅销款正常销售周期（销售导入、销售成长、销 售成 熟）不断色不断码。 保证季末库存量控制在计划内（行业库存标准一般控 制在10%到15%）。安全库存标

10、准评价方法（二）款号当前阶段已销周期 /周已销 数 量实际 进 度计划进 度安全评价A1001销售导入 期1.51025%15%考虑加单A1002销售成长 期1.51535%20%考虑加单A1003销售成长 期2.5412%35%需促销A1004销售稳定 期3530%60%需大力促 销A1005销售稳定 期52085%65%考虑补货A1006销售衰退 期72082%90%正常A1007销售衰退 期82085%90%基本正常2.1、可销周期控制2.3商品储存分布控制库存控制原则： 销售导入期与销售成长期，在不影响店铺销售的情况 下尽可能地将库存储存在总仓。 大型促销活动必须保证尽可能多的库存在终

11、端。 季末促销清货库存尽可能地存放在终端。 库存储存分布要考虑渠道间的物流运输周期三、货品调整1、开业上货 2、新货上市 3、补单调整 4、调拨调整 5、促销调整 6、替代调整 7、退货调整1、开业上货开业上货要虑以下几个方面： 店铺货架 地理区域 店铺地段 客流量 气候状况 服饰尺码 货品结构2、新款上市新款上市的总体原则是：整体上货、梯次推进、以新带旧 。 新款上货所要考虑到以下几点： 结构搭配 数量安排 时间安排 营销活动 制定方案 信息沟通3、补单调整补货通常分为季节初补货、季节中补货、临时性补货。 季节初补货所要考虑到以下几点： 店铺在所在地能够辐射到的销售容量 畅销与季节时间的关系

12、（春秋季节较短） 畅销货品在系统库存的总量，如果普遍畅销造成 库存不足，要考虑推出其他货品代替 根据畅销货品的商品周转期安排补货时机，要把运输 时间考虑在内，做到未雨绸缪，根据分析结论考虑补 货的数量季节中补货所要考虑到以下几点： 补货品各款在本季的销售情况 各地季中气候状况 新款梯次推进的款样与补货货品的关系 各店季中的库存结构与库存量临时性补货，在销售期的各个时段，针对各个品种的销 售情况，会发生诸多临时性补货的需求。 4、调拨调整在销售期的各个时段，针对各店铺的库存结构问题以及 具体销售情况，在各区域之间，或各店铺之间会产生 调剂余缺的需求。所要考虑到以下几点： 区域内店铺与店铺之间的调

13、拨 区域与区域之间以及不同区域间店铺与店铺之间的调 拨 征得调货方与被调货方的书面同意 调货时首先考虑未买断的店铺货源 考虑调货者的时间要求 合理安排或选择运输工具5、促销调整根据不同的假期，做一些接近假期活动的促销方案， 来提高销售，同时增加节日气氛。6、替代调整 根据库存销售周期分析，当安全库存标准量大于实际 库存，并且该款货品销售在前十大，无法在渠道内实 现有效补货的情况下，必须推出新的款式替代该款在 终端的销售地位，保持店铺销售的稳定性。 替代款要在款式、价格、目标消费群体等方面与被替 代款有大致的相近或者地位一致。7、退货调整退货一般有两种情况：正常货品退货和残次品退货。正常货品退货：在公司规定的退货时间范围内，填写 退货申请单，经客服部审核后，再退回公司。正常退货流程（见下图）正常货品退货 (见下图) 超出退货率填写退货商 品申请表客服部审核加盟商退货退货入库客服人员与仓 库人员检查货财务货值冲帐客服人员跟进客 户确认残次品退货 （见下图）填写退货商 品申请表客服部审核加盟商退货客服人员与仓 库人员检查货退货入库财务货值冲 帐客服人员跟 进客户确认货品无质量问题,返回加盟商