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1、如何管理好你的辖区市场 2018/7/26课程内容 第一部分：优秀经理的素质与技能 第二部分：区域管理 第三部分：客户管理 第四部分：品牌管理第一部分： 优秀经理的素质与技能优秀作业区经理的岗位职责 保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条 与哲学 完成或超额完成区内任务及销售指标 管理经销商并催收欠款 彻底执行公司的营销策略 建立完善的客户档案并做好销售管理 将公司的政策和规定正确地传达给下属 为下属提供辅导、帮助及发展机会 管理本区财务及促销费用 随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息西安杨森价值观 忠实于科学，献身于健康，把西安杨森建设成 为中国最美好的公司。 客户重视 员工爱戴 同行尊敬
2、 社会推崇 企业文化 团队合作精神 投入精神 勇敢精神美国强生公司信条负责态度我们相信我们首先应对医生、护士和患者，对母亲和父亲以及所有使用我们产品 与服务的人负责，为满足他们的要求，我们所做的每一件事都必须具有最高的质 量。 我们必须不断地努力降低成本，以保持合理的产品价格。我们必须迅速而准确地 提供客户的订货。我们的供货商和经销商必须获得合理的利润。 我们要对我们的员工，以及遍布在全世界与我们一同共事的男女同事负责。我们 要对全体员工一视同仁。我们必须尊重他们的人格和尊严，赏识他们的才干，使 他们对工作产生安全感。我们要为他们提供公平和优厚的报酬，以及整洁和安全 的工作环境。 我们必须全力
3、以赴帮助我们的员工解除家庭的后顾之忧。我们的员工必须能够随 时提供建议和批评。合格的员工必须有公平的就业、发展和升迁的机会。我们必 须拥有称职的管理人员，他们行事必须公正与道德。 我们要对我们为之工作和生活的社会以至全世界负责。我们必须做好市民支 持一切有意义的工作和慈善事业，并交纳我们应缴的税款。 我们必须鼓励全民进步与更好的健康和教育。我们必须维护我们有权享用的资产 ，保护环境和自然资源。 我们最后要对我们的股东负责。生产经营必须获得丰厚的利润。我们必须实践新 的构想，必须不断进行研究、开发革新项目，敢于承担错误并加以改正。 我们必须购置新设备，提供新设施，推出新产品。我们必须设立储备基金
4、以备不 时之需。如果我们按照上述各项原则经营业务，股东们就能获得合理的回报。优秀作业区经理的岗位职责 保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条 与哲学 完成或超额完成区内任务及销售指标 管理经销商并催收欠款 彻底执行公司的营销策略 建立完善的客户档案并做好销售管理 将公司的政策和规定正确地传达给下属 为下属提供辅导、帮助及发展机会 管理本区财务及促销费用 随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息技能态度知识学习培养训练知识 市场营销知识 区域管理知识 客户管理知识 客户服务知识 财务管理知识专业技能 销售与谈判技能 专业沟通技能 领导、激励、培训与辅导技能 解决问题的技能 绩效管理技能销售与谈判技
5、能 SPIN FAB 柔道A 注意I 兴趣D 欲望A 行动处理异议M 激发C 转化Q 引证C 成交设身处地沟通技能 问开放、封闭 听不要遗漏；三种层次 说确认理解；简单重复领导、激励、培训与辅导技能 领导愿景展望、XY理论 激励需求、双因素、期望、公平 培训与辅导情境领导领导、激励、培训与辅导技能 领导愿景展望、XY理论 激励需求、双因素、期望、公平 培训与辅导情境领导解决问题的技能确定问题确定问题1 1要因分析要因分析2 2 3 3解决问题解决问题计划行动计划行动5 5实施方案实施方案6 6评价结果评价结果 4 4绩效管理技能 指标是否容易理解； 被考核者是否对于该指标所考核的方面有相当的控
6、制 能力； 指标是否可以实施； 指标所考核的内容，其基本资料的来源是否可信（ STAR）； 指标所考核的内容是否可以衡量； 其基本资料是否可以以低成本获取； 是否与战略目标一致； 是否与整个指标体系一致。态度联想三颗心 事业心 上进心 责任心积极态度 危机意识与学习意识 团队合作 产品与产能 影响范围与关切范围 双赢 结果导向 SPR积极态度 危机意识与学习意识 团队合作 产品与产能 影响范围与关切范围 双赢 结果导向 SPR不能触犯的四大天条 虚报用量 假帐 兼职 回扣第二部分：区域管理区域管理基础 什么是 市场营销 ？ 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 文化与社会营销观念营销就是
7、好人在卖好东西！市场营销的基本流程市场细分选择目标市场目标市场策略及定位市场机会分析营销组合（4P）消费行为分析竞争分析USP FAB市场营销的基本概念 从客户需求出发 比竞争对手做得好 选择的方式可以获利市场管理的三种方式 产品系列管理方式 渠道管理方式 区域管理方式微观市场营销与区域管理 微观市场营销：每个客户都是一个独特 的市场，满足特定人的特定需求。 区域管理：根据目标区域的潜力设定目 标、分配资源。区域管理 人：招聘、培训、考核、激励 财：预算、费用、报告 物：公司财产、促销礼品 事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理区域管理循环市场 客户档案 区域管理
8、 营销计划 商业渠道 客户管理 陈列展示计划执行 （拜访）评估 （分析）财务知识 产品知识 店头行销知识 竞争对手知识 行政管理区域管理 区域覆盖 营销计划 资源利用 订单/资信 收款 商业促销产品知识 财务知识 店头行销 销售技巧 沟通技巧 谈判技巧访后分析 售后追踪 行政管理逐级区域管理大区SK作业区一级市场二级市场三级市场PK客户管理第三部分：客户管理客户管理金三角目标信息频率为什么要筛选目标客户？ 帕累托原则（2:8 理论） 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开讨论：如何评估客户等级？ 潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜 力筛选之后？ 分级客户指标 信
9、息 活动花费 总量关键 客户1战略 伙伴培训2潜在 客户竞争 蚕食目标 客户商业渠道的作用 大规模销售 利用原有渠道和客户促进销售 承担部分风险 储存与运输 融通资金 沟通信息经销商能够： 有助于产品的广泛分销 缓解生产厂家人、财、物等力量的不足 间接促销作用 有利于企业间的专业化协作商业渠道管理 解决与中间商的冲突，并以各种适宜的 措施去支持和激励中间商积极分销，从 而促使商品高效地流转到消费者的过程 。商业渠道管理办法 为商业渠道提供适销对路的产品，争取 渠道中的“领袖”成员或潜力成员； 合理分配销售利润； 恰到好处地实施激励措施； 提高渠道的销售服务能力（培训、咨询 、资助等）。商业渠道
10、现状分析（举例）机会威胁劣势优势拓宽销售 增加新产品 出口竞争对手增加 消费者的支付能力缺少经验丰富的营销人员 赢得客户的技术有待提高公司形象 原料来源 技术 网络 销售政策第四部分：品牌管理商业促销策略 多方位立体宣传 双轨策略 推拉战术 互惠互利如何与不同类型的经销商打交道支配型表达型和蔼型分析型重事重人内向外向人际风格类型 支配型-特征n 发表讲话、发号施令 n 不能容忍错误n不在乎别人的情绪、别人的建议 n 是决策者、冒险家，是个有目的的听众n 喜欢控制局面，一切为了赢 n 冷静独立、自我为中心人际风格类型 支配型-需求和恐惧恐惧 犯错误 没有结果需求 直接的回答 大量的新想法 事实人
11、际风格类型 与支配型人相处的窍门n 充分准备，实话实说n 准备一张概要，并辅以背景资料 n 要强有力，但不要挑战他的权威地位。n 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做n 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择n 指出你的建议是如何帮助他达成目标的 人际风格类型 表达型-特征n 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观n 凡事喜欢参与，不喜欢孤独n 追求乐趣，乐于让别人开心n 通常没有条理，一会儿东一会儿西n 嗓门大，话多人际风格类型 表达型-需求和恐惧恐惧失去大家的赞同需求 公众的认可 民主的关系 表达自己的自由 有人帮助实现创意人际风格类型 与表达型人相处的窍门 表现出充满
12、活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到 人际风格类型 和蔼型-特征 善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾 人际风格类型 和蔼型-需求和恐惧恐惧 失去安全感需求 安全感 真诚的赞赏 传统的方式，程序人际风格类型 与和蔼型人相处的窍门n 放慢语速，以友好但非正式的方式n 提供个人帮助，建立信任关系n 从对方角度理解n 讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型 分析型-特征 天生喜欢分析 会问许多具体细节方面的问题 敏感，喜欢较大的个人空间 事事喜欢准确完美 喜欢条理，框框 对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢人际风格类型 分析型-需求和恐惧恐惧 批评 混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法需求 安全感不希望有突然的改变 希望被别人重视人际风格类型 与分析型人相处的窍门 尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上人际风格漂移和防御： 相邻原则 伪装
