CIH成功销售手册-end

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1、SUCCSESSFUL SELLING成功销售指南目录1.前言：成功销售的关键因素. 42.成功销售员简介 53.准备和第一印象. 64.计划与控制.75.询问技巧 9结构性问题的运用. 10 获取信息的其他途径.116.产品分析 12为什么顾客要购买该产品. 12 产品分析.12 实战中如何向顾客介绍产品的利益.,.137. 态度的重要性. 14成功者与失败者15 为什么顾客会离开.16 18条客户服务真谛.178.积极的沟通. 18如何与客户沟通?. 18 从何处下手与客户进行沟通? 18 怎样使客户感到宾至如归?.18 如何使用电话沟通?.19 如何利用肢体语言进行沟通？209. 销售异

2、议 25异议的根源 25 强化异议的影响因素.27 对待销售异议的正确态度? 27 甄别真正的异议. 29 处理异议的逻辑顺序 30成功销售指南210.价格处理. 31如何推迟报价. 31 心理因素. 32 减少投资阻力. 32 如何处理差价. 3311.谈判. 34气势. 34 谈判气势的源泉. 35 战略. 36 战术. 3712.达成协议 43直接或请求成交法. 45 选择成交法. 45 异议成交法 45 假定成交法.46 利益汇总法 . 46 销售失败缔结法 .4613.销售缔结. 4731. 成功销售的关键因素对于每一个销售人员来说，首先应该明白，销售是通过努力工作和坚 忍不拔来创造

3、和完成的。有些销售员做销售看起来似乎比别人容易， 千万别被迷惑了，他们也一定在每天的工作中运用这些关键因素，只 是运用得更加自然和专业。本项目将详细论述一个优秀的销售员所具备品质，成功销售的关键 因素主要有：-销售人员对待生活、工作、他人、顾客和同事的态度。研究证明顾客 （人们）喜欢跟成功的积极的销售员打交道，因为“跟他们在一起很舒 服”。-销售过程中使用的方法或技巧。它们是你做买卖的工具 你运用的熟练程度取决于你的经验和你是否准备学习、实践 它们，并不断努力提高你自己。-销售员的组织能力和时间管理。时间是销售员最宝贵的资源用的好就 能“物有所值”。运用系统（纸质的或电子的）进行组织，确保你在

4、当今市 场中，正确的时间出现在正确的位置，并对你的顾客和销售区域了如指 掌。制定现实的目标和计划所有当事人都理解并接受这一点。每个销售 人员都需要有自己要完成的目标和计划，这能帮助他们衡量自我表现和 成就感(激励)。.在销售额,销售各样产品,利润率,交易量,建立顾客信息记 录体系以及目标展望等等这些方面，都可以树立起自己每周,每月,每年的 目标.42. 成功销售员简介分析几乎任何工作，你会发现它们对个人的要求，主要分为为以下三 类：它们是：1.一个人对待工作的态度2.完成这项工作所必须的知识范围3.成功并按时完成该项工作所需要的技巧销售工作也不例外！以下列出了成为一名成功的销售员所需要的态度、

5、知识范围和技术。 列表并未按重要程度排序，当然并不完善。如果你想到其他的，把它们 用合适的标题添加进去。态度知识技巧果断产品提问积极定价表达耐心顾客计划正直竞争者谈判守信用市场 数字热情公司 文字外表销售技术沟通忠诚人际关系缔结态度开明金融销售如果我们没有这些态度不但不能赢得新的生意，而且如果不能提供合适 的顾客服务，我们会面临失去现有客户的危险。我们知道顾客的需求越来越 苛刻，即使与不远的过去相比期望值也高了很多。现在的顾客对金钱的价值 和服务有着极高的要求，如果我们不能满足他们的期望，他们就会选择与我 们的竞争对手进行交易。53. 准备与第一印象准备和计划作为销售过程的第一步，其重要性我们

6、不必过分强调至少应该记住6p合适的计划和准备防止不良的表现在销售时，计划中包含确保你在初期与潜在的顾客积极保持联系,从而可 以发展你公司，获取最大利润的市场.一旦建立了这种联系,此时准备就 显得很重要了.对顾客进行研究,确保你的产品针对该客户的确有可利用 性,而不只是介绍它的规格和价格.在这一阶段重要的一点是不要做太多的假设，但是同样重要的是你要确 保自己能够以专业的方式应付各种场合，而这只有充分准备才能实现。 以下几条需要注意： 从商业卡片到产品明细单,都要有相应的文字材料.比如说像 专家报告等等一类的证明材料.了解顾客的基本情况谁是真正的决策者，谁能影响决策？ 他有什么兴趣爱好，购买周期多

7、长，财务状况怎么样？他跟你的公司有什么样的历史（如果有的话）？有没有什么 悬而未决的问题？做出尽可能充分的准备。这样会使顾客对你丰富的知识留下深刻印 象,认为你的关怀很有价值。在销售过程中这一阶段是很重要的。你准备 的越充分,在顾客面前你就越显示出专业,这对今后与顾客建立良好的关系 将有着直接的影响.专业！专业！ 准备准备 ! !64. 计划与控制一旦目标设定，你应该计划如何去实现它，并决定如何去衡量你的成功 。对销售员来说，意味着你应该知道以下几点：每种产品你准备销售多少，拜访多少新客户等 为了实现这些目标你需要打多少电话.(你可以判断一下这个 数字不确切但是经过一个月或者一年能够得出一个平

8、均值) 怎样记录你的电话内容,如何衡量你的成功.例如: 1.你准备在接下来三个月里销售10辆JXU和五辆MXU2. 根据经验，销售一辆JXU需要5个电话而一辆MXU需要10个电话。3. 记录你在销售JXU和MXU上打了多少电话,这是为了能保证你在接下来 的3个月里能够在销售这两产品时分别有50个的电话量.还要记录你 的销售量,来比较实际的销售量与你认为可能会达到的销售量这会 使你明白要达成你的目标需要更多或者是更少的电话,还有你制定的 目标是否现实.我们作为一个个人,一个部门, 有责任使我们的工作效率最大化充分利 用我们的销售时间.今天的努力成就明天的成功,这就是为什么我们 都要关注我们的努力

9、程度与我们的销售质量.销售中的品质很多人认为精确测量出一个销售人员的品质是不可能的可这的确是可 以很容易做到的.在谈论到品质这个话题时,你要做的就是比较两个数值.我们所说的数值类型有:电话量,定单数量,交通,报价次数,证明数量,有效电 话量,与潜在客户的电话量,总的销售额,还有一个很重要的就是利润额.现在通过对比这些比率,你就可以来谈一谈品质了:定单量电话量定单量证明定单量报价与潜在客户的电话量-总电话量交通 -电话有效电话量总电话量平均的定单价值平均的利润空间 平均每天/每周/每月的电话量7一个成功的产品计划和控制案例:第一年 第二年每日电话率5.65.9有效电话与总电话的比率1:1.61:

10、1.4定单数电话量1:4.11:3.8销售人员数量30 30平均工作日220220总工作日6,6006,600平均每日电话量5.65.9总电话量36,96038,940有效电话比率1:1.61:1.4总的有效电话量23,10027,814定单电话比率1:4.11:3.8总定单量5,6347,319平均定单价值4,0604,250总定单价值22,874,04031,105,7504部分:1.平均每天电话量2.有效电话比率3.定单电话比率4.平均定单价值使总销售额提高36.1%为了提高你的工作,请记录下你选择的数值,然后做出比较,这样可以提 升你的工作质量.从现在起你通过一段时间对工作质量的自我检

11、测并使 之步入轨道,看一看你是不是进步了,你的行为对结果有什么影响.作为 一个销售团队，这样可以使内部队员相互比较,也可以衡量出你们团队 的表现.85. 询问技巧提问技巧使用的熟练程度通常是区别一个销售员好坏的标志。许多销售人员掌握大量关于他们公司和产品的知识，在没有弄清楚顾客 的需求的情况下，就假定顾客会对他们的产品感兴趣或有需要。更多情 况下，销售员一味地展示其产品或服务的特点，而根本没有明确哪些是 顾客已经知道的，那些是顾客还没有意识到的。开放式询问和封闭式询问 “开放式询问.” 我们用这个术语是为了明确这些问题，从回答中得到有用的信息，从而 有效地帮助销售者展示其产品或服务，满足顾客特

12、定的需求。 这类问题通常以这次开头： WHAT? WHY.?WHEN?HOW?WHERE.?WHO?这些将使销售员们收集到那些必要的信息,以思考如何安排自己的展示来满足 顾客确定的需求.封闭式询问（限制询问）.另一方面，限制性询问通常以Do You, Can You, Are You,等惯用语开头 ，得到的答案通常是简单的“是”或 “不是”，并不表明意见，而不能提供足够 的信息。9结构性问题的使用销售顺序关注- 关注兴趣- 收益需求 - 缔结行动顾客 销售员为什么要问问题?不要告诉顾客他们想要什么， 让他们告诉你他们要什么问什么问题?问开放型问题-促成一些较中立的信息 -需要广泛搜集信息时使用

13、这类问题问一些主要的开放型问题 - 促成一些有用的回答 - 需要明确具体需要和愿望时使用此类问题10获取信息的其他途径延续性询问 - 鼓励有可能成为顾客的人继续进行谈话关键/战略/最后的话 - 潜在顾客回应中的关键词- 用这些关键词鼓励潜在客户,深入谈话“再告诉我点” - 鼓励潜在客户进一步谈话提问技巧漏斗1.激发潜在顾客回答你的提问2.以中立开放型问题开始,得出最无偏颇的信息3.接下来提些主要的开放型问题/或者封闭型问题,来突出 准确的需要,愿望和要求.4. 总结出客户的愿望及要求.116. 产品分析为什么客户要买此产品当人们认为该产品或该项服务能够满足他们的需要时就会购买。也就 说，人们购买它不是因为它是什么,而是因为它能为他们做什么！记住需要和想要之间的是有差别地：我们都需要食物销售的任务是 让我们想要买鱼和鱼片、中国食品、保健食品等。 . 当销售员展示出的商品或者服务满足甚至超越了顾客的需要和想要时, 那时销售就成功了. 来看看这个首字母缩写词ENSCADE,描述