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1、大客户管理 大客户销售之基本 大客户规划 大单跟踪、资源规划工具 u 为 2001年 10月 7日 , 深圳 大客户销售之基本 基本技能 询问 “ , “ 聆听 “ “ 确认客户需求 （用自己的语言 基本态度 诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 基本禁忌 大包大揽、 说到做不到 直接攻击竞争对手 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 张冠李戴、换汤忘换药 基本技巧 把“聪明”与“正确”留给客户！ 个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？） 每一次接触客户预先设立明确的目标 基本工作内容 理解 客户需求 （公司、个人） 发现、确认、把握 建立
2、、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人） 实现销售！ 大客户管理 大客户销售之基本 大客户规划 目的 构成、模板 部分内容 客户档案、 价值定位及路径 大单跟踪、资源规划工具 大客户规划 目的 达成销售指标， 提高市场份额 深入理解关键客户 为保持平衡增长制定战略 确认机会并规划资源 规划全层次关系覆盖 at 定义公司价值 了解并打败竞争对手 高效的团队沟通 客户关系的保持和延续 大客户规划 内容模板 客户档案 财务状况 组织机构图 历史 客户策略 客户的业务策略描述 价值定位及路径 竞争 何以胜出 we 关键行动 / 资源需求 客户规划 部分内容 客户档案 客户所处行业 客户
3、 客户的客户及其需求 客户的竞争对手及威胁 销售、盈利、市场份额 决策体系、 决策人 重要建议者、 影响决策者 正式的组织结构、 非正式的政治及内部权力圈 财务报表、资产负债表、年报等 （参考资料） 客户档案 客户 购档案 主要 我们的份额 我们的安装基础 硬件、软件、 方案、 量 / 额 竞争对手的安装基础 硬件、软件、 方案、 量 / 额 客户的 供应商策略 我们的优势 (针对这个客户） 客户对 客户的年度预算 客户的预算过程、是否有可以影响的环节 大客户规划 部分内容 客户档案 大客户规划 内容模板 客户档案 客户策略 策略描述 客户的：业务拓展、应用方案、性价比 。 我们的： 产品、方
4、案、价格、服务 。 覆盖计划 人、机会、具体行动计划） 价值定位及路径 从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径 竞争 何以胜出 we 关键行动 / 资源需求 户不想要 t 户想要 户得不到 t 户得到 著的目标 费资源 必操心 No 局！ of 大客户规划 部分内容 价值定位及路径 势 行业市场 消费市场 软件产品 开发能力 终端 产品力 资金 企业 品牌 牌 媒体 吸引力 ？ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + 金科 + + + + + + 翰林汇 + + + + + + + 行业伙伴？ 项目伙伴？ ？
5、客户项目需求 竞争对手优势 价值定位及路径 举例 我们有很多资源可以组合形成优势， 但是， 需要组合的意识和努力！ 客户不想要 t 户想要 户得不到 t 户得到 著的目标 费资源 必操心 No 局！ of 问题 客户“想要”的 = 客户“需要”的？（“ 步骤 理解客户“想要的” 引导客户“需要的” 导入我们的价值定位： 针对客户的“想要的 & 需要的” 优化组合资源， 为客户形成“想要的 + 需要的方案” 价值定位及路径 但是 当出局时早出局！ 大客户规划 内容构成 客户档案 重要策略 策略描述 覆盖计划 人、机会、具体行动计划） 不只是销售代表！不只是自己的资源！ 价值定位及路径 从客户的需
6、求价值定位到我们的价值定位的路径 竞争 何以胜出 we 关键行动 / 资源需求 客户管理 大客户销售之基本 大客户规划 大单跟踪、资源规划工具 为什么做大单？ 27 x 0.7 x 300 x 3 = 18000 (27 x 0.7 x 300 x 3) + (10 x 1000) = 20800 27 x 500 x 12 = 152000 (27 x 500 x 12) + (27 x 2000) = 206000 优势 行业市场 消费市场 软件产品 开发能力 终端 产品力 资金 企业 品牌 牌 媒体 吸引力 ？ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + 金科 + + + + + + 翰林汇 + + + + + + + 行业伙伴？ 项目伙伴？ ？ 客户项目需求 竞争对手优势 价值定位及路径 举例 我们有很多资源可以组合形成优势， 但是， 需要组合的意识和努力！ 资源共享、 沟通渠道 商用机方案、应用范例、建议书范本 司练国 信息产业集团成员公司资源 杨朝辉 沟通及资源规划工具 跟单周报、客户规划
