大参林连锁经营发展道路分析

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1、中国连锁药店百强榜的 第3名大参林案例n大参林的成就n柯云峰创业历程n大参林的连锁经营n大参林的经营理念第一部分大参林的 成就大参林的成就广东大参林连锁药店有限公司，组建于1993年 初，其前身只是广东茂名的一家小小的参茸药房， 经过全体员工十几载的不懈努力，大参林终于发展 成为一家颇具规模的大型医药连锁公司， 2009年， 大参林以25.6亿年销售荣登“中国连锁药店十强”榜 第3名。截止2010年3月，大参林已经发展成为一个： 广泛覆盖于广东、广西、福建、江西、浙江、河南 等省，旗下拥有29家子公司、900多家连锁药店、3 家大型药厂及6大配送中心，涵盖药品生产与批发 、终端零售等领域的现代

2、大型企业。作为备受消费 者推崇、业界瞩目的品牌大参林的荣誉v荣获“中国连锁药店百强企业”称号。v荣获“中国药房连锁消费者十大满意品牌”称号。v荣获“最受消费者推崇奖”称号。v荣获“广州十大消费者信得过药店”的称号。v大参林荣膺“2009年度药品零售连锁行业第3强” 第二部分柯云峰创 业历程柯云峰广东省茂名市茂南人 ， 广东大参林连锁药店 有限公司创始人，历任公 司董事长， 2007年被推 选为广东省第十一届人大 代表，兼任茂名市工商联 合会（总商会）副主席。 2008年12月8日，因“上 市大联盟”而上榜“2008年 药店圈十大人物”背景“1992年，我还在审计局工作。有一次 我和在市药品检验

3、所工作的大哥商量，给 三弟找一份什么样的工作合适呢？” 当时政府部门对个体经营药品开了一 道门1992年10月12日18日，中国 共产党第十四次全国代表大会上，对医疗 改革的态度是:给政策不给钱。其政策为药品可加价 15%，以弥补政府投入之不足。 参茸大药房“就是这道门使我们敏锐地意识到， 国家在经济方面的改革势在必行。二弟建 议，让三弟涉足药品经营行业。”“ 1993年2月，由我们三兄弟合资10000 多元的参茸大药房在茂名油城区河西红旗 北路露天矿市场开出了第一家店参茸 大药房”促销柯云峰一方面是通过其他行业的借鉴， 另外一方面发现顾客群是怎样的，客户要 求怎样的，我们用什么办法让顾客可以

4、享 受优惠。在开店初就有降价促销活动外， 还在1993年初就推行会员制，在当时这样 的制度是一种属于比较靠前的意识了。所 以在这个行业里面所推出的会员制的东西 ，发展非常很好，后来同行业也在做这样 的事情。经营情况一年经营下来这家小药店竟然创纯利十 多万元，这让当时月工资只有300多元、没 有任何从商经验的公务员柯云峰大喜过望 。在当时，与国营药店相比，个体药店药 品品种多，服务到位，价格又相对便宜， 参茸大药房的业绩才能一路上升。第三部分连锁经营探索药品连锁19941997年间，柯云峰已经在率领 其兄弟茂名市区先后开了6家家设计格调 基本一致的门店 ，并且这7家药店都冠以 统一的“参茸大药房

5、”字号，实行统一配送 。并于1998年8月，在全国范围内申请注 册“大参林”商标并获成功 。可以说，如果 那时候有连锁经营的政策，“大参林”恐怕 就会成为国内首家连锁药店了。但当时他 们还没有意识到，他们已经在广东省甚至 在全国率先探索着药品连锁。1998年10月，湛江大参林第16分店跃 进路店开业。标志着:有统一商标的大参林 走出茂名，迈出了跨区连锁经营第一步，“由于业绩的发展，加上政策的逐步放 宽，我们兄弟三人商量，摸索着在与茂名相 邻的湛江市开了门店但湛江之行并不顺利， 一下子损失了50多万元。在湛江的经历对 我们后来扩军全省并向省外发展积累了宝贵 的经验。”败退湛江日本考察1999年，

6、一个偶然的机会，柯云峰到 日本考察，第一次接触到了商业连锁的经 营模式。它有统一的门店、统一的经营模 式、统一的营销理念，就连服务员的服装 式样也一致。当时他就想，这就是他们企 业发展所需要的模式。“我决心用现代 的企业管理理念取代传统的企业 经营管理。”连锁经营雏形1999年5月正式 导入CIS企业形象战 略系统，严格按照“六 项统一”的原则，对旗 下11间门店进行全面 的形象整改，连锁事 业初具 规模 改“朝”换“代”“2000年，参茸大药房正式更名为大参 林连锁药店，并将所有门店做到统一。为 了避免因更名而流失客源，我们利用在粤西 经营多年积聚的人气，通过代理名牌、品牌 药品等，进一步扩

7、大我们的影响力。同年， 广东省药品监管局正式成立， 6月，广东省 扶持了313家跨地区连锁企业，大参林有 幸成为其中之一，大参林的春天也随之而 来。”柯云峰兴奋地说。搬“家”由于开办连锁药店获得了巨大成功， 兄弟两先后辞掉了原来一直被人为“金饭 碗”的国家公务员，正式投身到药品售行 业，并决心把专业的药品连锁做成终身事 业。2001年2月，注资1080万元，把大参 林连锁药店正式冠名为广东大参林连锁药 店有限公司，正式进驻广州。再遇寒流“2001年是一个发展的春天。上半年 在广州一下子就开了100多家门店，但是 由于宣传准备不充分、经营模式不被广州 顾客认可，上半年在广州地区的药店无一 盈利，

8、一下就亏损了100多万。大参林连 锁药店在广州创造了半年开店和关店最多 的纪录。下半年，先后关掉了广州半数以 上的门店，从此大参林进入调整期。扎根广州经调整，2002年，广州的大参林的一 些门店开始获利。有了03年与老百姓的“江 门之战”，再回到广州的大参林已经有了质 的变化，不但有了与其他标榜：“平价”的药 店竞争的经验，更重要的是，为了减少投资 风险，在向广州周边市场渗透的过程中大参 林采用了新的经营模式每到一地就找一 个合作的股东投资，由大参林统一控股管理 。疯狂扩张自2001年7月，取得广东省药监局首 批跨区连锁经营资格后，大参林的分店数 量从两年前的十几家迅速扩展到100多家 ，广泛

9、分布在广州、顺德、江门、佛山、 东莞、花都、深圳、清远等19个城市，建 立了健全、稳定的销售网络 坚持走自营之路有加盟如此快的方式，大参林却拒绝低 成本扩张的加盟连锁。柯云峰认为市场的竞 争越激烈，就越需要企业凝聚力以及各门店 整齐统一的动作，相反，加盟店却常因为利 益冲突，往往会“加而不盟”，不 懂统一 调度难甚至还因为品质及价格问题，影响整 体品牌。看似少了一笔巨额加盟费，单从长 远看，完全可以赢回更大的市场运作空间扩张路径 独立拓展 根据公司既定的目标与拓展要求， 进行派员独立拓展门店。 散店收购 凡意欲转让现有药店、符合大参林 商铺选址要求之各地药店经营者，均欢迎洽谈收 购或合作事宜。

10、 合作并购 全国范围内区域性品牌连锁药店企 业，认同大参林企业文化、市场理念、有广阔心 胸与眼光、欲在药业领域成就一番大事业者，一 起加入到大参林的事业洪流中、平台上，共铸辉 煌！合作方式多样，并购、控股均可。 旗舰店 面积：要求实用面积200平方米以 上，以200-1000平方米为宜，招牌醒目。 位置：城区最黄金路段，交通便利，辐射力强 。 大卖场 面积：要求实用面积100平方米以 上，以100-400平方米为宜，招牌醒目。 位 置：城区主要街道，交通便利，人流旺。 便利店 面积：要求实用面积70平方米以上 （以100平方米左右为宜），门面尺寸7米以上 。 位置：辐射周边居住区2000户以上

11、。 店中店 面积：要求实用面积70平方米以 上（以100平方米左右为宜），要求具独立门面 。 位置：在卖场的主要出入口处或出入口 旁。选址要求销售成绩事实上，从2001到 2006年，大参林的成绩 相当抢眼；门店数从32 家、52家、70家、100 家、145家、一直增至 255家，全部都是直营店 ；年销售额由5000万、 1亿3000万、2亿2000万 、3亿6000万，直至上 涨至7亿，甚至超过10亿年份店铺数销售额2001325000万2002521亿3000万2003702亿2000万20041003亿6000万20051457亿2006255超过10亿上市大联盟2008年1月21日，

12、广东大参林连锁药店有限公 司董事长柯云峰向外透露，大参林开始在全国范围 内启动“上市大联盟”计划。柯云峰解释说，“上市大 联盟”就是采用控股的方式与全国各地位居前列的药 店合作，在大参林的统一旗号下上市。柯云峰表示“ 经过5年的摸爬滚打，大参林已经形成一套比较成熟 的管理技术和赢利模式，这使大参林成为第三代药 店的领军人物，“控股的药店导入大参林的赢利模式 后，可以有望在两三年内成为当地的龙头企业。加 入大联盟，比自己上市更有优势。”并购2月6日，大参林花了1000万元与韶关第二大连锁 美康药业签订了并购协议。 “上市大联盟”开花结果，走 出了成功的第一步；7月10日，大参林与河南漯河广惠和医

13、药有限公司 签订并购协议，把该公司的10家门店收至旗下。对于大 参林来说，这次收购的意义重大，意味着大参林一下子 把版图从南方扩展到中原；10月初，大参林与河南郑州健康人药房达成了合作 意向，把该公司的10家门店收至旗下；大参林最近的一次行动是对温州三余堂的并购，后 者虽然只有六七家门店，但都是大店；上述四家店分别在广东、河南和浙江，不难看出不 难看出广东大参林借道河南挺进中原和占据浙江沿海而 上的扩张路线图。启用茂名“子弟兵” 当年大参林进军广州市场时，所用的店员店 长并不是在广州当地招聘的，而全部从茂名“输出” 。就是在企业加快扩张步伐的今天，大参林还保 留着每开一个新店，总要“空降”一位

14、有经验的茂名 店长坐阵的做法。零售行业是一个人员流动较大 的行业，在许多药店的老总感叹留不住人才的时 候，大参林这个民营药店当年“输出”广州的员工基 本没有流失，而是成为今天大参林的忠诚老员工 。用人理念 “以人为本，适才适用”，这是大参林的用人 理念。挑选人才一直坚持“能者上，庸者让”，注 重人员本身实力，不搞论资排辈。在接纳外部精 英的同时，着重培养从内部发掘培养有潜质的员 工。通过竞选充实储备人才库，并系统的展开多 元化、针对性的培训。 大参林每季度举行一次 店班长竞选，为所有员工提供公平、公正、公开 的竞争上岗机会。大参林现任中层管理人员几乎 全是从店员成长起来的，且年龄层次较广，最年

15、 轻的只有二十岁，最年长的近五十岁。有些员工 尚在试用期中，便凭借其优异的表现，获得破格 晋升，成为班长、店长甚至地区督导主任。 晋升模式：试用期员工营业员班长 店长片区主任督导主任经理v第一个，忠诚，这是每个企业要求v第二个，敬业，一个是企业的敬业非 常的重要，领导不敬业，下面就不行v第三个，责任，要有一个责任，社会 的责任，对企业的责任v第四个，思维，思维要比较的活跃统一的门店各门店统一的货架，环境 优美、舒适、宽敞、设施完 善的购物环境，专业、时刻 让顾客感到宾至如归。统一的门店设计，联想到 的是企业的价值，在门面上 有一个与众不同的地方，其 分店的命名用的不是地名， 而是以开店的时间顺

16、序来排 位，如第*分店，给人感觉 是一个整体。 微笑服务大参林推行微笑服务，用大参 林人的真诚笑容去打动、感化顾 客，让每个到这里来的人都感受 到贴心的呵护；主动向顾客提供 用药咨询，对顾客购药进行合理 指导，提倡科学购药概念，进一 步减轻顾客的用药负担；即使某品种在大参林某个分店暂时买不到，大参林也会想 方设法为顾客寻找订购，尽量满足顾客的要求。为了更好的 方便顾客，大参林还推出夜间售药、送货上门等服务，并设 置了休息椅、健康广场、投诉热线等十多道便民措施，处处 体现顾客至上的原则。第四部分大参林的 经营理念树立低价品牌大参林秉承自身一贯的“大公司，小药 店低成本，低毛利”的平价连锁经营战略模 式 低价畅销药+自营品种o大参林门店的竞争能力来自大参林两位老板 对商品的组合能力。保持品牌药品的低价优 势是大参林一贯的经营策