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1、 大区区域市场营销计划大区区域市场营销计划 （20092009年年7 7月月-12-12月）月） 区域市场区域市场报告人：报告人： 要求:2009年5月30日下午五点三十分前将完成好的报告发给公司前 言 关于09年区域市场营销计划的几点说明1、本计划提供的“样表”目的是让各级市场人员借以参照，根据自己的需要进行调整、取 舍、进而完善，公司希望能够大家能够将公司所要信息透过你数据统计和数据分析，可以清楚明 了的知道市场状况、管理状况以及下一步计划。2、依据同时下发的09年产品陈列标准、09年促销推广策略、09年核心终端建设 标准、09年新品规划、09年全国KA管理按调整后负责区域提报；3、在做资
2、料分析时现任大区经理：分析所管辖整个大区销售数据分析； 现任区域经理： 分析所管辖区域销售数据分析；4、有些表格需要填些比较多的内容，建议大家单独用EXCEL或者WORD文件，在PPT中采用链 接的方式（传输文件时要把链接的文件一起附上），这样你既可清楚让大家看到你的内容，同时 让你的报告美观又详实。5、要做好这份报告可能会让你很辛苦，但是当你用心做的时候，会发现过去展开工作的时 候是如何想的，如何行动，最后效果如何、所有这一切对你2009年的市场规划和思考都非常 有帮助，不知不觉你会获益匪浅，你会更有信心挑战2009年的一切，天道酬勤，祝你成长，祝你 成功！纲 要一、08财年营销分析 二、S
3、WOT分析 三、09年营销目标 四、营销策略 五、团队建设 六、应急方案一、08财年营销分析1、蛋黄派销售数据分析（后附样表和模版图 ） 2、爱尚非蛋糕销售数据分析 3、爱尚心心卷销售数据分析 （一）（一）0808年同期（年同期（7-127-12月）各品类销售数据分析：月）各品类销售数据分析：（二）（二）0808财年销售费用数据分析：财年销售费用数据分析：1、区域内整体费用分析（后附样表和模版图）（三）竞品分析三）竞品分析 （四）客户管理与渠道建设（四）客户管理与渠道建设 （五）市场推广回顾分析（五）市场推广回顾分析 （六）团队建设与管理回顾分析（六）团队建设与管理回顾分析一、08财年营销分析
4、1.蛋黄派销售数据分析 1.1 蛋黄派销售收入分析(同期对比数据样表)月份7月8月9月10月11月12月合计项目2007财年 *区目标实绩达成率销售占比申请费 用达成费销 比 2008财年 *区目标实绩达成率 销售占比增长率申请费 用预算费销 比达成费销 比达成费销 比增长率达成费销比=申请费用/实绩 *100% 预算费用比=目标卡下达费 销比单位：万元1.2 蛋黄派销售目标与实际达成对比图(柱状图)1.3 蛋黄派销售收入同期对比图(柱状图)1.4.1蛋黄派各区域销售占比和排名(样表)区域7月8月9月10月11月12月销售 合计占比排名经销 商41.80%1占比8%8%7%7%11%11%10
5、0% 经销 商23.80%2占比8%7%6%7%9%13%100% 经销 商17.10%3占比9%10%9%8%10%11%100% 区域17.30%4占比10%8%8%7%10%12%100% 大区合计100% 占比8%8%7%7%10%12%100% 大区经理:分析各管辖区域销售占比和排名 区域经理:分析辖区内各经销商销售占比和排 名1.4.2蛋黄派各区域销售占比和排名(样表)大区经理:分析各区域销售月度占比趋势线 区域经理:分析各辖区内各经销商销售月度占比趋势线口味巧克力蛋黄香橙草莓合计07年*区域占比08年*区域占比08年增长率1.5 蛋黄派品项销售口味占比(样表和饼图)品项18枚32
6、枚80枚注心60枚注心6枚8枚14枚26枚80枚夹心07年*区域占比07年*区域占比08年增长率品项5枚10枚18枚30枚 合计07年*区域占比07年*区域占比08增长率1.6 蛋黄派品项销售规格占比(样表)1.7 蛋黄派品项销售规格占比分析(饼图)前1-15名经销商 占全国蛋黄派销 售：经销 商名称08年销售07年销售08增长率08年销售占比排名1.8 蛋黄派经销商销售排名(样表)大区经理分析大区 内前1-20名经销商 区域经理分析区域 所有经销商排名2.爱尚非蛋糕销售数据分析 2.1爱尚非蛋糕销售收入分析(同期对比数据样表)月份7月8月9月10月11月12月合计项目2007财年 *区目标实
7、绩达成率销售占比申请费 用达成费销 比 2008财年 *区目标实绩达成率销售占比增长率申请费 用预算费销 比达成费销 比达成费销 比增长率达成费销比=申请费用/实绩*100% 预算费用比=目标卡下达费销比 按照07年实际上市时间填写数据2.2爱尚非蛋糕销售目标与实际达成对比图(柱状图)2.3爱尚非蛋糕销售收入同期对比图(柱状图)2.4.1爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名(样表)区域7月8月9月10月11月12月销售 合计占比排 名经销 商41.80%1占比8%8%7%7%11%11%100% 经销 商23.80%2占比8%7%6%7%9%13%100% 经销 商17.10%3占比9%10%9%8
8、%10%11%100% 区域17.30%4占比10%8%8%7%10%12%100% 大区合计100% 占比8%8%7%7%10%12%100% 2.4.2爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名(样表)口味香蕉味椰香味草莓味巧克力味原味合计07年*区域占比08年*区域占比08年增长率2.5 爱尚非蛋糕品项销售口味占比(样表和饼图)饼图分析，样稿参照香蕉味椰香味合计品项2P*12盒 *6中盒4P*24盒8P*12盒16枚*9盒2P*12盒*6 中盒4P*24盒8P*12盒16枚*9盒07年*区 域占比08年*区 域占比08年增长 率草莓味巧克力原味合计品项2P*12盒 *6中盒4P*24盒8P*12盒1
9、6枚*9盒4P*24盒8P*12盒4P*24盒8P*12盒07年*区 域占比08年*区 域占比08增长率2.6 非蛋糕品项销售规格占比(样表)2.7 非蛋糕品项销售规格占比分析(饼图)饼图分析，样稿参照按照非蛋糕品类进行分析前1-15名经销商 占全国非蛋糕销 售：经销 商名称08年销售07年销售08增长率08年销售占比排名2.8 非蛋糕经销商销售排名(样表)大区经理分析大区 内前1-20名经销商 区域经理分析区域 所有经销商排名3.爱尚心心卷销售数据分析 3.1爱尚心心卷销售收入分析(数据样表)月份7月8月9月10月11月12月合计项目2008财年 *区目标实绩达成率销售占比增长率申请费 用预
10、算费销 比达成费销 比达成费销 比增长率达成费销比=申请费用/实绩*100% 预算费用比=目标卡下达费销比 按照08年实际上市时间填写数据3.2爱尚心心卷销售目标与实际达成对比图(柱状图)3.3爱尚心心卷各区域销售占比和排名(样表)区域7月8月9月10月11月12月销售 合计占比排 名经销 商41.80%1占比8%8%7%7%11%11%100% 经销 商23.80%2占比8%7%6%7%9%13%100% 经销 商17.10%4占比9%10%9%8%10%11%100% 区域17.30%3占比10%8%8%7%10%12%100% 大区合计100% 占比8%8%7%7%10%12%100%
11、3.4爱尚心心卷各区域销售占比和排名(样表)口味香橙味草莓味原味合计08年*区域占比08年增长率3.5 爱尚心心卷品项销售口味占比(样表和饼图)饼图分析，样稿参照品项香橙味草莓味原味合计2P4P8P2P4P8P2P4P8P08年*经 销商占比08年*经 销商占比08年*区 域占比08年*区 域占比大区合计3.6 心心卷品项销售规格占比(样表)大区经理:分析各区域销售销售占比 区域经理:分析辖区内各经销商的销售占比3.7 心心卷品项销售规格占比分析(饼图)前1-15名经销商 占全国非蛋糕销 售：经销 商名称08年销售07年销售08增长率08年销售占比排名3.8 心心卷经销商销售排名(样表)大区经
12、理分析大区 内前1-20名经销商 区域经理分析区域 所有经销商排名二、SWOT分析优势 （Strengths ）劣势（Weekness ）机会（Opportunities ）挑战（Threats ）1、SWOT分析:评价项目 行业主要竞争品牌其它销售力人员素质市场开发效率产品力产品品质包装形象市场价格渠道力渠道覆盖率经销 商素质经销 商激励政策市场占有率2.企业竞争力分析:注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为9、7、5，对自己和最主要竞争者进行评估打分拉动力广告活动消费者促销渠道促销企业力品牌形象新品开发消费者品牌知名度爱用忠诚度其它 行业主要竞争品牌 评价项目注：分三个等级强、一般、弱，分
13、值分别为9、7、5，对自己和最主要竞争者进行打分，得出竞争力评估指数2.企业竞争力分析:竞争力指标分析及09改善计划：销售力产品力渠道力拉动力企业力 消费者自有 品牌竞品AXSSSXF小计MQSX SS FF小计NG综合分值TW阶段性竞争力竞争力指标1、 2、 3、 4. .1、 2、 3、 4. 09改善对策竞品BXFFRF F X KZ长期性竞争力注：XSF代表分值，M=X+S+X，评价各项竞争力， 如何将现在的销量增长和未来长期发展的市场结合起来？分 析 样 表三、09营销目标2009年营销整体目标针对于统计的数据做系统的分析以达到控制费用和成本！品 名2009年（7-12月）占比蛋黄派
14、非蛋糕心心卷小计销 量（万元） 销售费 用促销费 用促销工资 生动化陈列 快讯堆头/端架费 促销折扣报废、赠品 小计 管理费用客情费/差旅费/运费/办公 费用/租赁费/电话等人事费用人员工资奖金社会保险 条码费、进场费 合同费经销商返利、返佣 费用占销比(%) 四、09营销策略一）09年度营销策略规划方向指引二）09年度城市分级三）区域市场背景资料分析四）09年度销量增长策略分析（城市别）五）09年度销量增长额度分解（城市别）六）09年度销量增长策略分析（产品别）七）09年度销量增长额度分解（产品别）八）09年度销量增长策略分析（渠道别）九）09年度销量增长额度分解（渠道别）十）09年度营销行
15、动计划产品组合十一）09年度营销行动计划渠道拓展十二）09年度营销行动计划区域拓展十三）09年度营销行动计划客户合作 十四） 09年度营销行动计划SP活动计划2009年营销策略连接到EXCEL文本 09年销量增长策略及 额度指标分解09321 ，以便在数据统计 方面容易方便（一）09年度营销策略规划方向指引-1区域/策略规划产品策略 爱尚福马派咪咪整体策略方向重新对爱尚进行品牌定位；采取差异化策 略，维持现有价格稳定； 新增口味和规格分渠道销售维持福马现有价格 采取渗透策略进行销售 新增针对流通的产品明确咪咪的低端定 位；采取差异化策 略进行销售；增加 流通性产品核心城市策略新增产品： 商超：
16、4枚原味和巧克力必销；8枚原味和 巧克力必销；16枚A类以上门店必销(6月 上市； 流通：2枚大盒装； 礼盒装年节全渠道销售 散货6月上市销售现代渠道商超：增加咖啡14枚和口口派18 枚二个新口味（6月上市）； 流通：10枚扎花全面推广,并增加 草莓口味;增加12元左右的礼盒装 针对农村市场; 全渠道试点;散装 早餐派更加现有包装增加新口味 ！明确咪咪的低端定 位；采取差异化策 略进行销售；增加 流通性产品重点城市策略新增产品： 商超：4枚原味和巧克力必销；8枚原味和 巧克力必销； 16枚A类以上门店必销(6月 上市； 流通：2枚大盒装； 礼盒装年节全渠道销售 散货6月上市销售现代渠道同上增加虾条的销量一般城市策略新增产品： 商超：4枚原味和巧克力必销；8枚原味和 巧克力必销； 流通：2枚
