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1、知人者慧 自知者明谈与校长打交道的技巧教科所 柏成刚 一、 营销员是什么 二、 校长是什么 三、 营销员pk校长 一、营销员是什么 1、职业最幸福的人 沐浴风霜雨雪春秋冬夏， 踏遍万水千山海角天涯， 阅尽人间冷暖酸甜苦辣， 听够好言恶语一任评价。 练成心灵嘴巧世事洞察， 铸就意志坚韧品格升华， 收入金屋美女香车宝马， 获得友布四海情满天下。 一、营销员是什么 2、人格最健全的人 开朗豁达的性格 稳定乐观的情绪 坚韧顽强的意志 求真务实的态度 诚实守信的品格 开拓创新的精神一、营销员是什么 3、目标最明确的人 营销员的职业生涯设计中最重要的是什么？ 一名营销员要想能够卓而不群，他的先决条件是 什
2、么？目标！ 业绩目标 工作目标 阶段目标 人生目标一、营销员是什么 4、产品最熟悉的人 产品的编辑与性能 最强的研发实力 产品的种类与特征 最有针对性的产品 产品的价格与营销 最灵活的营销模式 产品的使用与效果 最多的学校使用 产品的业绩与影响 最大的教研服务体 产品的竞争与提高 最有效的改进手段一、营销员是什么 5、朋友最多的人 营销上的朋友 同事、研发老师、同行、 校长、主任、老师 对朋友的心 爱心（前提） 诚心（基础） 关心（保证） 用心（策略） 细心（方法） 恒心（态度） 一、营销员是什么 6、优秀的心理学大师 熟悉其性格 对症下良药 掌握其好恶 察言又观色 了解其需求 投其所喜好 清
3、楚其成长 找准切入点二、校长是什么 1、校长是平凡的人 平凡的情感 七情（喜、怒、哀、惧、爱、恨、 怜）六欲（求生欲、求知欲、表达欲、表现欲 、舒适欲、情欲）全具备 平凡的想法 愿意交谈 走进他的心田愿打交道 成为他的朋友 受到尊重 礼节关心服务有成就感 虚心倾听帮助二、校长是什么 2、校长是个性鲜明的人 （1）鲜明的性格特征 内向型与外向型内向型：沉默寡言、犹豫不决、感情深沉、 善于思考、不善交流对策：少说多做、循循善诱、迂回侧击、不性急 、不气馁、不放弃。 外向型: 心直口快、活泼开朗，感情外露、不拘 小节，善于交际、待人热情，敢于决断。 对策： 认同他、夸奖他、投其所好、速战速决 。二、
4、校长是什么 （2）鲜明的领导风格 力量型： 特点：自信、勤勉、坚定、直率、果断 、实干。 口语：我认为、我觉得、应该这样，应该那 样。 沟通技巧：交谈不要浪费时间，亮出底线 ；不要罗嗦不绕弯子；鼓励他们：“你”是最棒 的！“你” 能帮助我们解决这个问题。 二、校长是什么 活泼型： 特点：热情 、友善、情绪乐观、喜欢被别人 赞美、沟通能力强、容易冲动、做事好虎头蛇尾 。 沟通技巧：保持友好的气氛，说着说着他的 行动就来了 ；让他们多讲话，让主意从他的嘴里 说出来 ；多表扬夸奖他 多认同他，多引用他的 话；不要过分进入细节 ，速战速决。二、校长是什么 和平型： 特点：温和、很稳定、有韧性、专心致志
5、、好心肠 、和蔼可亲、缺乏主动精神、缺乏决断力、犹豫不决、固 执、慢性格。 沟通技巧：他说什么先认同他，不要对他形成威胁 ；对他们不能急，要真诚耐心，再耐心 ；讲业务不能过 急，慢慢谈 ，业务说明要讲的细致完整 ，多举例，给他 算收益 ；给他展示前景和带来的益处，给予保证，让他 放心 ； 对和平型的人要感恩，让他看到感觉到，他做的决定 是正确的。 二、校长是什么 完 美 型： 特点：求全、求完善、谨慎细心、逻辑性强、有条 理、认认真真、永远是正确的、不喜欢被别人批评、过分 多疑猜忌、爱挑剔、古板、严峻、小心翼翼、不易交往。 沟通技巧：对完美型的人要以理服人。用事实说话， 分析事情用表格或举例展
6、现给他，为他提供充足的证据， 准确分析（价值观），让他认为这个价值是理智的。对他 说话算数，前后一致 。一定要耐心，创造一个真挚的环 境，不要向他们强行推销。对他们提的问题要做高水平回 答，善于用ABC法则。 二、校长是什么 3、校长是学校的法人代表 站在他的角度为学校着想 ： 物美价廉的产 品、实用细心的服务、良好的社会影响。 站在他的角度为老师着想 ： 最专业高效的 产品、最方便备考省力的产品。 站在他的角度为他个人着想： 合适安全的 营销模式。二、校长是什么 4、校长是需要帮助的人 帮助校长熟悉产品 帮助校长开阔视野 帮助校长开发项目 帮助校长扩大影响 二、校长是什么 5、校长是可以成为
7、朋友的人 共同的目标追求 为学校发展服务 为教师成长服务 为学生成才服务 共同的需求 校长 需要优质的产品 营销员 能提供优质产品 共同的利益 校长 提高质量赢得声誉 营销员 扩大销量赢得业绩二、校长是什么 6、 校长是助我事业成功的人 校长是工作对象 认真研究他，必须熟悉他， 务必征服他 校长是衣食父母 不屈不挠缠着他（不怕印象坏，就怕没印象）； 毕恭毕敬尊重他（伸手不打笑脸人）； 尽心尽力关心他（找准切入点）； 全心全意服务他（我为人人，人人为我）。三、营销员pk校长 1、树美好愿望： 成为校长的朋友、伙伴、知音 实现过程:人生的三重境界 一是“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天 涯路”。
8、二是“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴” 三是“众里寻他千百度，蓦然回首那人却在 灯火阑珊处”。三、营销员pk校长 2、立正确态度 ： 态度决定高度 不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层 干事业 : 目标远大、意志坚定、乐观向上 、勇于进取 干工作 : 敬业、认真 干薪水 : 斤斤计较、患得患失三、营销员pk校长 3、建自信人生： “会当击水三千里，自信人生二百年”； “信心比黄金更重要”温家宝 自信赢得尊重 自信产生勇气 自信展示人格魅力 自信证明产品质量 自信显示公司实力 自信成就梦想三、营销员pk校长 4、先下手为强 好雨知时节-时间上抢得先机 当春乃发生-位置上抢得有利 随风潜入夜-方式上抢得
9、认同 润物细无声-感情上抢得认知三、营销员pk校长 5、后发制人 野径云俱黑-锲而不舍 江船火独明-把握时机 晓看江湿处-注重方法 花重锦官城-坚定信心三、营销员pk校长 6、细节决定成败 天下大事必做于细 交流的细节 介绍个人、公司、产品、品 牌、文化，交流感情、认识等。 相处的细节 待人接物的礼节、穿着、言 谈举止、尊重、关心、帮助他人。 服务的细节 产品的质量、数量、货到时 间、需求满足等。 三、营销员pk校长 三种交往（营销）模式模 式 营 销 员 校 长悲情式弱者地位，初入门者 、性格柔软强者地位，同情心强 、乐于助人。天使式强者地位。形象气质 好、人际关系好、心 灵嘴巧。外向型的人
10、、注重关 系的人、以貌取人的 人。顾问式平等地位。业务精、 了解对方需求、关系 熟。适用面广三、营销员pk校长 7、成功在于坚持跟踪次数 成功率 跟踪率第一次接洽 0% 100%第一次跟踪 3% 80%第二次跟踪 5% 20%跟踪四次以上 80% 2%三、营销员pk校长 7、锲而不舍，金石可镂 坚持就是胜利 坚持显示决心与毅力 坚持让人印象深刻 坚持让人改变看法 坚持赢得合作 成功就是再坚持一下 几句忠告 最优秀的营销员是那些态度最好、商品知识 最丰富、服务最周到的人。 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事， 它是学习、计划以及一个销售人的知识和技巧运 用的结果。 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事 先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合 的接近方式及开场白。
