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1、*1同致行.商业部一、项目介绍及其定位2018/7/242同致行.商业部项目概况项目概况占地12358平方米，商住用地规划为三层商业裙楼（约21000平方米）和21层板式住 宅（约42000平方米）裙楼部分延街面长90米左右，进深80米左右，总建筑面 积大约70000平方米 ，带27000平方米的商业广场和一 层地下室。项目四至为东连供销社，西连城市广场，北对第三医 院，南接兴隆步行街 Date3同致行.商业部裙楼市场定位裙楼市场定位经营内容定位以女性服装、鞋帽、饰品、化妆品、精品为主，辅以超市、餐饮、 娱乐、休闲的经营内容 消费档次定位以中档为主，部分做成高档 业态定位主题商场服装、娱乐、餐
2、饮为主的综合性商业广场 商家定位省内外品牌商家和当地经营商户 Date4同致行.商业部定位描述定位描述以女性为主要消费对象的 集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的 女性服饰、化妆品、精品之中高档消费的 主题商城 Date5同致行.商业部裙楼产品设计裙楼产品设计: :楼层经营功能规模及其面积比率B1中型超市2000平方米、占8.7%F1男女品牌服饰、餐饮、银行等3000、占13.04%F1女性主题商场4000平方米占47.83%F2女性主题商场7000平方米F3休闲吧、娱乐城7000平方米、占30.43%F4会所、高档酒楼3000平方米（转换层）最后面积有待建筑设计方案的确定Date6同致行.商业部
3、裙楼商场命名裙楼商场命名东方时代商业广场一般化、传统的命名，容易记忆，但特色不突出*商场以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家资源 建议采用“*商业广场”模式命名，对其专门会议讨论 Date7同致行.商业部商场怎样才能成功商场怎样才能成功: :商场成功基本要素商场质数 条件商场市场 定位商场营销 推广策略商场管理 服务经营者的 实力可见，经营者的实力和商场管理服务是招商直接决定的因素，只有认 清招商工作的重要性和专业性，才能实现商铺的升值和销售的价值， 实现利润最大化。 Date8同致行.商业部租金定价租金定价: :体现专业形象，打造优良商业品牌，中等租金水平定位， 整体定价和分层定价相结合采
4、用市场比较法，区域租金比较和价格模拟相结合市场租金定价的方法使用市场比较法中的区域租金比较法 ，而分区分类散铺出租租金定价的方法则使用价格模拟法 Date9同致行.商业部市场租金价格体系市场租金价格体系13层租金均价为62.72元/平方米 其中：1/F：95.27元/平方米2/F：61.93元/平方米3/F：30.97元/平方米注：以上为市场散租租金，整租租金下浮40到50% 另：商铺价格模拟因规划设计方案未定而后定Date10同致行.商业部经营管理模式的定位经营管理模式的定位首选整体引进大商家备选自营招商发展商引进具有一定知名度的大商家对项目商场实行整租经营 发展商对项目裙楼实行散租招商，自
5、己对商场进行统一的经营管理Date11同致行.商业部二、招商方案Date12同致行.商业部招商方案的提出招商方案的提出方案A： 整体出租，仅引进独立的经营管理品牌 方案B： 散租，引进小商家，自己成立管理公司 Date13同致行.商业部方案方案A A剖析图剖析图发展商大商家整体出租物业管理经营管 理 财富广场商业裙楼成熟的经营品 牌中高档服装 百货消费者Date14同致行.商业部方案方案B B剖析图剖析图发展商小商家散铺出租物业管理 经营管理参与经 营 财富广场商业裙楼新兴的卖场品 牌中高档服装 百货消费者Date15同致行.商业部指 标招 商 难 度租 金 收 入返 租 压 力销 售 影 响
6、定位 相关 性经营 条件经 营 风 险方 案A较 难小高利 好很好要求高小B较 易大低一 般一般一般要 求大招商方案定性分析招商方案定性分析Date16同致行.商业部招商方案定量分析招商方案定量分析方 案AB单 位说 明 相关销售方式分割返租销 售整体、大面积发 售或以租代售计量指标租金收益97,650,00013,020,000元共10年 A取B的50%销售总额163,560,600147,204,540元销售率90% B取A的90%返租成本100,900,800元共15年,返8%营销费用3,271,2123,680,114元招商+销售 A:0.02B:0.025可比收益157,038,58
7、8143,524,427元 方案AB收益差13,514,162元方案A方案B0Date17同致行.商业部方案对销售的优劣分析方案对销售的优劣分析方 案优 势劣 势A销售额较高 客户源丰富 单个个体销售实现容 易销售不畅预期收入无法实现 招商力度和效果不易控制 发展商垫付租金 众多业主与经营者的沟通协调经营 运营风险的转嫁给了开发商 返租的财务压力B无返租财务压力 无招商压力 无后期经营风险 资金回笼快速(整体 性的)售价较低(一般在70折到82折之间) 表面看回笼资金总额少 客户源狭窄不易成交 交易谈判难度大Date18同致行.商业部方案优选结果方案优选结果方案A方案BDate19同致行.商业
8、部三、招商准备Date20同致行.商业部核心产品外延产品相关产品家用电器 文化、区域、时代特征的特色美食餐饮通讯、摄影照相器材 饮食文化相关的展示品和精品小家电 休闲、品位独特的副食餐饮招商产品 招商对象招商范围招商主体招商方案核心产品相关产品补充产品女性主题的服饰、美容化妆品、珠宝首饰、 皮具、鞋帽等百货超市、餐饮、娱乐 会所男性和儿童服饰、鞋帽等百货 小家电、音像等招商产品招商对象招商范围招商主体招商方案招商实施Date21同致行.商业部招商主体 -以同致行顾问为招商主体进行招商。 Date22同致行.商业部招商架构发展商商业部总监项目经理招商主任策划师市场研究员招商顾问发展商营销部Dat
9、e23同致行.商业部招商对象 招商产品的零售商 招商产品的代理经销商 招商产品的直营厂家 有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家 Date24同致行.商业部招商范围郴州招商产品零售市场 深圳、广州、长沙等地的相关零售市场 广东省内相关产品生产领域 Date25同致行.商业部招商物料招商手册、招商海报 现场VI物料 POP物料 招商合同文本 招商细则、招商流程、租赁协议等 商场平面分割图（规划效果图） Date26同致行.商业部现场管理 招商人员上岗前培训 每周项目例会 日招商情况汇报周例会纪要、招商周、月工作总结 调整营销策略，提交短期宣传推广计划书 Date27同致行.商业部三、招商实施D
10、ate28同致行.商业部招商战略快-准备+开展+推广准-时机+展示+把握灵- 调整+工具+计划招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料 认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求 灵活及时调整招商计划的各项内容 ,做好AB计划的时间搭接Date29同致行.商业部推广计划 交付使用及试业开幕 初步推广工作 全面推广工作 再次推广工作 落实商户进驻商场 检讨评估方案A方案BDate30同致行.商业部推广时间节点 推广阶段开始时间结束时间推广目标天数初步推广工作2003/8/252003/10/30完成方案A 的摸底和目标客户选择35全面推广工作（正式 招商开始）2003/1
11、1/12003/11/31确定核心商家和方案A的可行性以及 积累方案B的客户资源30再次推广工作2003/12/12004/2/28完成方案A/继续实施方案B80落实商户进驻商场2004/3/12004/3/15完成方案B的60%45交付使用及试业开幕2004/3/162004/4/1方案B的80%及开业条件成熟15总 计215最后推广时间视他项工作的开展情况而定，详细时间见工作计划表Date31同致行.商业部招商策略走出去、请进来 建立直复式的招商网络 分组进行 以流动招商为主、现场招商为辅 Date32同致行.商业部广告策略广告诉求点-财富新天地广告媒体-折页+海报+POP+报纸Date33同致行.商业部营销成本概算 现场部分 -10万广告部分-50万公共活动费用-10万合计-80万异地招商费用-10万Date34同致行.商业部圳市同致行物业顾问有限公司 二零零三年九月十三日 Date35同致行.商业部
