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1、一次完整的销售拜访Foundational Versions for Selling Technique主讲：中国市场营销职业认证办授权讲师主讲：中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐* * 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐前言市场推广者需要了解的 市场营销基础问题* * 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐STPSTPSegmentation-Target Market-PositioningSegmentation-Target Market-Positioning 市场细分目标市场市场定位市场细分目标市场市场定位市
2、场营销的七个基本概念7顾客顾客 导向导向产品产品 策略策略价格价格 策略策略顾客顾客 研究研究渠道渠道 策略策略促销促销 策略策略市场营销组合：市场营销组合：4 4PsPs人员推销人员推销广告策略广告策略公共关系公共关系营业推广营业推广促销组合促销组合 PromotionPromotion MixMix中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调为什么强调“ “整体性整体性” ”整体性是什么整体性是什么 知识准备知识准备 工具准备工具准备 心理准备心理准备 提出问题提出问题 发现需求发现需求 处理异议处理异议 缔结订单缔结订单
3、 拜访记录拜访记录 分析跟进分析跟进 顾客模板顾客模板 保持联络保持联络资源资源 储备储备良性良性 沟通沟通+中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调为什么强调“ “整体性整体性” ”整体性是什么整体性是什么你一定知道的一句话你一定知道的一句话“ “谢绝推销谢绝推销” ”说明了什么？说明了什么？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中， 侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐2.销售准备意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向所有
4、客户都会欣赏销 售代表为拜访所作的 完善的准备中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐2.1学会运用“二八”法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价”情形的比例 计划准备与实践 20%80%中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐2.2精于知识的三个要素&商品知识&销售知识&人性知识中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐2.3.1拜访前计划客户情形分析客户情形分析 个人基本资料个人基本资料 家庭基本资料家庭基本资料 单位基本
5、资料单位基本资料 个人在单位环境分析个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析个人家庭偏好分析 亲友情况分析亲友情况分析 个人家庭需求分析个人家庭需求分析 交往契合点分析交往契合点分析分清楚你要拜访的是 最终消费者（使用者 ）还是经销商中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐2.3.2拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备 产品知识储备产品知识储备 产品相关知识储产品相关知识储 备备 竞争品牌知识储备竞争品牌知识储备 行业及相关知识储备行业及相关知识储备 提炼你的提炼你的USPUSP 学会做翻译学会做翻译 独特的销售
6、主张中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐2.3.3拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备 产品利益信息产品利益信息最最 终使用者终使用者 产品利益信息产品利益信息经经 销商销商 产品安全信息产品安全信息 利益安全信息利益安全信息最最 终使用者和经销商终使用者和经销商 利益分解信息利益分解信息 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐2.3.4拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录 确认拜访结论确认拜访结论 梳理已传递信息
7、并解梳理已传递信息并解 决遗漏决遗漏 确定遗留问题并准备确定遗留问题并准备 解决方案解决方案 准备和整理新信息准备和整理新信息 决定保留或转换沟通方式决定保留或转换沟通方式 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐2.3.5拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录 介绍法介绍法准备介绍方法准备介绍方法 产品法产品法 利益法利益法 震惊法震惊法 问题法问题法 馈赠法馈赠法 调查法调查法 赞美法赞美法 求教法求教法 聊天法聊天法 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐准备
8、销售支持准备销售支持2.3.6拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录一般销售工具准备介绍方法准备介绍方法业务推广工具 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐准备销售支持准备销售支持2.3.7拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录 想象想象准备介绍方法准备介绍方法 记录记录 想象拜访过程想象拜访过程 修改提高修改提高 熟练记忆熟练记忆中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐准备销售支持准备销售支持2.
9、3.8拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录 专业性专业性准备介绍方法准备介绍方法 协调性协调性 想象拜访过程想象拜访过程 亲和力亲和力整理良好仪表整理良好仪表中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐准备销售支持准备销售支持2.3.9拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录 克服消极心态克服消极心态准备介绍方法准备介绍方法不用我们的药是因为嫌太贵不用我们的药是因为嫌太贵想象拜访过程想象拜访过程整理良好仪表整理良好仪表树立正确心态树立
10、正确心态医院（防疫站）有了同类产品医院（防疫站）有了同类产品 ，所以不要我们的药，所以不要我们的药 这个人太黑，嫌我给的少，不这个人太黑，嫌我给的少，不 用我们的药用我们的药 这个人太难见了，等了这个人太难见了，等了2 2个小时个小时 ，还是没见着，还是没见着 将上面的消极心态转将上面的消极心态转 化为积极心态化为积极心态 耐心与持久最重要耐心与持久最重要中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐准备销售支持准备销售支持2.3.10拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录准备介绍方法准备介绍方法想象拜
11、访过程想象拜访过程整理良好仪表整理良好仪表确定走访路线确定走访路线树立正确心态树立正确心态中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐2.4目标设定的Smart原则nSpecific特定的、具体的nMeasurable 可衡量的、可评估的nAmbitious 具有挑战性的nRelevant 相关的nTime 具有时间性的A plan is nothing, unless it degenerates into work!中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐3.1销售对谈五步走n最初接触阶段：具有决定性 n资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可
12、 能发生的负面反应，冷淡或不服 n沟通阶段：分享特定的资讯，处理 可能的负面态度（怀疑、反对、缺 点、误解、不关心） n诱导阶段：利用利益说明，展示， 使客户接纳 n行动阶段：缔结，进入服务流程中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐3.2第一印象的重要性说的内容说的内容说的形式说的形式身体语言身体语言7%7%38%38%55%55%打造自己的影响力专业能力专业能力实现远景的信念实现远景的信念个人个人 魅力魅力含部分先天因素含部分先天因素专业与信念完专业与信念完 全可由后天的全可由后天的 努力获得努力获得影响力强化影响力强化 影响力弱化影响力弱化影响力构成的三要素
13、影响力构成的三要素 一个人成功的钥匙，在于他一个人成功的钥匙，在于他 的影响力，而非职权的影响力，而非职权 创造让人追随的独特魅力，创造让人追随的独特魅力， 首先就是让每一个人感受到首先就是让每一个人感受到 你对他们的重视你对他们的重视 重视每个人重视每个人 并不代表要并不代表要 取悦每个人取悦每个人中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐3.3魅力秘笈8+1 赞美赞美 声音声音倾听倾听握手握手眼睛眼睛点头点头微笑微笑身体身体中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会Be Well-pre
14、pared!Be Well-prepared!3.4破坏第一印象的方法占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的 浪费时间落下记录本等物品中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐3.5谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热 批评、挖苦、吹牛、撒谎 油腔滑调、沉默寡言 太随便、与顾客勾肩搭背 死皮赖脸、死磨活缠 挖耳搔头、耸肩、吐舌 咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动 经常看表、皮笑肉不笑 东张西望、慌慌张张中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐3.6具有销售力量的24个词汇w顾客的
15、姓名 w了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重要 w其它五个词汇：你 担保 优 点 明确 好处 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐3.7妨碍销售的24个词汇 应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐4.开场n目的 n利益 n接受？ 用一句话进行表述：简洁、明确、清 晰开场三要素开场三要素中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐4.1避免这样的开场u议程模糊不清u没有解释议程对客户的价值u没有促进开放而双向的交流气氛u一连串的产品特征u议程不切实际中
