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1、房地产E网反复问过许多人，没有人的答案和我一致，对问题思考体会，和大家分享！工作中房地产E网房地产E网踩盘房地产E网本培训课件将详细讲叙如何踩盘，采集各信息目的，如何做个案研究，以及对策划的启发作用！房地产E网房地产E网踩盘不就是为了收集竞争对手资料看看对手看看自己简单理解：房地产E网让我们从策划角度看踩盘房地产E网项目前期：提出产品 规划建议根据市场需求打造消化速度最快的产品 （受市场追捧）制定营 销策略区别于竞争对手 （合适市场，合适项目）项目中期：根据市场情况各阶段策划其中一环节：房地产E网什么样的产品最受欢迎？什么样的策略最合适？客户说的算答案：与其研究客户，不如研究对手房地产E网研究
2、竞争对手 是对市场最直接认识房地产E网策划需要什么样的个案进行参考？房地产E网2、对策划来说，个案研究拿过来有什么作用？1、对市场来说，踩盘侧重点在哪？市场策划房地产E网我们踩盘具体踩什么？房地产E网7、客户信息1、项目基本信息2、项目规划3、营销节点与活动4、推货量与消化量5、整体价格走势6、户型配比与结构优劣房地产E网1、项目基本信息（总建，占地，容积率，户数）开发商湖南中嘉房地产开发有限公司物业管理杭州公元复兴物业管理有限公司建筑设计浙江南方建筑设计有限公司项目地址金星大道与桐梓坡路交汇处东北侧 占地面积57亩总建筑面积13万平方米总户数1123户容积率3.6绿化率44%物业类型电梯小高
3、层主力面积一房33-80平米户型区间一房、二房、三房、四房、复式物管费1.50元/平方米月案例：郡原广场房地产E网2、项目规划（建筑规划、景观园林、交通组织等等）风车式围合建筑布局 中央广场，四大业态合理风车式围合布局，构成一个围而不闭，开而不乱的开放式社区，并以及以高 大银杏所组成的中央树阵广场，营建出地域范围内具有地标性的建筑群落。银杏广场4栋24层 纯板式建筑12*12*12 商务BOX酒 店房地产E网整体景观规划四幢建筑围合形成了110米*85米的大型中央广场重点突出了城市生态的理念，由60棵15米高的银杏树组成树阵广场，具有极大的视觉震撼力，带给消费者与众不同的休闲体验。 万平米中央
4、广场60棵银杏树几何排列房地产E网整体建筑风格高品质的纯正德国现代建筑，现代、简约、理性。遵循简洁明快，富有理性色彩的原则， 利用通透的玻璃、富有肌理的实墙面，以及必须的功能构件（包括阳台及栏杆、百页等），用 最简约朴素的建筑语言，创造出一个完整的人性空间。 纯正德国现代建筑房地产E网房地产E网外部主次干道结合有序，内部道路人车分流项目整体交通分为城市主干道、消防通道、小区道路，小区入口等，外部为城市主干道环绕项目，内部为小区道路，各交通路线相互独立且有效结合。道路交通分析图消防通道 城市干道小区入口小区道路案例：湘阴项目房地产E网项目基本信息和项目规划属于硬性指标这里，我们不过多述说！房地产
5、E网3、营销节点与活动 4、推货量与消化量 5、整体价格走势 6、户型结构与配比 7、客户信息重点阐述：房地产E网3、营销节点（面市、蓄客、开盘时间，营销主题与活动）时 间地 点工程进度营销主题营销活动点 评07.7.10溁湾镇通程 商业广场基础施工外展点开放“郡原点亮广场生 活”亮灯晚会项目正式亮相07.9.7喜来登酒店 四楼宴会厅10层产品品鉴会创新品质评审会 暨现场认筹优惠 活动市场培育，谈话式评审 会，形式创新07.9.23郡原广场营 销中心19层一批开盘庆典当日销售240套房 源，销售率79%客户集中河西区域占 60%，企业白领，中青 年教师为主力07.10.26长沙红星国 际会展中
6、心1，2栋接近封 顶秋季房交会现场购房重大礼 优惠展台规模大，同时展出 已建、代建多个项目树 立开发商品牌实力07.12.18郡原广场营 销中心基本封顶样板房开放非常6+1创新空间揭幕，现场火 热，但营销目的不明确案例：郡原广场房地产E网问：研究竞争对手营销节点、活动目的是什么？答：1、及时关注，知己知彼；及时洞察各楼盘最新动态，明确竞争对手目前营销进度、活动形式，活动效果以及客户的认知情况。2、把握时机，优先切入对于自己，根据市场情况与竞争对手现状，及时调整策略或按兵不动。如：为抓住营销战机，催促工程进度，样板房加速施工，楼盘实景绿化营造。房地产E网对策划的意义：动态掌握 及时掌握各楼盘动态
7、， 为自己楼盘选准入市、 认筹、开盘的最佳时机扬长避短 对各营销活动进行效 果评估，使自己在做 营销活动时扬长避短判断竞争楼盘市场热度客户分析 通过活动分析客户对竞 争对手项目认知度、信 任度、火热度热度高：避其锋芒 借势造势 客户截流 热度低：扬长避短 差异区分 拔高形象房地产E网4、项目推货量与市场消化量案例：沁园春御院房 型一 房两 房三 房四 房复 式合计面积区间40-8590-110100-140140-160220以上套 数3928064428041400销售套数180（认筹）8060026641130销 售 率46%100%93%95%100%80%一期（一批）开盘时间：2007
8、年8月11日 一期（二批）开盘时间：2007年9月23日房地产E网房地产E网问：研究竞争对手推货量（包括未来）与消化量有什么作用？答：1、单个楼盘：推货量受工程进度、蓄客效果、市场行情影响，而消化量表明市场对此楼盘的接受程度。2、区域角度：通过研究各楼盘的推货量和消化量，可以 推导出该区域的市场饱和程度，而未来推货量利于我们判断该 区域在未来一段时间内市场的货量情况。房地产E网对策划的意义：见缝插针，节节推进 1、从区域角度，可看出楼市动态，火热程度。2、根据市场推货量预判并结合自身情况，调整自己项 目推货节奏，抓住市场切入最佳时机出货。房地产E网举例说明：推 货 时 间区 域 楼 盘推 货
9、量 08.3-7A盘3万方 08.2-5B盘5万方 08.4-7C盘3.8万方 08.4-7D盘2万方 总 计13.8万方根据政府统计数据显示：消化量13.8万方 非饱和状态 增加推货量消化量13.8万方 饱和状态 减小推货量去年同期市场房地产E网5、整体价格走势推货期推货时间推货量起价 （元/平方米）均价 （元/平方米）最高价 （元/平方米） 一批9月23日230余套460047004900二批12月280余套490051005300案例：郡原广场房地产E网问：采集各竞争楼盘价格走势有什么作用？答：1、了解整个区域楼盘价格范围，对自己的楼盘定价有一 定借鉴价值。2、一定时间内，楼盘价格增幅越
10、快，表明该楼盘受市场追捧度越高，蓄积客户数量多，销售情况良好。3、价格走势同时也与当期推货量有关系，量大价格走的 平，量小价格相对增幅快。房地产E网对策划的意义：1、借鉴参考采集区域内竞争楼盘价格走势，有利于对自己的项目定 价起到一定借鉴作用。2、价格递增频率竞争项目价格递增频密高低，预示该项目市场火热度， 换句话说，定价策略与培育客户方面有过人之处，值得我们 分析研究。房地产E网房地产E网楼盘常用定价方式：一、市场导向型参考市场同区域同类物业价格，根据各物业各项参考指标（如：地段、配套、户型、景观等）分析对比测算出自己项目基价。此方法单纯从市场角度考虑。（注：项目最终成交价格，根据市场情况、
11、客户需求决定）二、成本导向型根据房地产开发软硬成本（土地、勘测设计、建安、配套、消防、各种税率、园林道路）投入，预算一定额度利润，进行价格制定。这两种定价方法根据实际情况通常交互使用，综合考虑。房地产E网6、户型配比与结构优劣点评在某一区域内，各楼盘户型配比情况与销售情况，表明某类户型在此区域内受客户接受层度。（1）采集楼盘户型配比目的？房地产E网沁园春御院（户型配比）房型一房两房三房四房复式合计面积区间40-85平米90-110平米100-140平米140-160平米220以上套数3928064428041400销售套数180（认筹）8060026641130销售率46%100%93%95%
12、100%80%美林银谷（户型配比）户型一房三房四房面积40-60115-148150-170套数88159119占比24%43%33%销售率56%87%66%以河西市府板块为例：房地产E网盛大泽西城（户型配比）户型一房二房三房四房面积40-7085-97115-139140-168套数887313997占比22%18%36%24%销售率38%30%44%33%西子湖畔（一期户型配比）户型二房三房四房面积80-99105-142152-165套数134320177占比21%51%28%销售率90%90%80%房地产E网在户型规划上可建议三房户型可适当 增加比重河西市府板块各楼盘三房户型占 比重较
13、大，且销售率也较高该内户型在此区域内非常受市场认同房地产E网对策划的意义：通过研究竞争对手户型配比以及销售情况，可以很清晰的了解市场需求，更加准确的制定本案的户型配比。房地产E网户型的好坏直接与客户的购买挂钩，也是衡量一个项目品质的基本指标，我们研究竞争对手的户型结构，是为了扬长避短，造出最合适的产品，如飘窗，露台，双阳台，空中花园，书房卧室一体等等。（2）研究户型结构优缺点目的是什么？房地产E网户型：3房2厅2卫 建筑面积：150.18户型亮点分析:1. 阔绰私家入户花园2. 时尚典雅的八角气派主卧3. 主卧带书房、主卫、衣帽室，全城首创一体式主卧房地产E网户型：3房2厅2卫 建筑面积：15
14、0.50户型亮点分析:1. 南北通透，户型方正2. 卧室、客厅进深长，开间短3. 动静不分，餐厅、茶室浪费面积4、阳台窄小，使用率偏低浪费面积进深长 开间短房地产E网对策划的意义：知己知彼，扬长避短通过研究竞争对手户型设计的结构，很明显看出各个户型的优劣势，并根据销售情况得出什么样的户型是畅销，什么样的户型不被客户接受，以此对自己项目进行户型设计时给出良好建议，比如大卧室、双阳台、衣帽间等等。房地产E网7、客户信息客 户投资 自住类型区域本地 外地职业公务员 私营业主 白领医生 教师 企业员工年龄2330岁 时代骄子3040岁 社会中坚4150岁 富人阶层 房地产E网客户资源分布图医疗教育区域湘雅三医院湘 江溁湾镇 商圈金星大道潇湘大道西二环岳麓大道桐梓坡路咸嘉湖路枫林路 汽车西站 商圈西湖文化公园岳 麓 山市政府区政府岳麓大学城长沙国家高新 技术产业开发区湖南财经 专科学院湖南财院
