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1、 接触前准备的目的 正式与准主顾接触做准备 与准主顾交谈时能得到认同与信任 接触前准备的重要性1、减少正式接触时犯错的机会2、预期准主顾的拒绝类型拟订回应之 道3、为正式接触规划具体的行动接触前准备的步骤1、拟定拜访计 划 2、电话约访 3、接触 4、分析主顾卡上的资料并拟定话术 5、展示资料的制作 6、推销资 料 7、携带工具的检视 8、信心出击电话约访电话约访 的目的 和准主顾取得面谈的机会 接电话约访 的内容一、前言1、当你拿起话筒，一个陌生的声音传来时你的脑海中浮现出什么样的景像？2、如果对方的声音是紧张 而且犹豫的3、如果他的声音就像答录机一样，你会作何感想？4、但如果对方传来的是和
2、善又不失商业化的口吻，这时 你的脑海中浮现一个面带微笑的脸孔5、您最喜欢跟什么样的人讲电话 ？6、接到陌生推销电话时 ，您如何应对 ？7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑 什么？8、电话 除了约访 外，还有什么用途？一、前言掌握通话心理1、业务员 要协助主顾做决定2、对准主顾的拒绝不必惊慌3、进行电话 接触时懂得停顿4、记住别在电话 中谈论 保险5、找电话 的目地是获得面谈6、回答问题时 内容清晰明确7、不要在一个拒绝上面纠缠8、别忘记时时 都要赞美对方9、对方有抱怨时你就有机会10、当一切的努力都回天乏术时 先生，没关系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期再跟您联络 的话，应该 会比较方便？掌握通
3、话心理电话 在寿险销 售中的功能（一）电话约访 的优点 1、节省时间 2、迅速过滤 客户 3、节省交通时间 4、可预先收集资料 5、降低成本，效益提升 6、容易建立威信7、易排Schedule 8、降低客户压 力 9、介绍电话 接受性高 10、客源丰富 11、被拒绝不难为 情 12、易表明态度 13、通行无阻 14、提高客户听的意愿电话 在寿险销 售中的功能（二）电话约访 的缺点 1、超级秘书的存在 2、电话 老是占线 3、客户忙时易激怒他 4、时间 的紧迫性 5、容易导致争论 6、没有信心电话 在寿险销 售中的功能（三）电话约访 的障碍排除1、说服秘书将电话转给 上司2、正确的演练打电话 流
4、程3、正确内容可克服时间 限制4、事前准备好可能有的拒绝5、对整个电话约访过 程必须有通彻的了解并加以演练电话 在寿险销 售中的功能电话约访 的事前准备步骤（一）联络工作的准备步骤P 准主顾卡PROSPECT CARDR 准备名单 RESERVEO 办 公 室 OFFICED 办公桌子 DESK镜 子（二）自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX E 热诚 与信心 ENTHUSIASM & CONF IDENCE S 微笑 SMILE S 只做销售面谈SELL ONLY THE INTERVIEW电话约访 的事前准备步骤电话 接触要领与实演1、问好！表明身份A先生您好、
5、打扰您几分钟时间 我是人寿保险公司，我姓（不要停顿）2、提出介绍人是您的朋友B先生介绍、B先生您认识吗 ？电话 接触要领与实演3、赞美B先生告诉我，您为人很豪爽，事业也做得很成功，所以特地要我打电话 向您问候电话 接触要领与实演4、表明来意上星期我为B先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依A先生您目前的情况也很适合参加这份计划.所以要我打电话 ，希望能跟您约个时间 ,来为您解说这 份计划的内容（不停顿）.电话 接触要领与实演5、利用二择一法选时间不知道A先生您是明天上午十点或下午二点比较方便？电话 接触要领与实演电话约访 的拒绝与处理1、已经有买保了我知道，我最欣赏你这种人恭
6、喜您拥有这么多保障：您是B先生的好朋友,我们只是介绍一种保险，只要很短的时间 就可以了解，没有强迫购买 的意思，对您绝对 没有损失，不知道明天下午两点方便吗？2、不需要、不考虑、没兴趣没关系，您是B先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个知识，我多讲一遍，也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。电话约访 的拒绝与处理3、没钱A先生，您太客气了。您是B先生的好朋友，有好的东西，当然要让您知道 ，我们只是要您参考一下，没有要求您马上购买 的意思您可以放心。明天下午两点过去拜访您。电话约访 的拒绝与处理4、
7、我很忙，没时间我知道，B先生告诉我您事业做的很成功，当然很忙。所以叮咛我，事先打电话 跟您预约时间 ，是这样 的，我本身受过训练 只要20分钟，您就可以了解整个计划的内容。如果A先生今天很忙的话，明天上午10点我再过来拜访您。电话约访 的拒绝与处理5、把资料寄给我A先生，我也很想那样做。但是在我心中的这个构想,只有在真正了解您的个人需求之后才能发挥 它的用途.而这也是为什么我想么私下跟您当面来谈一谈的原因.不知道您是明天上午十点或是下午二点，比较方便？电话约访 的拒绝与处理6、您直接在电话 中告诉我A先生，这个构想对您而言当重要。我希望亲自您做最清楚的说明，就因为这样 ，所以我必需当面向您展示
8、一些资料。并且在私下与您共同来讨论 ，不知您是明天上午十点或是下午二点，比较方便？电话约访 的拒绝与处理7、我有朋友在保险业 服务如果您的朋友是您的保险专业 服务人员， 我相信他一定为您提供了很多完善的服务。但是，我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝 没有冲突，不知道您是明天上午十点或是下午比较方便？电话约访 的拒绝与处理8、我已没能力再购买 保险A先生，您以前买过 保险，表示您已经具备了非常好的保险观 念。但是我想向您说明的这个构想，你可能没听过，而您也可以用当初投保前的心情来听，不知道您明天上午十点或是下午二点比较方便？电话约访 的拒绝与处理9、你怎么知道我的名字是这样 的，我在一个偶然的机会当中，听到您的大名听说您事业做得非常成功，我想在这方面，我应该 多多向您学习，是否我有这个荣幸在明天早上十点或下午两点去拜访您好吗？电话约访 的拒绝与处理10、保险都是骗人的噢！那真是一个不幸的感觉，不知道是您自己还是朋友有过被骗的经验 ？我还是立刻来见您，或许还 可以帮您争取些应有的权益。至于我为您提供的计划就等到您能完全认可后再说吧！电话约访 的拒绝与处理投递信函的目的 引起准主顾的好奇与关心 使他们有愿闻其详的念头DM信函设计的要件1、内容简洁 扼要 信函2、构图清爽美观3、印刷精美
