个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略

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1、机密此报告仅供客户内部使用。未经MKX公司的书面许可，其它任何机构不 得擅自传阅、引用或复制。浦发银行讨论文件中国个人金融服务市场 及新兴银行的制胜战略介绍此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行 战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场 潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个 人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环 境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战 略。本文件包括以下章节： 中国个人金融服务市场概述 产品机遇的评估 对新兴银行的启示2个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述 中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产

2、品的普 及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服 务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠 道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银 行)还不够发达 在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率 也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力 对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别 是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中 的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费 者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上 银行也提供了具有吸引力的发展

3、机遇 产品机遇的评估 新兴银行的战略3个金业务是一个具有吸引力的发展机遇Text个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个 金业务所占比例越高 客户的需求越来越复杂 24小时服务 收费服务 对新产品/功能抱有浓厚的兴趣 愿意接受或尝试非传统渠道 为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展 利率一降再降，范围不断扩大 购买住房可以免税 按揭证券化正处于试点阶段 更加广泛地采用新技术 新产品的开发(例如IC卡) 更好地满足了客户的需求 ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道市场潜力 巨大从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回 报，这是由于： 可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业

4、贷款利润造成了很 大的压力 贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润丰厚的潜 在回报新兴银行 有机会塑 造中国的 零售银行 业4印度尼西亚新加坡香港台湾韩国马来西亚泰国菲律宾中国越南亚洲各国零售银行业务的发展人均国内生产总值(美元)人均零售银行业务量 美元*包括存款、投资及保值产品 资料来源：中国统计年鉴；麦肯锡分析中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水 平1994 1995 1996 1997 1998消费者资产* 十亿元人民币年增长 率27%5发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大 比例* 包括外汇交易；利息收入基于市场利率 资料来源：国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；

5、新兴市场的业务小组百分比模型计算及专家估测零售 对公 资金交易*印度土耳其波兰巴西泰国阿根廷韩国西班牙德国美国中国120,000100%= 780万/城市占客户的百分比5001605801803701258802951,500500500100低中高中年稳定收入中年成功人士新贵阶层白领人士税前利 润的利 息收入13年轻白领阶层的特点年轻白领阶层凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务特点需要的服务需要的产品需要的渠道对个人金融服务尚缺乏总体认识 有实际的贷款需求 对借贷持开放的态度 愿意尝试最新的金融产品方便迅速的服务 迅速提供信息贷记卡/借记卡 住房按揭 其他个人消费品贷款 养老金并非十分

6、倾向于人人界面 新兴渠道，例如：电话银行，网 上银行服务年轻白领阶层的关键设计他们切 实需要的产品，如：出国 留学贷款、大额医疗贷款 、住房贷款、装修贷款 鼓励持贷记 卡/准贷记卡进行信用消费 有力地推广 最新的个人金融服务产品 提供多种方 便的渠道资料来源：访谈；麦肯锡分析 14新贵阶层的特点新贵阶层私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士特点需要的服务需要的产品需要的渠道精明干练 对个人金融服务总体了解并 不透彻 渴望获取有用的信息 愿意承担风险最迅速有效的服务 渴望获取专门化的建议与服 务 要求24小时全日服务贷记卡 住房按揭 用途不限的个人贷款* 汽车贷款 保险/养老金迅速快捷的

7、渠道，例如ATM ，电话服务，网上服务 安全可靠的传统渠道服务新贵阶层的关键设计针 对新贵阶层的产品： 用途不限的贷款 了解新 贵阶层对服务的敏感 度高于对价格的敏感 ，并提供更高层次的 服务 利用多 种渠道向新贵阶层提 供产品/服务以及市场 营销*不标明具体用途的个人贷款，例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款 资料来源：麦肯锡分析 15中年稳定阶层的特点生活稳定阶层具有固定收入来源，亦有一定生活负担的中年人士特点需要的服务需要的产品需要的渠道虽然收入稳定但要考虑家 庭生活的实际支出 有储蓄的愿望 对借贷消费有所顾虑 愿意尝试切合实际需要的 金融产品亲切可靠的人人界面服务 希望通

8、过面对面的交流获 取有效的信息储蓄/存款 贷记卡/借记卡 住房按揭 养老金/保险 其他个人消费品贷款柜台服务 ATM机服务生活稳定阶层的关键提供价格 合理，切合实际的个人 金融服务产品，例如： 教育贷款，医疗贷款， 消费品贷款、装修贷款 以简单、 直接、明了的方式促进 金融产品的销售 提供友好 的人人界面服务资料来源：访谈；麦肯锡分析 16中年成功阶层的特点中年成功阶层收入较高事业成功的中年人士特点需要的服务需要的产品需要的渠道有经济实力，但也注重家 庭观念 有一定借贷需要 个人信用较为良好 不愿承担风险高效、周到的服务 渴望专门化的服务与指导储蓄/存款 贷记卡/借记卡 住房按揭 其他个人消费

9、贷款 保险/养老金值得信赖的传统渠道服务中年成功阶层的关键提供以信 任为基础的服务，以建 立良好的长期关系 设计切合 实际的金融服务产品： 如多于一套的住房的按 揭贷款 鼓励中年 成功人士的信用消费资料来源：访谈；麦肯锡分析 17分支行网点仍然是主要的销售渠道农行工商行建行中行交通银行*中信招商浦发590093459224656117461500200166140营业网点数ATM数目图12*估计 资料来源：China Information Bank 18国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道 ATM 机的增长电话银行 四大国有商业银行在一 些分行已经开始提供电话银行服务 ，供客户查询余额等，

10、但目前尚无 一家银行拥有全国范围内的免费电 话号码 招商银行的电话银行服 务还具有转帐和付费功能互联网 中国银行和招商银行 首先推出了网上余款查询以及网上 支付服务 但是并非所有的分行 都提供网上服务。他们只与少量的 网站/商家签约提供网上服务(例如 ：中国银行上海分行1999年仅在3 家网站上登记19921995 1996 1997 1998工商银行在ATM上投入最多：97 年底已建立6500个ATM，投资20亿元人民币 目前实现银行间联网的ATM还不 多。但从长期来看，等金卡工程完成后，投资 建造ATM不一定会是最佳战略年递增率 =145%资料来源：China Information Ba

11、nk 19资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=427许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度传统的银行服务便利51%的调查对象更愿意在银行机构或通过电话与 银行职员打交道如果存在电话服务，50%的人愿意 使用电话完成大多数交易而并非通过银行的柜 员 49%的人准备将来使用互联网银行 服务 73%希望能够获得24小时银行服务 24%的人使用ATM机而13%的人使 用电话完成大多数/所有交易但. . .20资料来源：了解亚太地区的个人金融服务顾客，专业调查， 1998年4月-5月；美国的数据：“偏好传统分行胜过自助银行”，

12、PSI1997年顾客调查完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=2,888中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别 的偏好问题：我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易亚洲 整体台湾新加坡马来 西亚韩国印度尼 西亚中国泰国香港菲律宾印度美国 (55%)21*台湾20%的应答者称他们每天都使用电话银行服务 *每月至少使用一次电话银行服务的美国家庭，PSI调查消费者调查 资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月百分比，调查数=2,888电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应 的问题而并非需求不足全亚洲香港新加坡韩国台湾印尼中国马来西亚泰国印度菲律宾美国

13、 (39%)* 使用过电话银行服务的家庭如果提供电话银行服务，愿意使用电话完成大 多数交易22*现未使用电脑银行服务，但如果具备条件，就会使用的美国用户 资料来源：了解亚太个人金融服务客户、专业调查，1998年4-5月；PSI1997年消费者调查中美国的数据消费者对网上银行服务的态度积极 完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=2,888全亚洲香港新加坡中国 菲律宾印尼马来 西亚泰国台湾韩国印度美国 (23%)*问题：我准备将来使用网上银行服务23资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月年轻人对非传统渠道的接受能力更强问题：我准备将来使用网上银行服务中国50-59

14、30-3920-2940-4950-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-49问题：我的绝大多数金融需求可以通过电话满足问题：我更愿意在银行或通过电话与银行职员打交道而非与机器打交道24个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述 产品机会评估 对新兴银行的启示25个人金融服务的主要产品存款/储蓄存款/储蓄市场规模大，增长良好，但 利润较低 年轻和高收入顾客群是最有吸引力的 客户 四大商业银行在存款/储蓄市场占有主 导地位，而较小的银行在关键成功因素的多 数方面还处于劣势 为了在竞争中获胜，新兴银行不仅要 努力提供卓越的服务，还必须努力开发创新 产品和各种渠道，并在

15、品牌创立上下功夫 住房按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资/保险26资料来源： China Information Bank储蓄的增长将放慢主要驱动因素中国的储蓄/存款总量 十亿人民币年增长率 15 - 20%GDP 的增长将放 慢 储蓄率已经相当 高，进一步提高很困难(中国 26%，日本18%，美国4%) 利息税降低了人 们的储蓄/存款积极性 有越来越多的投 资产品与储蓄/存款业务竞争 对住房、汽车和 其他大额商品的需求的不断 增长将会使资金从储蓄转移 到消费上11,080年增长率 26%199419982002 预测27*北京、广州、上海和重庆的平均数 资料来源： 了解亚太地区

16、个人金融服务顾客，企专业调查，1998年45月年轻新贵和白领阶层是储蓄/存款业务的主要顾 客5427458131353681611定期储蓄/储蓄帐户的总余额 平均定期储蓄/存款净利息收入 100城市人口比例100%= 34亿人民币/城市年轻新贵年轻白领中年成 功阶层335年轻的低收 入者中年稳 定阶层中年的低 收入者年轻新贵年轻白领中年成 功阶层年轻的低 收入者中年稳定 阶层中年的低 收入者100估计28储蓄/存款顾客细分备用*上海，北京，广州和重庆的平均数 资料来源： AMI个人金融服务调查，1999定期储蓄帐户的总余额 千元人民币250定期储蓄帐户的总余额 千元人民币20 - 2930 - 39250年龄40 - 4950 - 59N/A12048 12025 4812048 -120 25 - 481年)比率应大