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1、企划工具箱展三角关系 1998前言 传播的目的在影响消费者 建立或改变他们对品牌的看法 而要影响消费者 ， 最重要的是洞察消费者 找到 什麽会令他们心动 ? 什麽对他们来说是重要的 ? 他们的感受 (喜欢的 、 厌恶的 、 敏感的 .) 他们的生活 ， 他们的想法 品牌为他们做了些什麽 ？ 品牌可以为他们做些什麽 ? 品牌想和他们建立什麽样的关系 ？最终 . 但未曾被表达过的感受 ， 以文字及视觉呈现出来 .要获得真正的消费者洞察力，需要深入了解消费者，探讨并形成产品利益点、品牌情感利益点和人性真理之间的关系。产品消费者 品牌三角关系产品产品利益点消费者 品牌三角关系产品产品利益点消费者 品牌
2、情感利益点三角关系三角关系产品产品利益点消费者隐藏的人性真理品牌情感利益点产品利益点 产品本质所带来的好处 口味好 、 气味佳 、 超大 /超迷你 、 祖荫 (来自 .)、 价格合理 、 营养成份 . 与竞争者比起来 ， 竞争力如何 ？ 它是否与众不同 ？ 是否受消费者喜爱 ？ 如何将它转化为消费者利益点 ？ 满足 , 健康 , 舒适 , 清新 , 动力 , 经济实惠 , 双效合一 回答 : 我喜欢它 , 因为它 .品牌的情感利益点 信赖的基础 - 我们必需了解能够支撑消费者信赖感的价值所在 。 品牌的个性为何 ？ 对消费者说话时的语调为何 ？提醒 有时候不由自主地 ， 我们会写下 值得信赖的
3、 ( 这里谈的是 为什麽我信赖它 一个品牌如果不值得信赖 , 那它其实不够资格称得上是一个品牌 再深入 ， 想想 我信赖它 , 因为 . 如果是 具权威感的 独特的 令人放心的 有自信的 ， 够不够呢 ?隐藏的人性真理来自对人性的观察 命 /生活的基本事实 为什麽人们要珍惜这个品牌 ？ 如果他们不珍惜 ， 我们如何改变他们 ？ 本品牌如何切入消费者的生活型态或基本信念 ？ 它又如何和消费者产生关联或丰富他们的生活 ？人性真理范例 三人行必有我师 / 一日为师终身为父 你敬我一尺 ， 我敬你一丈 人生而平等 / 自由 大智若愚 / 真人不露相 爱之适足以害之 太多选择会变得难以抉择 人要先尊重自
4、己 ， 别人才会尊重你 时间对每一个人都是公平的人性真理范例 智者千虑必有一失 / 不怕一万 , 只怕万一 简单就是美 /自然就是美 惟有失去才知道珍惜 天助自助者 天下没有白吃的午餐 各人头顶一片天 / 人各有志 养儿方知父母恩提醒 有太多太多的人性真实面和消费者的生活或信仰或观念相关 但是 , 只有和产品利益点及品牌的情感利益点相连结的人性真理 , 才能影响消费者对我们的看法经由对消费者的充分了解，我们可以向他心理的某个角落进攻，并且占领它产品我喜欢它什麽？消费者为什麽我珍惜它，并觉得它是相关的？品牌为什麽我信任它？几个例子而真正的男人则维持此状品牌男人味 /阳刚不妥协的健力士的三角关系产
5、品深层满足消费者不断地质疑因袭而来的 智慧 为你所相信的挺身而出品牌强有力的精华的灵交的雪花啤酒的三角关系产品咱们的好啤酒(本地的高质量啤酒 )消费者平凡的话语中往往隐含著大智慧品牌有话直说不装模作样关联性将三者紧密相扣由於这三个元素彼此紧密相连 ， 并且对策略发展有所贡献 ， 因此可以形成有焦距的按钮 。产品 品利益点品牌 感利益点消费者 藏的人性真理过来人的经验谈 想出隐藏的人性真理不难 , 难在找到相关的 找到相关的人性真理不难 , 难在决定哪一个是 对 的 决定哪一个是对的 (最能紧密扣连三角关系 )也不难 , 难在决定最好 , 最动人心弦的人性真理试著发展三角关系. 左岸咖啡. 曼仕
6、德咖啡个案分享 - 果珍 背景 进入中国已十年 消费者行为与态度调查显示 粉状饮品 ) 及果珍的高知名度 果珍的核心资产明确 - 营养 , 好口感的水果味 ,含富的维它命 , 对小孩有益 现况 销售停滞成长 - 同类产品低价 , 果汁进入市场 ,再加上碳酸饮料当道 消费者逐渐丧失对果珍的兴趣 - 老化的品牌品牌定位调查的学习 产品 - 属性及利益点 和 橘子 的连结强 果珍的颜色 , 果珍的口味 , 水果 , 维它命 和真正水果 挂勾 可以连想到它的利益点 和真正水果比较则不可信 - 再怎麽样也是饮料 ,不可能比水果好 维它命 c 就够传达营养价值 , 矿物质及 ( 葫萝卜素等附加价值认知不高
7、 毫无疑问 , 果珍比碳酸饮料健康产品利益点我喜欢果珍的好味道及来自天然水果的精华 .品牌定位调查的学习 品牌 - 价值及个性 消费者依然认为果珍是品质好又健康的饮品 然而 , 不像以前那样 精采 , 活力 , 受欢迎 谈不上有什麽清晰的个性 顶多是 温馨的 , 友善的 , 实在的 需要为果珍注入活力 , 勾勒清楚的个性品牌定位调查的学习 消费者 - 价值观及信念 妈妈觉得选择最好的给唯一的小孩 , 是他们的责任和意愿 (饮料只是众多选择之一 ) 果汁饮品当然是健康营养 , 对小孩有益 果珍曾经是理想的抉择 , 虽然它并不便宜 . 我知道我的孩子需要什麽 , 我是个尽职的妈妈 小朋友接受果珍
8、, 因为好喝 . 但不会主动要求 . 但是它不健康 爸爸更不必提了 , 果珍是给小孩喝的 . 果珍没有不好 , 只是 , 不再是第一 /唯一选择果珍的春天在哪里果珍的品牌个性目前的果珍关怀的友善的温馨的实在的全新果珍快乐的好玩的充满活力的支持的和果珍相关的消费者洞察 如何鼓舞妈妈 不只认可他们的关怀 - 你已做了你该做的 , 给家人最好的 更进一步鼓励他们做个愉快的妈妈 - 因为家人参与及喜爱果珍时刻 , 准备果珍不再是无趣的 ,反而是一种享受 妈妈带动了家里的气氛 (果珍是你的夥伴 )果珍的三角关系产品水果的好味道及精华消费者有时候好意得加上创意 ,别人才会感激品牌快乐的好玩的充满活力的支持的
