易居2010年济南鲁能领秀城下半年营销攻略

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1、易居中国济南领秀城项目部直面瓶颈，寻找突破鲁能领秀城下半年营销攻略易居中国济南领秀城项目部+ 寻找问题+ 寻找机会+ 寻找办法问题/机会/办法纲要易居中国济南领秀城项目部+ 成交急剧下滑：4月中旬为分界线，成交由10套/天下滑至 1套/天，甚至多日出现连续零成交；+ 观望情绪浓厚：4月中旬新政出台后，全国市场及济南市场均受影响，济南一线楼盘常规上客量下降50%以上，观望情绪弥漫齐鲁楼市；低成交/观望/高价格项目正在遭遇的现状 1易居中国济南领秀城项目部+ 价格抗性增大：4月14日至5月20日短短36天内（此期间仅认购49套房源），项目两轮调价，价格上涨约800元，达到销售均价约8560，其中两

2、房房源单价达到9300以上，客户对该价格抗性较大，市场接受度较低；低成交/观望/高价格项目正在遭遇的现状 1易居中国济南领秀城项目部中海奥龙观邸 5月4日，奥龙观邸6#楼精装高层开盘。6#楼为28层高层，2 梯4户，面积90平米的2房、140平米的3房，共112套房源， 优惠累加后均价11500元/平米，装修标准1500元/平米，当 日到访客户约50组，成交32套。奥龙观邸反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部奥龙观邸反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部奥龙观邸反观同阶段销售活跃的竞品个案2中海奥龙观邸 点评： 从别墅产品的开盘即清盘，到高层房源的高价畅销，【

3、品质感打造 】功不可没； 无论是先别墅后高层的推盘节奏，还是样板段、样板房、售楼处的 展示效果，均为项目整体热销提供了强有力保证。易居中国济南领秀城项目部海尔绿城 5月15日，海尔绿城项目玉兰公寓开盘。该公寓为25层，每 层19户，14层为裙楼商业。此次开盘推出5、9、10、11 、21层，共95套房源。均价13500元/平米，装修标准4000 元/平米，配全套家具家电。项目推广周期近2个月，蓄卡周 期近10天，共蓄卡150余张，排号115张，进场选房客户72 组，成交80套。 海尔绿城反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部海尔绿城反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀

4、城项目部海尔绿城反观同阶段销售活跃的竞品个案2海尔绿城 点评： 09年一度创造济南高品质物业销售标杆； 全运会带来的奥体板块品质提升，以及全实景社区内部现房展示， 使海尔绿城成为济南高档盘的代名词。易居中国济南领秀城项目部绿地卢浮宫 绿地集团在济南的一号作品，融合了法兰西独特园林设计和 奢华建筑艺术，现场营销中心5月底正式开放，目前对外报价 800010000，非周末时间现场来访量仍然较多，与其他项 目冷清的现场氛围大相径庭。 绿地卢浮宫反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部绿地卢浮宫反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部绿地卢浮宫反观同阶段销售活跃的竞品个案2

5、绿地卢浮宫 点评： 又一个一线城市空降团队的开发商； 极尽奢华的售楼处，高规格的样板间，给现场客户极高的品质感， 给予到场客户较强的心理暗示。易居中国济南领秀城项目部北大尚品清河 5月9日开盘，推出636套房源，当日去化约420套。前期蓄 卡2200张卡，升级卡客户近600组，按购卡先后顺序选房， 升级卡客户到访率近100%。 北大尚品清河反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部北大尚品清河反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部北大尚品清河反观同阶段销售活跃的竞品个案2北大尚品清河 点评： 品牌开发商+泺口商圈辐射区域=6300成交均价； 【性价比】无疑是最直击人

6、心的一副牌。 易居中国济南领秀城项目部银座中心名寓 5月29日，银座中心名寓项目开始进行VIP客户登记活动。银 座中心名寓是二座20层的LOFT公寓，共360套房源，是银座 中心城市综合体的重要组成部分，目前对外报价1万11万4 。客户携本人身份证、银座积分卡免费登记可享受选房权， 当天登记客户400余组。 银座中心名寓反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部银座中心名寓反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部银座中心名寓反观同阶段销售活跃的竞品个案2银座中心名寓 点评： 黄金地段，使之成为焦点； 现场品质感塑造，使之成为热点； 作为本土开发商，该项目在售楼处包装及

7、样板展示上，极具一线品 牌特点。 易居中国济南领秀城项目部恒大绿洲 恒大地产在济南的首个项目，对外价格暂未透露细节，精装 标准1500。目前尚未正式启动媒体宣传。从6.1启动免费登 记，截止6月5日，共登记客户1400多组。 恒大绿洲反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部恒大绿洲反观同阶段销售活跃的竞品个案2易居中国济南领秀城项目部恒大绿洲反观同阶段销售活跃的竞品个案2恒大绿洲 点评： 项目进度在济南地产史上实属罕见，多线同期施工的做法完全区别 于济南出现过的任何开发商； 2月份拿地，目前现场楼体、景观已初具规模，并启动蓄客； 根据恒大在其他城市的过往案例，性价比是其最大优势，

8、加上送精 装，这也成为最为吸引客户的特点。 易居中国济南领秀城项目部1.地段。 2.性价比。 3.样板房、样板段展示。 4.售楼处包装展示。 5.高品质体验。 6.市场口碑。个案优势小结：目前销售活跃的竞品个案，他们共同的优势 点在哪里？ 3易居中国济南领秀城项目部关于地段。“在南外环以外，基本算是市郊。” “公交车只有一辆K52能到。” “鲁能领秀城？知道，但没去过。”领秀城自查再回到领秀城项目，找找自身不足 4易居中国济南领秀城项目部关于样板展示。目前只有漫山香墅一期有样板间，及北侧景观公园展示。 普通住宅产品，除起步区现房，无任何样板展示。领秀城自查再回到领秀城项目，找找自身不足 4易居

9、中国济南领秀城项目部关于品质感口碑。“现在都9000了啊？前两年我朋友买才四千块钱。”起步区业主维权事件、物业投诉事件，贯穿当前销售期， 并多次影响销售现场。领秀城自查再回到领秀城项目，找找自身不足 4易居中国济南领秀城项目部关于大盘配套。必须面对的是08年开始打出“成熟季”概念。 两年过去了，商业未正式开业，公交未正式进入社区。 领秀城自查再回到领秀城项目，找找自身不足 4易居中国济南领秀城项目部客户张先生及其太太。客户情况：09年8月底前来看房，当时对漫山香墅一层户型 意向较好，计划购买并已购卡，但后期开盘后出现价格上 涨，客户遂改变意向。 最终购买流向：阳光舜城 客户语录：阳光舜城带小院

10、的一楼才7000多，你们这里本来 就有点贵，这次开盘还调价！ 领秀城自查在分析自身不足的同时，看看我们所流失的客户， 他们的想法 5易居中国济南领秀城项目部客户王先生。客户情况：09年8月前来看房，对漫山香墅较感兴趣，并已 办卡。但后续开盘价格确定后，放弃购买。 最终购买流向：绿城 客户语录：价格涨幅太快了，而且你们是期房。绿城我去看 了，景观非常好，现场感觉蛮高档的，户型设计也比较适合 我的要求。我的好多朋友都在那边买的，都说房子很好，都 向我推荐。领秀城自查在分析自身不足的同时，看看我们所流失的客户， 他们的想法 5易居中国济南领秀城项目部客户马先生。客户情况：09年底前来看房，对漫山香墅

11、三四层户型感兴 趣，随后曾带家人前来再次看房，基本确定准备认购。 最终购买流向：外海蝶泉 客户语录：外海联排不到300万，你们这洋房就300多万。你 们这的三四层蛮好的，喜欢是蛮喜欢的，但就是太贵了。领秀城自查在分析自身不足的同时，看看我们所流失的客户， 他们的想法 5易居中国济南领秀城项目部客户王先生。客户情况：2010年3月份左右前来看房，对中央公园一期 103平米两房较有兴趣，携带家人先后来看房两次，并已准 备交定金。 最终购买流向：海信都市阳光 客户语录：领秀城离我上班的地方还是有点远。而且海信比 你们便宜五六百块钱，算来算去还是比较划算。 领秀城自查在分析自身不足的同时，看看我们所流

12、失的客户， 他们的想法 5易居中国济南领秀城项目部客户王先生。客户情况：2009年房展会首次接触漫山，09年底来现场看房 后，对漫山香墅三层感兴趣，先后多次前来看房，相互比较 。 最终购买流向：万达 客户语录：房展会我看过漫山，感觉还不错。但来现场看了 一下，有点偏，最近又看了看，建设得比较好了，有点动心 。 但是比较了一下，万达那边购物比较方便，很高档，去泉城 路又近，而且不少我的朋友都买那边。领秀城自查在分析自身不足的同时，看看我们所流失的客户， 他们的想法 5易居中国济南领秀城项目部客户李女士。客户情况：09年底前来看房，对漫山一层房源感兴趣，表示 漫山香墅是其最后比较的2、3个楼盘之一

13、，准备作抉择。 最终购买流向：万达 客户语录：我先看了万达才过来的，这边比较不错，带小 院，家里人都比较喜欢。但是万达周边还是比较繁华，在市 中心，配套也好，价格跟你们差不多。领秀城整个社区进来 之后，比较零散，不集中，配套和人气也不大行，有点偏 。 领秀城自查在分析自身不足的同时，看看我们所流失的客户， 他们的想法 5易居中国济南领秀城项目部目前项目正在遭遇营销瓶颈。1.现状不足于支撑“市区盘”“品质盘”概念； 2.样板展示较弱； 3.前期市场口碑不足； 4.诸多卖点一直停留在纸面（商业、学校），现场无法给“ 炒预期”提供充足基础，无法建立客户信心。领秀城自查现状小结 6导致领秀城处在“品质

14、高档项目”与“高性价比项目”之间 项目无形中“被尴尬”。 易居中国济南领秀城项目部从问题出发，找解决出口。在价格连续调整后，项目性价比在市场认知中消失，必须重 新塑造品质高度，使性价比优势再度凸显；诸多在售热销楼盘的实践证明，炒作预期蓝图的做法已经落 后，品质塑造需要真真切切的现场体现。领秀城自查现状小结 6易居中国济南领秀城项目部从我们的“已有卖点”出发，寻找营销突破的机会。关于交通。“从舜耕路过来蛮顺的，以前以为很远呢。” “听别人说挺偏的，今天过来，觉得也没那么远。”挖掘机会挖掘我们的机会 7易居中国济南领秀城项目部从我们的“已有卖点”出发，寻找营销突破的机会。关于景观。6号路【景观大道

15、】改造初具规模。 社区内公共区域景观改造呈现效果。 “以前没来过，今天来了才知道，这边环境真好啊，树木很 多，空气很好。” “这边树木很多，很凉快，很适合生活。”挖掘机会挖掘我们的机会 7易居中国济南领秀城项目部从我们的“已有卖点”出发，寻找营销突破的机会。关于规模。“以前光听说，今天第一次来，没想到领秀城真大啊。” “没想到有这么多楼，听说都交房几千户了。” “看到社区里有很多人锻炼身体，还有篮球场，蛮有人气的 ，感觉没他们说的那么偏。”挖掘机会挖掘我们的机会 7易居中国济南领秀城项目部我们目前最为吸引客户的点在哪里？1、现场的改变景观。 2、新到访客户认知观念的扭转交通/生态/品质/规模。除了这些，我们马上可以争取到的商业全面开街/公交进驻社区/育英中学开学/漫山香墅完美交 房/最高端别墅产品华彩面市挖掘机会挖掘我们的机会 7易居中国济南领秀城项目部在现阶段，我们该如何去做？归结起来只有一句话：在现场制造更多能看得到的卖点，并在对 外宣传上无限放大。挖掘机会挖掘我们的机会 7易居中国济南领秀城项目部下阶段营销核心：打造魅力现场。 让客户来现场，让卖点现场展示。四大主张： 1. 树立领秀城全新的品质高度 2. 落地领秀城全面的卖点展示 3. 改观领秀城全程的销售现场 4. 拓展领秀城全城的营销到达思路我们的思路：直面瓶颈，突破瓶颈。 8易居中国济南领秀城项目部