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1、餐饮经营实战系列讲 师：陈 量*1中国餐饮协会讲师简介陈老师：中华餐饮协会常年荣 誉顾问。隆士基西式快餐联盟 创始人之一。西式快餐领域知 名专家。曾在百胜餐饮担任培 训经理，入行10余年，积累了 大量的餐饮管理实战经验。对 如何提升中西式快餐的销售业 绩有独到见解。*2中国餐饮协会第一章 销售管理 第二章 利润管理 第三章 人员管理 第四章 自我管理 第五章 情景演练课程大纲*3中国餐饮协会资产还是负债！Date4中国餐饮协会第一章 销售管理现存问题 好容易找到一个好项目，隔壁说复制就复制 没有报表分析，不知道销售问题出在哪 宣传做了，钱也花了不知道效果好不好 只要赚钱就行，现金少一点就少一点
2、 员工发了不少宣传单，生意却不见好转 打折、降价这些方式顾客好像不怎么买账 不做活动没生意，做活动没利润*5中国餐饮协会第一节 什么店受顾客青睐方便的酒好也怕巷子深 醒目的至少外观应该醒目 舒适的心理上的舒适 人多的从众心理在作祟 熟悉的熟悉就是安全的 特色的物以稀为贵*6中国餐饮协会方便的好的选址等于成功了一半n每天不少于500人的目标人群流动量n金角、银边、拐把子n在人群顺流方向设点n紧挨名店开店n选择人流量大的一边开店n车站是即时性消费最好的地方n注意集客点，最好能形成吃喝玩乐一条龙n步行15分钟以内的距离n对于未来的商圈要慎重选择*7中国餐饮协会 测算单位时间内多少人经过该位置 除了该
3、位置所在人行道上的人流外 还要测马路中间的和马路对面的人流量 马路中间的只算骑自行车的，开车的不算 是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过标准，一般就是隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算对面的人流量。人流量的测定方法Date8中国餐饮协会一、商业圈 目的：更好地面向年轻消费群体 原则：一般紧挨大型商场或步行街避开洋快餐的竞争窍门：考虑人流会不会被竞争对手截住Date9中国餐饮协会二、学校圈目的：更好地面向学生消费群体 原则：学生消费较集中的区域窍门：在学生流动线上Date10中国餐饮协会三、社区圈 目的：更好地面向社区目标人群 原则：有一定消费力在社区主要流动线上窍门：社
4、区大型公交或地铁车站旁Date11中国餐饮协会醒目的相信视觉的冲击力n明亮而不失柔和n招牌不醒目就是在衬托隔壁的商店n站在马路对面看店铺*12中国餐饮协会*13中国餐饮协会*14中国餐饮协会舒适的情感是主宰消费的原动力n持续消费动力=产品13%+卫生19%+用餐体验 68%*15中国餐饮协会人多的最大的磁场莫过于跟随n从众心理n掉渣儿烧饼的背后*16中国餐饮协会*17中国餐饮协会熟悉的不“熟”不吃！从狮子头到谢先生做一个诚信的店铺*18中国餐饮协会特色的物以稀为贵！n找到差异化的胖东来n只要比隔壁的那家强一点就够了*19中国餐饮协会第二节 影响销售的因素n直接影响：价格、天气、季节、促销、品种
5、 n间接影响：消费能力、促销员的能力、断货、 服务速度、足够的座位、环境、服务、卫生、销 售的氛围n找到最短的那块板 *20中国餐饮协会第三节 销售的组成nTC 来客数nTA 客单价nTF 消费频率*21中国餐饮协会来客数的提升n让更多的人知道kfc怎么发券n让更多的人看到排队n让更多的人听到反复的叫卖声n让更多的人尝到实惠的特色n让更多的人得到小便宜+快乐n新品推出n名人效应*22中国餐饮协会客单价的提升n价格表的错觉，3元 VS 2.9元n增加餐点金额，是吃还是玩？n促销员，日历牌的作用n建议销售，1元=100元？n组织团购，生日小PARTY*23中国餐饮协会*24中国餐饮协会*25中国餐
6、饮协会如何让顾客下次再来n积分卡，积点卡n让顾客留下快乐（照片、涂鸦、 心情贴纸）*26中国餐饮协会第四节 提升销售的几种有效方法n使用笑容甜美的店员n每天办三张VIP卡n每笔餐多建议一个产品n每天发5个祝福短信n每天找一位顾客拉拉家常n每天赞美一次你的促销员*27中国餐饮协会经典销售案例n现场抽奖n小小算命仪n制造话题一夜成名n吃汉堡比赛n麦当劳服务速度监督n肯德基绕口令战术*28中国餐饮协会现场抽奖*29中国餐饮协会一元算命机*30中国餐饮协会紧跟实事一夜成名*31中国餐饮协会*32中国餐饮协会麦当劳服务速度大比拼 肯德基绕口令大赛*33中国餐饮协会总结销售就是让你掏钱并快乐着！*34中国
7、餐饮协会第二章 利润管理现存问题n知道有差异，不知道差异到哪去了n明明生意还不错，却不知钱到哪去了n原料一天一个价，利润越来越薄n提问：餐厅费用的组成？*35中国餐饮协会第一节 原料成本的控制n原料采购价的控制n进货量的控制n损耗的控制n应产率的控制n存量表的使用*36中国餐饮协会采购价控制n不要舍近求远n加入行业联盟*37中国餐饮协会订货量的控制n货多与货少n订货公式*38中国餐饮协会订货管理基本概念 千元用量:每千元该货物的使用量 进货周期:进货日到下一次进货的时间 订货周期:订货日到第二次进货的时间 相隔时间:订货日到第一次进货的时间 订货营业额:订货周期的预估营业额 安全存量:当营业额
8、产生波动时的一个合理补充Date39中国餐饮协会订货方法 补齐式订货:差什么,补什么! 订货公式1:需求量 库存 = 订货量 订货公式2:预估营业额 X 千元 = 需求量 订货公式3:使用量 / 营业额 * 1000 = 千元用量Date40中国餐饮协会损耗的控制n规范操作标准n坚持盘点n记录损耗原因*41中国餐饮协会盘 点n日盘:值钱的,难以控制的,需备货的n周盘:所有物料,订货n月盘:所有物料,核算成本Date42中国餐饮协会应产率的控制n定义及使用范围n计算公式*43中国餐饮协会应产率是什么? 定义:应产率是一种衡量物料产量的 计算方式 意义:根据此数据对照标准值可以检 查和分析出员工的
9、操作等问题Date44中国餐饮协会哪些物料计算应产率? 饮料 面粉 酱料 炸油Date45中国餐饮协会应产率的计算方式 公式: 产品销售量+成品损耗物料使用量+半成品损耗= 物料应产率Date46中国餐饮协会存量表的使用n意义n定义n使用方式*47中国餐饮协会*48中国餐饮协会实际演练n应产率果珍粉1KG/袋，配比是1：7，25g/杯，标准应产率？ 一周使用了3袋，售卖了800杯，实际应产率？n存量表n订货*49中国餐饮协会第二节 水电费控制n设备的功率n色点系统n水电的盘点*50中国餐饮协会第三节 人工费用控制n同级不同等n用低薪高筹*51中国餐饮协会*52中国餐饮协会第四节 如何控制员工流
10、失n设置年资奖金n发薪日n制服押金n发挥其长辈的作用n生日祝福、感情投资*53中国餐饮协会第三章 人员管理自己管理太累，让别人管又不放心 员工上班时间长，怨声载道 用亲戚不好管，用外人不放心 自己都不赚钱，员工还是抱怨工资低 员工打不得骂不得，一句话不顺耳就辞职 年轻人不稳定，年纪大的人没活力 员工眼里没活，闲的时候比忙的时候多 花了大力气培养，说走人就走人*54中国餐饮协会态度能力次品精品废品毒品态度很好 能力很差态度很好 能力很强态度很差 能力很差态度很差 能力很强第一节 员工的分类Date55中国餐饮协会第二节 员工的控制手段*56中国餐饮协会如何处理员工的抱怨Date57中国餐饮协会专
11、家意见n培养一只小蜜蜂n不要附和或参与抱怨n不要立即反驳n不要给员工贴上标签n平时注意正面的引导n及时向上反映Date58中国餐饮协会如何处理员工间的冲突V5Date59中国餐饮协会专家意见n及时控制争吵局面n背离顾客区n找双方单独谈话n问询第三方情况n对于非原则问题做庭 外和解n解决根源，出台制度Date60中国餐饮协会如何表扬员工V7Date61中国餐饮协会专家意见n发现好行为立即表扬n表扬要描述具体的行为n表扬时注意共性还是个性问 题n表扬的同时捎带指出小缺点 ，员工会认为更真实Date62中国餐饮协会如何批评员工V6Date63中国餐饮协会专家意见n批评要因人而异暗示式：在这个问题上，
12、你要注意了！循序渐进式：不要急，慢慢来！商讨式：你认为我该怎么处理！一针见血式：你这个月已经迟到3次了！n要批评具体的行为n注意对事不对人n使用汉堡包原则n尽量私下批评，不要伤及面子n关心员工，了解员工犯错的根源n耐心辅导员工改进Date64中国餐饮协会如何处理屡教不改的员工V8Date65中国餐饮协会专家意见要让员工感觉你真生气了开门见山地说出谈话的目的强调制度和规定及处罚措施了解员工屡教不改的根源积极的帮助员工寻找解决方法提出你的要求，引导员工自己做保 证Date66中国餐饮协会如何分配工作V8Date67中国餐饮协会专家意见l事先安排好，切忌临时安排l先肯定在否定，最后给予信 心l把合适
13、的人安排到合适的位 置上l分配主要工作和次要工作l注意时段的不同l告诉员工营运目标为何l面对异议，切忌争辩l明确检查工作的标准和时间Date68中国餐饮协会第三节 有效的激励方式现有好事，再有好人！物质激励 工资、奖金、干股、实物精神激励 最佳员工、表扬信、激励瓶、激 励卡*69中国餐饮协会“你想看到什么行为，就去激励这种行为”及时表扬*70中国餐饮协会第四章 如何做好老板l老板与员工谁更像老板？*71中国餐饮协会头要开好第一次把对的事情做对！ *72中国餐饮协会“看员工是什么样子， 就知道主管是什么样子！”以身作则Date73中国餐饮协会学会授权“好的团队是： 一群狮子被一只绵羊带着跑！”*
14、74中国餐饮协会动作快点！当心管理错位*75中国餐饮协会控制情绪“不要让情绪影响你去控制局面！”Date76中国餐饮协会A、培训下属B、吃午饭C、补货D、整理货架E、看望病人F、开会G、参加健身H、整理单据I、 解决投诉J、 失窃报警K、离职面谈时间管理“一个好的管理者永远做计划中的事！”*77中国餐饮协会完整下命令员工等待明确的指示！*78中国餐饮协会勇于改变改变从现在开始！ *79中国餐饮协会第四章 情景演练*80中国餐饮协会采购联盟隆士基西式快餐联盟：是中华餐饮协会下属机构。在北京、武汉 、郑州、成都等地都设有分公司。目前在已有近350家西式快餐 店、冷饮店加入该联盟，成为联盟组织内的会
15、员店。隆士基西式快餐联盟的使命：充分整合上游资源，结合先进的管 理模式，帮助西式快餐行业实现共享、共生、共赢。*81中国餐饮协会隆士基西式快餐联盟的职责： 开店服务：为想再开分店的会员店提供选址、装修、企划、营运等多方 位的技术支持; 供货服务：我们拥有自己的冷冻库房，与正大六和等西式快餐重点厂家 签订规模供货协议，确保原料为市场最低价。我们拥有自己的印刷厂和 设计专家，以最低的价格为会员店供应各类包装品。同时，我们拥有自 己的物流基地，只需一个电话，原料免费为会员店送货上门； 维修服务：我们拥有行业内专业的技术人员，为会员店提供西式快餐设 备的维修和保养服务； 培训服务：定期聘请行业内的专家
16、，为会员店提供免费的技术指导及餐 厅管理进修课程。定期召开会员店座谈会，提供不同品牌店之间的参观 学习，互相促进，取长补短； 新品开发：我们拥有强大的产品研发与引进能力，免费为会员店提供肯 德基麦当劳的当季新品制作的最新工艺流程; 整改服务：对会员店的营运水平进行整体评估，制定整改计划，帮助会 员店扭亏为盈； 品牌服务：对于想自立门户，创立自己的品牌，发展自己的加盟店的客 户，我们将协助会员店打造总部体系，提供开拓市场方案。*82中国餐饮协会临别三句话 管理的定义就是让别人感到不舒服！ 没有跟进就没有执行力！ 如果第一次不能把对的事情做对，后面 再想改善就特别有难度！*83中国餐饮协会谢谢大家！*84中国餐饮协会
