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1、专业媒体营销流程专业媒体营销流程 如何引导客户下单成交如何引导客户下单成交 与与 异议处理异议处理媒体销售实战培训媒体销售实战培训2专业有效的媒体营销流程确定位置寻找客户预约见面事前准备工作见面与提案趁机提出交易处理客户异意售后完整服务提出交易要求提出交易要求 异议处理异议处理 与售后服务与售后服务提出交易请求提出交易请求5须观察客户的态度与反应。从提问中判断对客户的意愿程度。购买是感性的，但仍是依理性事情作审查标准。质化客户的解读，然后结案。智化他们的选择，说明他们的选择是睿智的。留下两种以上的选择，让客户在里面琢磨。提案结束后6结案表示通过销售流程所达成的承诺试探式结案：“您是否已获得所有
2、要做决定 的资讯 ?”诱惑式结案：“我们的优惠政策是有时间/ 对象的”假设式结案：“您现在投放正好是时机 ?”选择式结案：“这几种方式有不同的效果！ ”警示式结案：“现在时间紧迫，竞争对手 ”激励式结案：“其实我们已经在作业了”提案结束后7提出结案请求后提出结案请求后 -提案结束后闭嘴！注意倾听！闭嘴！注意倾听！心里做好准备！心里做好准备！脑袋做好思维！脑袋做好思维！心情保持平静！心情保持平静！脸上保持笑容！脸上保持笑容！异议处理异议处理进行谈判时的进行谈判时的 注意事项注意事项10客户没有投放的原因q广告价格过高q环境政策太死q节目特点不抢眼q投放重点不明确q销售好不需广告q主要搞促销活动q
3、有代理公司负责q没有投放的打算q没有投放的预算q业绩一直不理想q对覆盖面不满意q段位时间不喜欢q媒体信誉不够好11谈判谈判- - - 准备相关准备相关 材料材料 问题是双问题是双 方的方的 方法适用方法适用 彼此彼此 互相都有互相都有 利益利益 我一直想我一直想 办法办法 我始终有我始终有 诚意诚意 我有服务我有服务 意识意识 大家皆大大家皆大 欢喜欢喜 观察客户端最高层可以拍板的权限。 客户可接受上下限度的标准 。 察觉/预估客户最本质的欲望和需要。 计算客户最向往的欲望/需要。 可被认同和接受的成本/效益。 自己先为达成交易预设的让步。 让客户知道自己绝对有诚意。 破除客户以价钱当作理由拒
4、绝。提出交易请求12提出交易请求谈判谈判( (开始开始) )1.1.扮演施惠者扮演施惠者2.2.扮演提示者扮演提示者3.3.扮演受教者扮演受教者4.4.扮演聆听者扮演聆听者5.5.表示同阵线表示同阵线6.6.表现同感受表现同感受7.7.强调时间性强调时间性8.8.强调商机性强调商机性1.这是我刚刚才分析出来的资料2.最近业界对广告投放都会讲究-3.其实您对广告并不陌生4.我一般都先充分了解产品开始- -5.我比较在意的是广告投放要讲 究策略的运用6.广告必须与销售计划相互配合7.旺季与淡季的广告做法不会是 一样的8.现在的潮流很适合广告播放13谈判开始总结客户对提案内容的感观与态度强调价值而非
5、价格（人群固定、收 视稳定、频次、覆盖、频道知名度）归纳客户认同点的优先顺序重述客户对选择媒体的先决条件强调利益点与省钱与影响力的概念提出交易请求14谈判中间提出最核心的问题可以弥补现在的不足 先谈感觉是否喜欢 把 “不”说成补强补漏 不是取代而是加分 不是强化销售能力，而是品牌印象 加深 避免与不同属性栏目的相比较 利用已经投放的品牌提出交易请求15提出交易请求谈判面对面的异议如果客户越有异议，代表他越在意看看客户异议的焦点回应前先检查自己的动机和构想说出有要求都可以想办法解决量付款条件折扣的灵活运用买赠策略的善用16提出交易请求谈判面对面的异议在下决定前要思考是否针对客户的质疑与期 待：
6、“我们都是为您的效果才调整-”“我们喜欢创新式的服务来满足您的需 要”“我们这么作可是头一回-”如果利益点还不够吸引力，暂且搁置:“这点不急马上有决定！过一 会再回头来协商?”“这个好解决！就是让多少的问题而已 嘛！”如果他们想要的话，价格并不是第一位的。 价格异议意味着利益点不够突出。17谈判结束当价格被要求降低时有技巧维持价格-赠、补、付款、长单“打8折” ，或是“买100送20”提出交易请求18谈判结束当价格被要求降低时利用利益点来取得平衡-稳定收视行为、保有 收视群仅仅给予一点点让步测试利用让步来结束谈判让他们有获胜的满足感提出交易请求19谈判如何打破僵局休息一下(找内线探听客户的虚
7、实)来回走走(借故打电话讨政策)把自己当作资深人士(展示成功 案例)转化角度思考(换位思考)问题是双方都要协商TAKE 5TAKE 5提出交易请求20提出交易请求保持主动地位 控制会议进程和节奏 每个会议结束前，都使得他们所关心的问题得到进展 确实记录相关人员谈话 下次会议的日期 在两次会议期间保持电话联络售后服务22落实第一次投放不急进：先弄清楚客户要什么？不放弃：以创新式为切入点找机会：听清楚客户的不足要表现：用有效的数据给期待：用胡萝卜吊驢找住黄金机会，表现出事情的逼迫性利用团队的力量：分享心得做一个媒介投放专家/顾问23争取第二张订单售后服务：紧密跟进 (特别是投放头三天)定期市场讯息反馈告诉客户！打铁趁热，加大投放力度的好处维持关系：客户是你的好朋友灵活处理问题24售后服务多问销量如何，不是只问投量有多少！询问经销商的反应态度！内容是否及时更换！大胆建议不同的排期！告诉客户愿意与其走市场！按季度提交报告（News Letter）提醒竞品的动作予以政策上的支持解读国家颁布的传媒法规不时的电话问候！25成功的黄金定律“ 如果你能提供超过期望的更多服务，客户会爱你一辈子 ”26专业有效的媒体营销流程确定位置寻找客户预约见面事前准备工作见面与提案趁机提出交易处理客户异意售后完整服务
