绩效作业案例-大鸭梨

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1、2011年10月22日京林大厦大鸭梨-绩效增长模式1、愿 景核心产品区域市场行业地位大鸭梨致力于一家受人尊敬的公司传统果木挂炉烤鸭中国一线城市中国餐饮第一品牌2012年2013年2014年2015年2016年收入15亿18.5亿23亿28亿35亿直接成本5.5亿6.8亿8.5亿10.3亿13亿毛利润率63%63%63%63%63%毛利9.5亿11.7亿14.5亿17.7亿22亿费用6亿7.3亿8.2亿10.2亿12.3亿净利率23%24%27%27%28%净利润3.5亿4.4亿6.3亿7.5亿9.8亿员工平均工资2250元2500元2850元3250元3550元年度目标2、公司未来5年目标规划

2、（以终为始）3、公司2012年度目标财 务衡量指标最低限制指标 （较2011年相比）2012年目标值收入13亿元 （ +15.83%）15亿直接成本6亿元 （ -8.33%）5.5亿毛利润率60% （ +3% ）63%毛利9亿 （ +5.26%）9.5亿费用6亿 （ 持平 ）6亿净利润率20% （ +3%）23%净利润3亿元 （+0.5亿元）3.5亿员工工资2000元 （+11.11%）2250元衡量指标最低限制指标（较2011年相比）2012年目标值客户客户满意度95（上涨3.2%）96%新客户增长8000名（上涨33.3%）10000名VIP客户保有量1800名（上涨12.5%）1900名

3、产品新菜品研发数量120道（上涨100）144道出品速度满意率95（上涨3.2%）96%退菜率0.5（下降12）0.4人力 资源人员流失率8（下降20）7培训覆盖率98（上涨3.1）100核心人才保有量500名（上涨12.5）600名3、公司2012年度目标（续）区域/部门重要目标计划责任人完成时间所需资源北京东区收入：1.2亿元 利润：2400万元郝运生2012年12月25日 22:00营运督导部督导 厨政部菜品研发支持 、人力资源部人员招 聘支持、培训部人员 技能培训、服务督导 部技能督导、财务部 每月财务分析报告北京南区收入：1.12亿元 利润：1800万元邢桂战2012年12月25日

4、22:00北京西区收入：1.5亿元 利润：2700万元李永志2012年12月25日 22:00北京北区收入：1.1亿元 利润：1788万元马玉生2012年12月25日 22:00北京中区收入：2亿元 利润：6000万元张 波2012年12月25日 22:00其他区域收入：8.08亿元 利润：20312万元张 波2012年12月25日 22:00合计收入：15亿元 利润：3.5亿元郭 琦2012年12月25日 22:004、2012年各部门重要的目标计划部门：/ 岗位：区域总经理KPI指标1：营业收入KPI指标2：利润率达到18%指标定义单位时间内区域营业创收纯利/营业创收达标标准营业收入100

5、0万元占月度总收入的18%权重4060数据来源财务部财务报表财务部财务报表计算公式营业收入总和= 营业收入+非营业收入纯利润= 利润率=纯利润/营业评估周期每月26日次月25日每月26日次月25日评估人财务部秦惠儒 总经理郭琦财务部秦惠儒 总经理郭琦5、KPI指标与薪酬挂钩方式岗位底薪（元）绩效工资=15000元（得出的绩效工资按指标权重分配）区域总经理1000元/店KPI 1: 权重 40KPI 2：权重606000元*营业收入达 标率9000元*利润达标率该岗位每月薪酬= 基本工资1000元/店*分管店数+（绩效工资 40营业收入达标率绩效工资 60利润达标率）备注：KPI指标上封顶300

6、00元，下保底5000元。假设完成绩效工资底薪工资总计KPI1KPI2KPI1KPI2底线下底线下2000300050001000090%90%54008100500018500100%100%6000900050002000011011066009900500021500130130%78001170050002450015015090001350050002750020020012000180005000350002102101200018000500035000模拟薪酬表部门：北京东区 责任人：区域总经理 郝运生6、目标层层分解之北京东区分店部门 目标2012 年 12 月 25 日止，

7、完成1.2亿元（单位：万元）1.2 亿元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1110930830910107010001040113010201120860980分解到单元（单位：万元）通州 店220190170180210200210230200230170190管庄 店220180160180210200210230210230170200甜水 园店220190170180220200210220210220170190朝阳 路店230190170190220210210230210230190220红庙 店22018016018021019020022019021016

8、01806、目标层层分解之分店部门部门 目标2012年12月25 日止，完成2400万元（单位：万元）24001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月220190170180210200210230200230170190分解到单元（单位：万元）前厅706050506060707060705050后厨150130120130150140140160140160120140部门：北京东区通州店 责任人：李治宏6、目标层层分解之部门岗位部门 目标2012 年 1 2 月 25 日止，完成1680万元。（单位：万元）16801月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1501

9、30120130150140140160140160120140分解到单元（单位：万元）烤鸭252320232524242824282024凉菜201715172020202520251520热菜807070708075758175817075海鲜201612162018182318231218面点543453363333部门： 后厨 责任人：各部门负责人6、目标层层分解之部门岗位部门目标 2012年 1 2 月25 日止，完成720万元（单位：万元）7201月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月706050506060707060705050分解到单元（单位：万元）酒水员403

10、530303030404035403030外送员302520203030303025302020部门： 前厅部门 责任人：酒水员、外送员7、鱼骨图目 标大区营业额在现有 的基础上营业收入 提高30%开发夏季冰品及冬季 热饮增加销售 20%由厨政部负责开发6 种新品，由各店前 厅部进行销售. 增加外送销售 10%增加周一至周五主 要是中午的外送销 售。每月增加10万 元与团购公司合作 10%与大众点评网合 作，增加单品团 购，由厨政部计 算毛利后，确定 团购单品，同时 做好团购的培训 。与单位合作 5%对周边单位进 行业务拜访， 宣传企业，签 订合作协议， 并不定期进行 拜访。人均消费增加5元

11、20前厅签订绩效责 任书，责任人部 门主管，每日进 行数据统计增家旅行社团队 餐销售额 35%营销部门增加旅 行社拜访，确定 月度增加旅行团 500桌，人均30 元标准。7、鱼骨图目 标外送销售增加10%印刷并发放外卖菜单 20% 由厨政部负责外卖菜 单的制订，主推高毛 利菜品。前厅人员负 责发放。增加外送销售 20%增加2辆自行车， 一部电话机，在非 忙场时送外卖。宣传单页的发放 30%每日派二人去附近 小区（骑车10分钟 车程）的报箱及路 口派发宣传单签定目标责任书 30%与部门主管签定目标 责任书，每多完成1万 元，奖300元，每减 少1万元，成长100元 。7、鱼骨图目 标人均消费增加

12、5元销售话术培训 20%由培训部列出销售话术标 准，并由前厅主管对前厅 员工进行销售话术的培训 。修订目标责任书 20%前厅经理来调整销售 指标，与员工签定新 的销售目标责任书， 完成目标奖300元，完 不成成长100元。菜品开发30%厨政部开发配套菜 品10种。即时奖励 30%部门主管每日晨会公 布完成情况，现场奖 罚。7、时间进度计划表序号要达成目标的 重要举措验收标准责任人完成时间检查人未按时完成 如何处罚1菜品开发6个高毛利菜品， 毛利60%以上，单 价20元以下张红军2011年12月10 日18:00前邹定存少一个达标高 毛利菜品，成 长200元。2销售话术培训按培训部话术标准 检查

13、合格率90%王新发2011年12月10 日18:00前马 萍每降低一个百 分点，成长 200元。3即时奖励每天晨会对前一天 的销售业绩进行通 报，并进行奖励的 发放。马 萍每日晨会时许 华未完成成长 200元/人次。4修订并签定 目标责任书员工总动员会议记 录，员工签定的目 标责任书内容王新发2011年12月25 日18:00前马 萍少签署一家成 长100元。7、时间进度计划表序 号要达成目标的 重要举措验收标准责任人完成时间检查人未按时完成 如何处罚1宣传单页 的发放每天每人发放300张 单页王新发2011年12月 10日18:00前马 萍少发放1张， 成长1元。2印刷并发放外卖 菜单1、门

14、店对企划部印 刷的宣传品进行审核 。2、对门店5公里范 围内的单位、小区进 行发放，要求进行发 放地点登记及每天 200份的标准。王新发2011年12月 10日18:00前马 萍片区未完成发 放量，每少发 放1张，成长1 元。3签定目标责 任书员工总动员会议记录 ，员工签定的目标责 任书内容王新发2011年12月 25日18:00前马 萍少签曙1人， 成长50元。4增加外送销售1、自行车、电话机 在外卖前一天21：00 到位。2、客户至电 30分钟内外送到家。王新发2011年12月 25日18:00前马 萍每延迟外送1 分钟，成长1 元。7、时间进度计划表序号要达成目标的 重要举措验收标准责任

15、人完成时间检查人未按时完成 如何处罚1人均消费增加 5元电脑单平均人均消费由 50元增至55元每人服务员每天部门主管未完成一天成 长5元2与团购公司合 作签订合同并开始执行店长2011年 12月25 日区总未按时完成成 长50元3开发夏季冰品 及冬季热饮增 加销售每三桌顾客要销售一扎 新品热饮服务员每天部门主管未完成取消当 月酒水提成4增家旅行社团 队餐销售额至少与三家旅行社签订 用餐协议销售主管2011年 12月25 日店长取消奖金20%5与单位合作每月vip顾客宴请增长 5%销售主管每月25 日店长取消奖金20%6增加外送销售外送销量每月增加5万 元前厅经理每月25 日店长取消奖金的 10%绩效评估会议体系每天每周每月半年全年组织前厅经理 对员工店长对前厅 经理及厨师 长区总对店长总经理对区总全体员工会议晨夕会周例会月绩效会议半年度业绩会议年度述职会表格每日销量 表、成本 控表周目标表格月业绩评估表半年度总结报告述职报告频率方法8、荣誉激励（日、周、月）荣誉奖项获奖标准奖励形式评估周期大鸭梨 荣誉勋章1、受到顾客书面表扬2次 。 2、单日销售菜品冠军大例会，店长亲自颁 发、佩戴勋章、分享 经验每天微笑之星一周内获得顾客15 次书面表扬。每周大例会，全体员 工列队，店长亲自颁 发、佩戴勋章，并树 立为榜样。