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1、汽车市场营销基本知识及策略目录目录一、培训目的二、市场营销基本概念三、汽车营销四、写给市场营销人员的话1、提高三个能力分析市场的能力；协作配合能力；沟通交流能力。2、培养三个意识市场意识；竞争意识；创新意识3、树立三个方法理论与实践相结合；职业道德与职业能力同步提高；内因激励和外因压力共同发挥作用。一、培训目的：（一）市场营销概念：是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目 标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体说 ： 其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标； 其核心：达成交易； 其手段：开展综合性商务活动。二、市场营销基本概念市场=人口+购买力+购买欲望+购买
2、权力人 口：基本因素购买能力：重要因素购买欲望：主要因素购买权力：关键因素（二）市场要素二、市场营销基本概念它是一种经营理论；研究以顾客为中心；以市场为起点和归宿来探讨企业的市场经营活动的规律 。它是一种经营思想；研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长，去满足消费者现实和潜在需求 ，从而有效完成企业预计目标。它是一种经营战略。研究如何调查、激发和满足的消费者，有计划组织企业整体的经营活动，有 效实现企业战略目标。（三）研究对象二、市场营销基本概念营销观念和服务理念营销手段和营销方式营销技巧和营销原则市场调研和营销开展竞争策略和营销公关（四）研究内容二、市场营销基本概念（一）汽车营销含义汽车营销
3、是与市场紧密相关的概念。是汽车销售企业为了满足消费者现实和潜在需要 及实现企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性的汽车商务活动过程。 汽车营销的目的是为了满足汽车消费者现实和潜在需要及实现企业的目标 汽车营销的核心是达成交易 汽车营销的手段是展开综合性的商务活动三、汽车营销（二）汽车营销的核心技能客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、营销策划和组织1）要善于把握市场2）要确立客户利益至上3）要树立顾问形象4）了解沟通交流的技能5）建立长期的客户关系三、汽车营销（三）汽车发展趋势（未来汽车）汽车质量轻量化；汽车燃料多样化；汽车能源电动化；汽车控制智能化和电子化（四）汽车营销整合策略：整合广
4、告、公共关系、营销推广及人员销售 汽车营销整合系统 方案部署汽车营销目标汽车营销策略提 高 知 名 度提 高 美 誉 度提 高 关 注 率实 现 销 售（四）汽车营销整合策略：汽车营销策略形象策略公关策略户外策略大众媒体主题活动直 销社 交 活 动展 示 会报 纸 软 新 闻新 闻 发 布 会展 示 厅路 牌车 体横 幅印 刷 品报 纸电 台 电 视（四）汽车营销整合策略：针对顾客的 目标鼓励顾客购车； 争取未知者； 吸引竞争者的顾客针对二级经 销商的目标吸引其经营新的车型； 鼓励他们配合车辆的推广； 抵消各种竞争性的汽车促销影响； 建立经销商的品牌忠诚度； 获得新的中间商的合作与支持等。针对
5、汽车销 售人员目标包括鼓励其支持一种新车型； 激励其寻找更多的潜在顾客 刺激其推销滞销车辆等。确定汽车营销目标（四）汽车营销整合策略：针对二级经销 商的汽车销售 促进工具购车折让；推广津贴； 合作广告；广告折让； 推销金；经销商销售竞赛针对汽车推销 人员的汽车促 销工具销售竞赛； 销售红利； 奖品确定汽车营销目标（四）汽车营销整合策略：汽车营销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容： 汽车营销活动开展第一天，销售人员、活动负责人员和执 行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理 广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解 准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车销售
6、人员进行现场辅导。 汽车营销活动现场控制 （四）汽车营销整合策略：汽车营销活动现场控制注意事项 确保库存充足 ： 汽车营销活动期限越长，越容易出现断货现象，必 须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。 （四）汽车营销整合策略：汽车营销活动现场控制注意事项： 明确汽车营销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧 市场专员应明确汽车营销目的和汽车促销政策。汽车营销目的 不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、 品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。销售 顾问推销技巧包括推销心态、推销话术等（顾客异议回答话 术等）。 （四）汽车营销整合策略：汽车营销活动现场控制注意事项 管理 ： 礼
7、仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度； 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极 认真工作检核打分，并通知当事人； 主管要每天召开汽车营销活动工作人员会议，统计销量， 评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻 求改进。（四）汽车营销整合策略：汽车营销活动现场控制注意事项活动现场发布信息 ：顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息；展示厅内有汽车促销告知信息；汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内 容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身就是最 有力的汽车促销政策。广泛告知是汽车促销成功的秘诀。 （四）汽车营销整合策略：类别项目数量颜色材料规格内容
8、安装位置安装时间 厅内展板模型座谈区 厅前彩旗灯笼拱门气球横幅竖幅指示牌街边广告其他汽车现场促销布置计划表（四）汽车营销整合策略：1、缺少前期策划 2、汽车营销活动对象不明确 3、汽车营销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车营销活动缺乏系统性，手段单一 6、汽车营销活动缺乏监控和评估 目前汽车营销活动的6大缺陷（四）汽车营销整合策略：改善汽车营销活动的8大技巧提出统一的主题和创 意的核心点汽车营销对象明确汽车促销策略新颖引诱顾客的参与利益明确方便简单汽车营销活动的系统性控制活动现场汽车营销活动的评估（四）汽车营销整合策略：1、赠寄代价券 9、竞赛 2、价格折扣 10、企业刊物发行 3
9、、卖点促销 11、文娱性促销 4、赠品促销 12、公益性促销 5、礼品促销 13、借力促销 6、有奖销售 14、奖励累积消费 7、附加赠送 15、无线短信促销 8、特色服务 16、展销会17、俱乐部会员制17种基本的汽车营销/促销工具（四）汽车营销整合策略：（1）活动目的 （2）活动对象 （3）活动主题 确定活动主题包装活动主题 （4）活动方式 确定伙伴 确定刺激程度 （5）活动时间和地点 （6）广告配合方式 （7）前期准备 人员安排 物资准备 （8）现场管理和控制 活动纪律 现场控制 （9）后期延续 （10）费用预算 /厂方支持情况 （11）意外防范 （12）效果预估 汽车促销活动策划模板（
10、四）汽车营销整合策略：搞市场营销的人不要计较交谈中的一句粗话、一声责备、一个嘲讽搞市场营销的人要学会“以德报怨” 火冒三丈以水灭火 怨天尤人以诚消怨刚愎自用以柔克刚 胡搅蛮缠 以正制邪 一个说话得人心者(中听)，人家对他能力的评价，往往超过他真正的才华。营销人员要有“笑语对冷言，烈火化冰雪”境界四、写给市场营销人员的话“做营销首先要做人” 一、对自己要“严” 二、对别人要“宽” 三、对利益要“淡” 四、对企业要“忠” “做营销其次要肯吃苦”不怕千辛万苦， 不 惧千山万水经得起千变万化， 经得住千锤百炼理得清千头万绪， 能把握千载良机不一定要千言万语， 关键时刻千金一掷特别是初期：要有白天当老板，晚上睡地板的毅力四、写给市场营销人员的话“做营销要有自信”自信的人不行慢慢会行；不自信的人行也会慢慢不行；（缺勇气）招聘汽车市场营销人员专注于：我要看着你的眼睛，我要看到你的激情，了解你关注的问题，还有你追求成功的雄心。四、写给市场营销人员的话THE END
