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1、田禾塞纳河畔策略总纲及销售执行报告中原中国东莞莞城东莞的记忆所在也是灵魂所在！历史与未来,在这里交汇东莞人从这里起步，历经三十年的具有悠久的历史和深厚的文化底蕴一直以来是全市的政治、经济和文化中心，有着良好的人文环境，历史文化底蕴深厚。东莞人精神真正的溯源地莞城印象读懂东莞，从读懂莞城开始时光流淌，时间在变，情怀不变集中了东莞最繁华的街道，最浓情的文化基于本项目所处的市场环境，为顺利实现本项目目 标，本报告将主要解决三个问题：如何定位项目形象？ 如何制定项目价格策略？如何引爆市场并快速积累有效客户？如何定位项目形象？Part 1Part 1孙子兵法：“知已知彼，百战不怠”首先从项目的对手的调性
2、进行研究上东国际形象定位语：纯美式，中央观邸滨江公馆形象定位语：城中央高尚公馆江居典范形象定位语：百年公馆，百年尊贵世纪城国际公馆百悦尚城形象定位语：一座有社区的公园金域中央形象定位语：阶层梦想，城市勋章东方华府形象定位语：东莞生活优质代表项目名称主力户型面积区间形象定位语 上东国际三房、四房112-161平米纯美式中央观邸 滨江公馆三房、四房119-142平米城中央高尚公馆江居典范 世纪城国际公馆三房、四房160-176平米百年公馆，百年尊贵 百悦尚城三房、四房109-180平米一座有社区的公园 东方华府三房、五房150-330平米东莞生活优质代表 金域中央三房、四房133-195平米阶层梦
3、想，城市勋章数据来源： 东莞中原研究部统计数据中央/观邸/公馆/代表目的： 拔高形象，拉近中心区的距离，吸引更多的客户。数据来源： 东莞中原研究部统计数据一切从数据说明(08年至今成交情况)一切从数据说明(08年至今成交情况)数据来源： 东莞中原研究部统计数据一切从数据说明(08年至今成交情况)数据来源： 东莞中原研究部统计数据回顾我们项目现阶段的形象是怎样的？图片展示，但我们先不作评价我们从早期成交的户型结构、套数及客户群得到验证，数据说明一切。产品推售套数已售套数销售率二房20010452%三房37912232%四房1614427%合计74027037%270个成交客户(2、3房客户) ，
4、特征如何？根据发展商提供的资料及项目组对项目客户的专访得出结论。他们为第一次购房，以自住为目的。 他们就在项目周边上班，就近买房，看重周边的学校及商业 配套，为了孩子教育买房。 他们喜欢读书、看电视、上网以及喜欢参加各类型的培训活 动。断定 他们是这样的他们是新莞人没错，很好，很符合项目现阶段的形象定位法式、浪慢、华贵别忘了!项目并不是一个小型项目，总建面50万，一期10万，主力户型为大户型为主，现有大量存货，三房、四房还剩400多套。还有这么大的供应量，因此我们还得继续走下去中原代理40多个项目从经验上认为，我们必须拓宽客户层，进行项目重新审视。我们对二房户型、三房户型、四房户型进行剖析 并
5、其针对那类型的客户分析。景观面开场，三面采光，但存 有噪音影响，可增添工人房。2次置业以上，40岁左右莞人购买西晒严重，过道狭长，入户花 园可得到利用。入口朝向欠缺，两房可改三房西晒严重，过道狭长，入户花 园可得到利用。入口对视严重，压迫感强对视严重，压迫感强景观面开场，三面采光我们的客户？从项目自身所处区域本案我们不能局限于运河，也不能局限于莞城 区域来对待本案“大莞城”得得 大大 莞莞 城城 者者 得得 天天 下下东城南城万江应该走出莞城“大莞城”主要包括莞城区、南城区、东城区、万江区区域自然村(社区)户籍人口 暂住人口 莞城区东正社区、市桥社区、西隅社区、北隅社区、罗沙社区、兴 塘社区、
6、博厦社区、创业社区、细村社区152512 98269 南城区胜和、宏远、白马、新基、亨美、篁村、三元里、西平、周 溪、石鼓、蛤地、水濂、雅园、袁屋边、元美58389 127126 东城区主山、温塘、同沙、梨川、樟村、牛山、火炼树、周屋、上 桥、下桥、桑园、余屋、鳌峙塘、石井、柏洲边、光明、嗤 头、花园新村 63128 291356 万江区拔蛟窝、蚬涌、小享、大汾、金泰、大莲塘、新谷涌、官桥 滘、新和、石美、万江墟、谷涌、上甲、流涌尾、曲海、水 蛇涌、坝头、简沙洲、莫屋、黄粘洲、滘联、严屋、新村、 牌楼基、联共、胜利、新城70000 185246 拓宽客户群大莞城：(莞城、南城、东城、万江)客户
7、属性：(当地居民及所在区域工作的新莞人)本地居民： 一类：土生土长的老莞人，从小在莞城长大，对本区域认同感强有感情，对南城和东城的心理距 离大于实际距离，希望在熟悉的离亲友近的地方生活；教育程度不高，有一定经济实力，追求有 奢华的生活，但对奢华的定义不清，消费崇尚品牌，对品牌的认知多来自朋友推荐，消费盲从性 强。没有形成自身消费品位；爱面子，虚荣心强，非常注重自己在社交圈中的形象，期望通过高 档消费在亲友圈中获得荣耀，注重血脉关系，喜欢炫富。注重家庭，家族感强，非常在意小孩教 育。 二类：土生土长的老莞人，进入社会工作不久，面临结婚住房的问题，想摆脱原有的生活环境离 开父母拥有自己的二人世界空
8、间，但又不想离开熟悉的区域和至小的朋友圈子太远。追求有品位 的生活，消费崇尚品牌，追求现代的西方的生活方式，消费意识超前。喜欢炫富，希望在亲友圈 中获得尊重。 新莞人： 来莞3年以上，有一定的经济基础，工作在莞城，面临结婚或生小孩的问题，希望改善居住条件， 同时兼顾工作，对项目配套有一定要求，希望生活便利。锁定目标客户群核心目标群他们要什么？对项目的期许 项目能给我带来什么结论：有认同感象征性的荣耀、名流生活只有一种答案：现在，我们应该很清楚了，应该从目标客户群入手荣耀感、身份感、满足感应该得到体现形象定位语：傲居中央名流官邸不局限将项目以莞城看待，更多的是把项目站在城市的核心、城市的中央全新
9、的高度。同时即不脱离项目原有的调性(法式官邸)，又融合到目标客户特征(荣耀感、身份感、满足感)，与其它项目形成差异，方为形家定位目的。傲居中央傲居中央 名流官邸名流官邸广告表现：广告表现：追求人生高度的你，功成名就后，追求人生高度的你，功成名就后，请问府上在哪？请问府上在哪？广告表现：广告表现：最后一次晋身名流的机会，怎能错过？最后一次晋身名流的机会，怎能错过？以上广告表现仅代表与项目调性类似之比较，待对项目有更深了解后，再进行深化。如何制定项目价格策略？Part 2Part 2第一步：调整每栋均价1 1栋栋 2 2栋栋6 6栋栋5 5栋栋3 3栋栋栋号1#2#3#5#6# 景观 朝向南北南北
10、南北南北南北 价格调整系 数景观系数80.00%100.00%80.00%90.00%75.00% 权重40%32.00%40.00%32.00%36.00%30.00% 朝向系数80.00%80.00%80.00%80.00%80.00% 权重15%12.00%12.00%12.00%12.00%12.00% 噪音系数90.00%70.00%100.00%70.00%100.00% 权重15%13.50%10.50%15.00%10.50%15.00% 结构实用系数90.00%80.00%90.00%80.00%90.00% 权重15%13.50%12.00%13.50%12.00%13.5
11、0% 其他(特殊系数)80.00%100.00%70.00%60.00%70.00% 权重15%12.00%15.00%10.50%9.00%10.50% 综合系数83.00%89.50%83.00%79.50%81.00% 每栋均价4,988 5,379 4,988 4,778 4,868 将2栋作为价格标杆，树立项目形象，促进其它楼栋销售。第二步：调整单栋/每层价格1 1栋栋 2 2栋栋6 6栋栋5 5栋栋3 3栋栋每三层为基准，一口价销售(细化)第三步：主推3栋，暗推5栋，其它栋数封盘3栋以两房及三房为主，5栋以四房作为补充，囊括不同需求客户。1 1栋栋 2 2栋栋6 6栋栋5 5栋栋3
12、 3栋栋超低首付: 5万元做业主方案一：业主只需交纳一成首期，其余一成或两成首期平分12个月免息交纳。方案二：房款总价虚高一定比例，业主只需交纳一成首期，其余一成或两成首期发展商帮业主开出收据。第四步：对外宣传5 万元轻松做业主1、至3月份期间买房有机会抽得宝马车一辆；2、至3月份期间买房即送学位一个；第五步：买房享受双重优惠如何引爆市场并快速积累有效客户？Part 3Part 3营销策略节奏营销策略节奏营销阶段划分2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月整合内部客户（老业主）中央组团对外发售追求人生高度的你，功
13、 成名就后，请问府上在 哪？第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段全城拓展2栋/商业认筹/开盘尾货清盘1、园林升级改造2、现场包装完善3、启动老客主维护4、二级/三级市场启动5、启动现场激励机制6、引爆活动对外发布脱茧蜕变计划推广主线1、城区户外推广2、重点商业区作展场3、文化主题活动4、启动终身置业计划王者归来楼王/铺王正式发售最后一次晋身名流的机 会，怎能错过？工作要点1、楼王（2楼）公开认筹及开盘2、金铺公开认筹及开盘典藏珍品最后一次晋身名流的机 会，怎能错过？根据现阶段的销售情况，中原项目组经过细致研讨制定以 下营销推广思路：p第一阶段（2 月3月）完成项目包装及品质提升，全力 推售3栋，暗
14、推5 栋，其它栋封盘，同时举办现场活动，启 动中原内部资源，引爆抢购；p第二阶段（4月6月） 推出1栋和6栋剩余单位，同时消 化前期剩余单位；p第三阶段（7月9月） 全力推售2栋及商业部分，认筹 并开盘，集中引爆；p第四阶段（10月12月） 完成100%销售任务。确立项目营销四大节点:1 1栋栋2 2栋栋6 6栋栋5 5栋栋3 3栋栋引爆原则：即有区域文化特征，又结合项目目标客户属性3 3月份引爆市场月份引爆市场活动清单：交行VIP客户金融及健康讲座（现场） 会所开放（现场） 湘潭大学校友会（现场） 业主参观日（现场） 合作方答谢宴（现场） 岳阳一中校友会（现场） 业主参观日二（现场） 银行合
15、作方答谢宴（现场） 东莞中行VIP客户活动（现场） 会员活动（现场） 吉之岛、家乐福店巡展 工商银行VIP客户活动一日游 中原推荐大会(现场) 建行VIP客户讲座（现场） 老业主中国象棋大赛（现场） 老业主游园活动(现场) 业主圣诞嘉年华 诚意客户流水火锅宴（现场） 二级市场成交同事答谢活动 新年赏月逛庙会暨流水饺子宴、湖畔烧烤活动（现场）名车展 奢侈品展 水果节 服装秀 装修讲座 风水讲座 育儿讲座 明星歌手表演 名人出席讲座 美食节 插花讲座 购房抽奖 巴西烧烤节 啤酒节 舞狮表演 陶艺DIY 摄影美术图片展 免费摄影活动 雪茄红酒品鉴活动 老带新湖畔烧烤， 中秋真情回馈赠送（现场） 青联
16、沙龙活动（现场） 盆菜宴（现场）必须突破常规，进入核心客户群，只影响想要影响的人3月份引爆市场wuli n大会而 是舞 林 大 会广发英雄帖英雄帖区域自然村(社区)户籍人口 暂住人口 莞城区东正社区、市桥社区、西隅社区、北隅社区、罗沙社区、兴 塘社区、博厦社区、创业社区、细村社区152512 98269 南城区胜和、宏远、白马、新基、亨美、篁村、三元里、西平、周 溪、石鼓、蛤地、水濂、雅园、袁屋边、元美58389 127126 东城区主山、温塘、同沙、梨川、樟村、牛山、火炼树、周屋、上 桥、下桥、桑园、余屋、鳌峙塘、石井、柏洲边、光明、嗤 头、花园新村 63128 291356 万江区拔蛟窝、蚬涌、小享、大汾、金泰、大莲塘、新谷涌、官桥 滘、新和、石美、万江墟、谷涌、上甲、流涌尾、曲海、水 蛇涌、坝头、简沙洲、莫屋、黄粘洲、滘联、严屋、新村、 牌楼基、共联、胜利、新城70000 185246 英 雄 帖时间：3月7日（星期六）主题：“共赏舞林大会”目的：深入挖掘本地客户资源流程：1、联系活动公司邀请舞狮队及武术表
