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1、CONFIDENTIALCHINA PFS PACK Oct.12th.2001This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from McKinsey it is not a complete record of the discussion.AGENDA CCB
2、 MARKETING WOEKSHOPIntroduction Importance of marketing and key lever Customer segmentation approaches and usesPFS2001 Results2麦肯锡公司公司使命及指导原则帮助客户在经营业绩上取得显著、持久和实质的提高，并建 立一个能够吸引、培养、激励和保留优秀人才的精英公司麦肯锡的双重使命：既关注我们的客户也关注我们的员工3麦肯锡为全世界各行业的塑造者提供服务跨国公司本地公司新创公司为绝大多数全球性公司服务 财富100强中的70%在每个地区，致力于为当地领先的企业提供 服务 领先的私
3、有公司 国有企业还为正在崛起的未来塑造者提供服务 充满创新精神的行业攻击者 从老牌公司剥离出来的新公司Shell*除非客户自己透露自己和麦肯锡公司的关系，否则我们对客户的一切均严格保密4大中华地区分公司 大中华地区有4家分公司 上海 北京 香港 台北强大的多元化领导层 在大中华地区有20多名董事 在中国大陆有9名董事 全部咨询经验累计超过200年，在 中国大陆的咨询经验累计超过50年强大的咨询资源 在大中华地区有180多名咨询人员 其中80名常驻中国大陆 80%以上讲中文大中华地区东京墨尔本雅加达汉城奥克兰新加坡悉尼曼谷大阪马尼拉吉隆坡台北上海孟买麦肯锡在大中华地区拥有大量资源香港北京德里5百
4、分比按行业类型 按业务类型 100%=226100%=226其它电信、电 子和传媒金融机构消费品工业产品保健 和医 药其它战略产品/市场 战略，包 括销售和 分销组织/ 联盟营运经济/行 业分析财务麦肯锡在大中华地区的项目涉及广泛的行业和职能领域6麦肯锡全球金融业客户全球前50家银 行中的29家 全球前15家投 资银行/证券公司中 的8家 6个国家的中央 银行/财政部 自从1990年以 来,共有4000多个项 目,其中有100多个银 行、保险业的项目全球美国前20家商业 银行中的16家 加拿大前5家银 行中的3家 美国前25家产险 公司中的16家 美国前50家人寿 保险公司中的24家 5家美国
5、领先的 大型投资银行/经纪商 美国前8家信用 卡公司中的4家美洲西欧前25家银 行中的20家 西欧前25家产 险公司中的12家 西欧前50家人 寿保险公司中的24 家 东欧3家大型 开发金融机构欧洲2家领先的香港的银行 3家中国领先的商业银行 新加坡前4家银行中的3家 日本前10家银行中的5家 2家韩国领先的银行 澳洲前5家银行中的3家 中国前3家保险公司中的2家 日本前5家保险公司中的2家 1家领先的台湾产险公司 1家领先的韩国产险公司 亚洲地区10家领先的欧美银 行、投资银行、保险公司 2家台湾金融机构 4个亚洲国家的金融监管机 构亚太地区(举例)不完全举例7我们解决高级领导和董事会关注的
6、问题金融业项目金融业项目战略战略组织组织运作运作应着重哪些客户 或服务，把利润最大 化？如何提高市场占 有率？ 应开发哪些新产 品和服务？ 应该采取什么样 的品牌和营销战略?对公司而言，哪 种是最佳的组织形式 ？ 总部和分支行之 间各岗位的职权应如 何划分？ 如何可改善信息 管理系统？如何可改善授信 管理流程？ 如何可把成本减 少20%? 如何可达到世界 业绩水平？8AGENDA CCB MARKETING WOEKSHOPIntroduction Importance of marketing and key lever Historical perspective Potential un
7、pack Key/ levers Customer segmentation approaches and usesPFS2001 Results9SalesMARKETING IN WESTERN COUNTRIES WAS STILL LIMITED TO SALES UNTIL THE MIDDLE OF LAST CENTURY Growth in demand The emergence of professional sales reps Rapid expansion of companies1940s1950sSales champion10BY 1960s-1970s, WE
8、STERN MARKETING PRACTICE STARTED TO FOCUS ON PRODUCTS segmentation members are easy to identify Segments members can be found and targeted by communications, sales force Actions to benefit segment members are clear, and implementableBusiness testsSegmentation provides substantial profit opportunitie
9、s Resulted profits are already huge and/or There are significant potentials for profit growth Segmentation offers potential competitive advantages Enhance the value to segment; fits well with current or potential skills/benefits Segment is defendable after value enhancement (e.g., first- mover advan
10、tage; difficulty to copy by competitors; intransparent to competitors; requires non-trivial long-term execution, etc.)A GOOD SEGMENTATION SHOULD PASS BOTH MARKET AND BUSINESS TESTS2185 1009899143233343536373839404143454244464748495063545352555657585960616264657167 68706672737576777879808182838486 87
11、88899091939495969769745192GEOGRAPHY-BASED SEGMENTION DOES NOT HELP MUCH FOR VALUE PROPOSITION, BUT CAN HELP WITH THE DEVELOPMENT OF CHANNEL AND SALES STRATEGY GEOGRAPHI CTier 1Higher spending on non- food productsStronger brand preferenceBeijing Shanghai GuangzhouTier 2Relatively low spending on non
12、-food productsRelatively weak brand preferenceQingdao Dalian NanjingTier 3Low spending on non-food productsWeak brand preferenceZhanjiang Shijiazhuang TaiyuanConsumer spending patternsConsumer brand preferencesILLUSTRATIVE22DEMOGRAPHICS-BASED SEGMENTION ALLOW COMPANIES TO IDEBTIFY SHARE OF DIFFERENT
13、 CUSTOMER GROUPSDEMOGRAPHIC S15- 21 year sHousewive sBread winners22- 41 year s41+ year sEXAMPLEAge23Percent VALUE-BASED SEGMENTATION brings noticeable impact for short term profit increasevalueAnnual revenueAnnual EBITDirect domestic calllocalMobile data and otherIntl call674372725175Extremely high
14、 -valueHigh-valuemid-valueLow-value(500/y）(250-500/y）(100-250/y）(100/y）MOBILE OPERATOR EXAMPLEDirect domestic calllocalMobile data and othersIntl call24PROS AND CONS OF DIFFERENT SEGMENTATIONEasy to identifyDifficult to identifyDifficult to explain behaviorEasy to explain behaviordemandattitudebehav
15、iorvaluedemographicsgeography25percentageAmount of consumptionLonerTrendySocial compliantConvinced Party goerEstablishme ntIntransigent:100%=1012 consumers Volume Source：U demographic segmentation is an effective and temporary solution that can be exploited29CHINA IS UNDERGOING RAPID ECONOMIC GROWTH
16、, SPURRING A DRAMATIC RISE IN INCOMESource:Asian Demographics; China Statistical YearbookChina GDP growthAverage urban households annual income RMB trillionsRMB thousandsCAGR = 8.9%CAGR = 7.2%30RISING INCOME LEVEL IN RECENT YEARS IS DRIVING STEP CHANGES IN FUTURE EXPECTATIONS AND ATTITUDES TOWARD BORROWINGSourc
