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1、面 对 面 顾 问式 销 售1面 对 面 顾 问 式 销 售面对面顾问式销售课 程 内 容第一讲：销售的原理和关键第二讲：沟通第三讲：销售十大步骤2面 对 面 顾 问 式 销 售一、 销售的原理和关键本讲重点n销售买卖的真谛n人类行为的动机n面对面销售过程中客户心中在思考什么3面 对 面 顾 问 式 销 售（一）、销售的原理和关键：1. 销售过程中的销是什么2. 销售过程中的售是什么3. 买卖过程中的买是什么4. 买卖过程中的卖是什么4面 对 面 顾 问 式 销 售1、销售过程中的销是什么?销?5面 对 面 顾 问 式 销 售答案：自己6面 对 面 顾 问 式 销 售1）、乔吉拉得：我卖的不是
2、我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。2）、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。3）、产品与顾客之间，有一个重要的桥梁：销售人员本身。4）、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你绍产机吗？7面 对 面 顾 问 式 销 售5）、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品、服务是一流的，可是，顾客一看你的人，像五流的，一听你讲话更像是外行。那么，一般来说，顾客一般不愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？6）、让你自己看起来像一个好的产品。8面 对 面 顾 问 式 销 售记住： 销售自己：销售产品之前先要销售自己。 为成功而打扮。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重 要的投资。9面 对
3、面 顾 问 式 销 售2、销售过程中的售是什么?售?10面 对 面 顾 问 式 销 售答案观念11面 对 面 顾 问 式 销 售观： 价值观。就是对客户来说，重要还是不重要的需求。念： 信念。客户认为的事实。12面 对 面 顾 问 式 销 售1）、卖自己想卖的比较容易，还是卖 客户想买的比较容易呢？2）、是改变客户的观念容易，还是去 配合客户的观念容易呢？13面 对 面 顾 问 式 销 售3）、所以，在向客户销售你的产品之前，先想办法去弄清楚他们的观念，再去配合他们。）、如果客户的购买观念，跟我们销售产品或 服务的观念有冲突，那就先改变客户的 观念，然后再销售。14面 对 面 顾 问 式 销
4、售3、买卖过程中的买是什么？15面 对 面 顾 问 式 销 售答案：感觉。16面 对 面 顾 问 式 销 售）、人们买不买一件东西，通常有一个 决定性的力量在支配，那就是感觉。）、感觉是一种看不见、摸不着的影响 人们行为的关键因素。）、它是一种人和人、人和环境互动的 综合体。17面 对 面 顾 问 式 销 售）、假如你看到一套高档西服，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意，可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。）、企业、产品、人、环境、语调、肢体动作等等都会影响客户的 感觉。18面 对 面 顾
5、问 式 销 售记住：在整个销售过程中，为客户营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“ 钥匙”了。思考：要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉 营造好?19面 对 面 顾 问 式 销 售4、买卖过程中的卖是什么？卖？20面 对 面 顾 问 式 销 售答案：好处。21面 对 面 顾 问 式 销 售好 处 就 是： 能给对方带来什么样的快乐和利益， 帮助他减少或避免什么麻烦与痛苦。 他的客户的需求。22面 对 面 顾 问 式 销 售）、客户永远不会因为产品的本身而买，客 户买的是通过这个产品或服务，能给他带来的 好处和解决问题。）、三流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果（好处）
6、。23面 对 面 顾 问 式 销 售3）对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。24面 对 面 顾 问 式 销 售思考：你的产品带给客户最大的好处是什么？25面 对 面 顾 问 式 销 售（二）、人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦 你的产品能给客户带来那些快乐，能让他避免 哪些痛苦 适用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法 和快乐加大法。26面 对 面 顾 问 式 销 售1、在销售过程中，客户为什么买，为什么不
7、 买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败 的人类行为动机是什么？27面 对 面 顾 问 式 销 售答案：追求快乐，逃避痛苦。两祸相衡取其轻两福相衡取其重。28面 对 面 顾 问 式 销 售1）、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱 动力比较大？2）、你觉得客户把带着体温的钱从口袋里掏出来，是痛苦？还是快 乐？3）、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍 。4）、当痛苦与快乐同时出现，当客户选择时，除非快乐是痛苦的四 倍，他才会选择快乐；当痛苦与痛苦同时出现，有客户选择时，他会 选择较小的痛苦。例一：运动员与小偷。例二：小明起床。 当然痛苦比较有效。快乐、痛
8、苦一起用效果更好。29面 对 面 顾 问 式 销 售3、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售 ？2、思考：你的产品能给客户带来那些快乐？能让他避免哪些痛苦？在销售的过程当中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品或服务能给他带来什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。30面 对 面 顾 问 式 销 售答案：痛苦加大法和快乐加大法。31面 对 面 顾 问 式 销 售所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为中， 请记住两点：1）、痛苦的力量比快乐的力量大。2）、人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己。要善于使用第三者的好处来达成交易。思考：你有没有借用给第三者来达成交易的验？32面 对 面
9、顾 问 式 销 售（三）、面对面销售过程中，客户心理在思考什么？33面 对 面 顾 问 式 销 售面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问句： 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 你如何证明你讲的事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要跟你现在买？34面 对 面 顾 问 式 销 售因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后再把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会购买他认为对自己最好最合适的。35面 对 面 顾 问 式 销 售二、沟通：1. 沟通的原理2. 问话，沟通中的金钥匙3. 聆听的技巧4. 肯定、认同技巧5. 赞美的技巧6. 批评
10、的技巧36面 对 面 顾 问 式 销 售（一）沟通的原理1. 沟通的重要性2. 共同的目的3. 沟通的原则4. 沟通应达到的效果5. 沟通三要素6. 小实验37面 对 面 顾 问 式 销 售1、沟通的重要性：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。38面 对 面 顾 问 式 销 售2、沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。39面 对 面 顾 问 式 销 售3、沟通的原则： 多赢或至少双赢。40面 对 面 顾 问 式 销 售4、沟通应达到的效果： 在沟通过程中，让彼此感觉良好。 对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达到你想 要得到的结果。41面 对 面 顾 问 式 销 售5、沟通
11、的三要素：n你认为沟通中会有那些要素呢？42面 对 面 顾 问 式 销 售答案：文 字语 调肢 体 动 作43面 对 面 顾 问 式 销 售根据行为学家的研究，你面对面沟通过程中，文字的作用占 7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。6、小实验：1）额头、下巴。2）摇头。44面 对 面 顾 问 式 销 售 当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。 为什么人们会相信他看到的，而不相信听到的？ 有句话叫：耳听为虚，眼见为实。 原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统， 是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多。 所以眼见的力量是耳闻的22倍。思考：你将如何发挥语
12、调和肢体动作的作用？45面 对 面 顾 问 式 销 售（二）、问话，沟通中的金钥匙1. 是自己说的多好？还是让对方说的多好？2. 如何让别人说得更多呢3. 问问题的良种模式4. 问话在销售中的作用5. 问问题的方法6. 练习46面 对 面 顾 问 式 销 售1、沟通是由 双方组成你认为在沟通过程中，是自己说的多 好？还是让对方说的多好？47面 对 面 顾 问 式 销 售答案：对方。48面 对 面 顾 问 式 销 售记住：u说的多的一方，比较容易让对方得到想要的结果。u如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。49面 对 面 顾 问 式 销 售2、很多人会有疑问：如何让别人说得更多呢？50面 对
13、 面 顾 问 式 销 售答案：问。 问是所有销售说服的关键。 一个快速提升业绩的方法，就是：问。 假如把我今天的课浓缩成一个字，就是：问。51面 对 面 顾 问 式 销 售记住： 沟通要用问销售要用问说服要用问。52面 对 面 顾 问 式 销 售3、问问题的两种模式：要学会问问题，先要了解问话的两种方式：u开放式：多用于销售的开始。u约束式：多用于销售的结尾。记住：问问题的模式虽然只有两种，但要灵活的运用的沟通中去，是需要不断地练习提高的。53面 对 面 顾 问 式 销 售4、问话在销售中的作用 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交问开始：用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演 讲的开始只要
14、你一问，对方边开始思考，你便吸引住 他的思维，掌控主动了。54面 对 面 顾 问 式 销 售5、问问题的方法： 问简单、容易回答的问题。 尽量问一些回答是YES的问题。 从小YES开始问。 问引导性：二择一的问题。 事先想好答案。 能用问，尽量少说。 问一些客户没有抗拒点的问题。55面 对 面 顾 问 式 销 售6、练习:1. 问动物2. 我是谁56面 对 面 顾 问 式 销 售（三）、聆听的技巧 如何达到有效的聆听，需要什么技巧 聆听的技巧57面 对 面 顾 问 式 销 售1、你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用？他占据着销售中的哪一个层次，有什么技巧呢？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？
15、58面 对 面 顾 问 式 销 售答案：在面对面销售过程中有一句名言 “雄辩是银聆听是金”59面 对 面 顾 问 式 销 售记住：u聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌。u是对别人最好的恭维。u是一种尊重他人的表现。u聆听能使对方喜欢你，信赖你。60面 对 面 顾 问 式 销 售2、聆听的技巧：（1）、让对方感觉到你在用心听。（2）、让对方感觉到你的态度诚恳。（3）、笔记有三大好处： 立即让对方感觉到被尊重。 记下重点便于沟通。 以免遗漏。（4）、重新确认，减少误会和误差。（5）、不打断、不插嘴有3大好处： 让对方感觉良好。 让对方多说。 让对方说完整。61面 对 面 顾 问 式 销 售（6
16、）、停顿35秒有3大好处： 让对方继续说下去。 你可以利用这点时间组织语言 让对方感觉你说的话是经过脑子的，可信度比较高。（7）、不明白的地方追问 听懂他的意思。 让对方觉得你听懂了。 （8）、听话时不要组织语言：因为在对方说话时，你在组织语言，则有可能没有听到他讲的，引起误会。（9）、点头微笑：起肯定鼓动作用，有利于让对方多说，让我方多了解。（10）、不要发出声音：因为发出声音会打断或影响对方说话。62面 对 面 顾 问 式 销 售（11）、眼睛注视鼻尖或前额：避免眼睛直盯住对方的眼睛，注视鼻尖或前额会让对方感觉你的眼神比较柔和。（12）、做定位： 避免与客户面对面而坐，做客户对面容易让对方感觉对立。 不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让
