联合利华DSR管理培训

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1、 打造世界级销售团队 Being the best that you can beAvailability Visibility Everywhere Everyday ProfitablyDSR管理培训（武汉城市群） DT and Sub-DT location* Sample from CCBP of Fujian province绩效导向优化效率打造一流战斗力的DSR销售团队体现关怀 合理设置每一名DSR的KPI 每周跟进DSR KPI进度 跟据KPI完成情况给予报酬 有效覆盖率（ECO） 有效拜访率（Bill productivity） 平均订单SKU数（LPPC） 7、8、9月高温费

2、 内部培训讲师 6月后工资普遍提高工资高低看业绩；每日工作比效率；科学管理有人情；联合利华DSR团队管理理念DSR按店型分级管理1变化批发商DSR (WDSR) 2级2DSR按商店类型分类并加以评级1大店 DSR (KDSR) 2级 大卖场 大型超市与连锁超市总部 百货店3小商店 DSR (SDSR) 1级 小型超市 便利店 (CVS) 由MD覆盖 化妆品店 杂货店 按门店类型进行DSR分级为了能够 促进以渠道为中心的销售活动 DSR专注特定渠道 设定DSS角色，管理负责小商店的 DSR与二级分销商08年的结构特征 KDSRDSSVDSRSDSRSub-DT (Sub DSR)联合利华 SRW

3、DSR按商店类型3级2级1级MD45DSR主管 （DSS）3级 Sub DT Sub DSR SDSR车销DSR (VDSR) 2级6理货员1级 连锁超市（门店无订单。总仓 配送） 连锁便利店（门店无订单，总 仓配送） 门店陈列和活动执行（Golden DT） 新的DSR组织结构是以渠 道为中心 根据能力的不同，DSR 的工资有一定的差距，这样 能够鼓励高业绩的优秀 DSR得到更高的工资高绩效的DSR一定能 够获得更高的工资， 或者被得到提升DSR FCS 绩效评估体系有效覆盖率（ECO）：是指每月固定拜访的总客户数中有多少是至少下了一次订单，这个指标可以 衡量客户的活跃程度。 例如：小张有1

4、00个客户，7月份至少下了一次订单的 客户有90个，所以有效覆盖率为90。有效拜访率(BP)：是指每月的总拜访次数中有多少次拜访拿到订单，例如，小张一个月内工 作了25天，每天拜访15家门店，共拜访了375次，其中有200次拿到订单，那 么有效拜访率为20037553平均每张订单SKU数(LPPC) 小张今天拿到10家门店的订单，共80个SKU，因此平均每张订单SKU数为8个 。销售=覆盖+分销+拿订单+销售能力=覆盖能力+分销能力+获得订单能力+DSR销售能力得分=覆盖能力得分+分销能力得分+获得订单能力得分+为什么要用FCS？最重要的三项 指标，即组成 FCS的主要指 标4. DSR FC

5、S 怎么计算？对于DSR，FCS应该这样计算：销售能力得分=三项主要指标得分之和，每一项指标都遵循以下得分原则：实际达成（率）=指标达成（率），得100分； 实际达成（率） 指标达成（率），得 0分； 举例：DSR指标 实际达成* 单项指标得分FCS 有效覆盖率ECO90%95%100200 拜访成功率B.P.66%50%0 每张订单品种数LPPC1819100门店类型数 量E C O 指 标B P 指 标LP P C 指 标 HQ（连 锁门店 总部） 10 0 60 22H/LS（大 超市）15 SS/CVS/ COS（ 小超市 ） Gro/Othe rs（杂 货店） WS（批 发） 门店类

6、型 数 量E C O 指 标B P 指 标LP P C 指 标 HQ（连 锁门店 总部） 85 75 8H/LS（大 超市） SS/CVS/ COS（ 小超市 ）1 5 Gro/Othe rs（杂 货店） WS（批 发） DSR常见问题：我的门店类型与其他人不同，例如我的店都是小超市（SS），其他DSR 都是大超市（LS），每次拿订单都比我容易，拿的SKU数也比我多，那不是很不公平？答：公司已经考虑了这个问题，因此，所有DSR的FCS指标都是根据他们负责不同类 型门店的数量来综合计算出ECO,BP和LPPC的指标，例如：门店类型 数 量E C O 指 标B P 指 标LP P C 指 标 HQ

7、（连 锁门店 总部） 90 75 12H/LS（大 超市） SS/CVS/ COS（ 小超市 ） Gro/Othe rs（杂 货店） WS（批 发）15KDSRWDSRSDSR具体的计算公式较复杂，但可以 确保是科学合理地计算出来的。 每一名DSR因为门店数量和类型 不同，都有不同的FCS指标。如何改进FCS概念介绍：PJP问题：1家门店月销量5万好，还是10家门店月销量10万好？怎样改进 ECO?ECO （有效覆盖率）：至少有一张订单的门店数 （每月）在一个月周期内至少有一张订单的门店数 当月所覆盖的所有门店数ECO =提高 ECO的方法: (怎样做)1- 所有的有效覆盖网点目标都应该列入P

8、JP中。2- 严格地执行 PJP.3- 确定DSR100%地做“销售”工作不只是打招呼、清洁产品或收款等。3- 如果有新增的或减少的覆盖网点，都要及时更新覆盖网点信息（向公司汇报更新）。4- PJP的设计要遵循RTM的PJP指引。拜访的数量怎样改进 BP?提高 B.P.的方法: (怎么做)方向1： 1- 根据指引设计PJP和严格地遵守，不要只是关注重点门店而过于频繁的拜访； 方向1： 2- 根据上周的拜访结果，查阅拜访目标；方向1： 3- 在店面检查的时候发现卖进的机会； 方向1： 4- 有效地运用促销套餐；方向2： 5- 下订单的时候遵循安全库存原则（安全库存为1.5倍的正常销售量） 每次的

9、订单能满足一个拜访周期的销售量。方向3： 6- 通过改善陈列/POSM/促销等的执行，提高产品在货架的动销；方向4： 7- 在每周的例会上，复习6*6/8PMB/销售技巧的知识；方向5： 8- 解释促销计划的利润、陈列标准等等。提高 B.P.的方向: (做什么)1- 按照BSS增加分销。2- 更好的库存管理。3- 提高产品在货架的动销。4- 提高DSR的销售技巧。5- 清晰的促销计划沟通。B.P.（成功拜访率）：有订单的拜访次数 （每月）在一个月周期内有订单的拜访次数当月所有的拜访次数B.P. =拜访的质量怎样改进 LPPC?LPPC （每张订单品种数）：所有订单的品种数总和 （每月）在一个月

10、周期内所有订单的品种数总和当月所有的有效拜访次数LPPC =提高LPPC的方向: (做什么)1- 优化的PJP.2- 按照BSS增加分销。3- 提高在快速消费品的货架占比。4- 清晰的促销计划沟通。5- 提高DSR的技巧。提高LPPC的方法: (怎么做)方向1：1- 根据RTM的指引设计PJP。方向2： 2- 在店面检查的时候发现卖进更多SKU的机会。方向2： 3- 有效地运用促销套餐。方向3： 4- 通过改善陈列/POSM/促销等的执行，提高产品在货架的动销。方向4：5- 解释计划的利润、产品展示等等。方向5： 6- 在每周的例会上，复习6*6/8PMB/销售技巧的知识拜访的质量总结: 如何

11、提高 FCS?最重要的工作:1. 重新定义网点类型以确定正确的拜访频率2. 优化PJP的路线设计并100%严格执行3. 通过持续的实地辅导以提高DSR的销售技巧 如何设计 PJP补充材料2- 设计 PJP固定拜访路线的制定步骤：1、标注网点区域 2、确定PJP设计的指引 3、路线初步规划 4、考虑客观因素 5、修改路线规划 6、实施检验调整另外要排除影响业务拜访的客观因素：- 采购拒绝洽谈日- 分销商运输路线- 盘点禁止下单日- PMG休息日- 对帐结款日- 在购物者较少的时候- 在别的公司销售代表拜访之前等 DSR工资、奖金结构介绍2基本工资KPI 奖金（80基本工资） DSR等级 G3 D

12、SS G2 KDSR WDSR VDSR G1 SDSR销售指标FCS重点工作2008 DSR 薪酬系统月度必考核指标变化考核指标应根据不同月份的区域重点改 变KPI组合，KPI 2由区域总部 统一制订。30%奖金 30%奖金 30%奖金 10%奖金 主管评价08 DSR的薪酬体系交通与 通讯补贴 差旅补贴 季度、年度评奖KPI 1统一为DSR，FCS得分的考 核，FCS得100分，200分，300分 ，奖金分别为0，15，30的 奖金基数DSR基本 工资和奖 金基数， 务必按照 公司统一 制定的 2008年标 准执行DSR的工资是如何计算出来的？ DSR的工资由以下三部分构成： 基本工资+交

13、通+通讯补贴 奖金（最高为基本工资的80） 销量达成率该项指标必须完成80以上才能拿到奖金 （最高为基本工资的36） FCS达成率有效覆盖率/有效拜访率/每张订单平均SKU数 （最高为基本工资的30 ） 重点工作完成率，该项指标必须完成90以上才能拿到奖金。（最高为基本工资的30） 联合利华销售主管评价 （最高为基本工资的10）高温费（仅7、8、9月） 200元/月 季度优秀DSR奖（单项奖、全能奖） 年终奖（在联合利华工作超过1年，并FCS表现优秀者） 社保、公积金、意外保险重点工作完成率每月联合利华的销售主管会为每一名DSR设置重点工作，例如7、8、9月重点工作 为在门店内分销力士、清扬、

14、夏士莲洗发水。主管评价：每月联合利华销售主管会根据每名DSR的工作态度、出勤等情况为DSR打分，可以 给予DSR基本工资的 010%的奖金范围名词解释DSS的工资怎么计算？ DSS的工资是根据他自己负责的门店以及下属SDSR的 各项指标总完成率计算工资。 因此，DSS不仅要完成自己负责门店的各项指标，还 要通过良好的管理下属，使下属也能完成各项指标DSR工资如何计算出来？小张是一名SDSR，基本工资为1000元，7月份他的各项工作达成 率如下： 销售达成：目标是10万，实际完成8万。销售达成率为80因此，销售奖金为 1000元803080192元如果小张的销售达成率为130，那么也只能拿到最高

15、 1000元8030120288元低于90拿不到奖金，120封顶销售达成奖金公司有效覆盖率目标为90，小张负责的50家门店本月有46家下了至少一次订 单，因此有效覆盖率为92，达到公司目标因此，有效覆盖率的奖金为 1000元801080元有效覆盖率达成奖金有效拜访率达成奖金公司有效拜访率目标为80，小张9月份一共拜访了300次，其中有 250次拿到了订单，因此有效拜访率为83，达到公司目标因此，有效拜访率的奖金为 1000元801080元订单平均SKU数达成奖金公司订单平均SKU数目标为14个，小张9月份平均SKU数为15个，订单 平均SKU数达到公司目标因此，订单平均SKU数达成奖金为 1000元801080元FCS奖金计算举例 重点工作完成率：联合利华主管要求小张7月份在30家门店卖进力士、清扬和夏士莲 洗发水，实际卖进27家，因此重点工作达成率为90。因此，重点工作达成奖金为1000元803090216元重点工作达成奖金低于90拿不到奖金，100封顶既然设定了奖金指标，那么DSR要填写三张表来反馈各项指标的进度每日销售记录卡是每日汇总表的数据来源，必须在门店完成 每日销售记录卡的上架SKU数，然后根据有门店主管签字确认的订单