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1、1靠谁卖出更多的手机2讨论三个问题问题一：手机门店(有促销员队伍的经销商）核心竞争力何在？ 答：手机门店经营要素主要有店名、店址、手机、柜台陈列、管理、 店员等，我们来分析一下这些要素。店名：一个品牌的建设不是一朝一夕的，它是一个门店在顾客内心 中的综合反映。店址：人流多铺租就贵，即使是旺铺旁边总能找到其他手机店。手机：所售卖的手机这个店有，其他店也会有，且价格相差很小。柜台陈列：各店之间的差异性并不很大。管理：以单个门店来看，绝大多数是以店长为核心的管理模式。店员：在卖手机的过程中，店员的参与度很高，所以生、熟手之间 的差异很大。从以上分析不难看出，门店经营最需要、也是相对容 易改变的要素店
2、员。3讨论三个问题问题二：存在销售能力提升秘诀吗？ 答：从人员构成看，店员主要以中专、高中毕业为主，即使一些从 未做过零售的新店员，通过一定时间的磨练，也能成长起来。不 难看出，店员所从事的并非高、精、尖的工作，只要假以时日是 可以提高的。也许，有人会说，不用教，不也慢慢能会吗？是的，这个时 间至少半年。在这个缓慢的过程中，企业要付出很多，比如：销 售额下降、人工成本等等。而店员不仅要承受考核压力，还要承 受心理压力，许多店员就是不能承受，而选择离开。如果存在一种快速提升销售能力的方法，这一定就是要找的 秘诀。4讨论三个问题问题三：如何用最少的投入换来销售队伍的长盛不衰？ 答：店员流失率高、工
3、作地点分散、机动时间少、水平差异大等等，都 是提升其销售能力的障碍。能找到一种投入少，见效快，又灵活的 学习训练手段吗？答案是肯定的，这就是手机销售工具包它不是一种理念，而是拿来就用的工具；它只需一次购买，即可长期使用；它运用了店员最容易接受、最有效的学习训练模式，目的是改善店员的销售行为；它只需一两个月就可以使一个新手“成熟”；它在企业内部可以非常灵活、方便、无损损耗的学习传导。5工具一 看得懂手机销售工具包工具二 说得动工具三 卖得掉测试进 店 原 因购 买 原 因购 物 心 理购 买 风 格三 个 第 一谁 能 说 动 他让 顾 客 说 话探 寻 顾 客 所 需让 手 机 活 起 来对
4、说 不 的 顾 客成 交 时 刻完 美 成 交让 顾 客 带 来 新 生 意6下面从工具包中节选两段内容向您展示第一段：工具二中的“谁能说动他”注：下面示例中的讲课声音，只是一个示范。在正式讲授时，是需要传导者自己来讲的。7看一看（注：由于是远程链接，观看此视频必须上网）观看视频：我能说动顾客吗？ 点击上面图标即可放映工具包 展示8议一议假如你是顾客，更愿意和哪位销售人员 进一步交流？为什么会这样选择？讨论结束后，选派一位学员阐述本组观 点。工具包 展示9讲一讲产品介绍顾客选择 产品满足 顾客需要需求发现需求 满足陈述满足 顾客需求产品选择强势推销顾问营销工具包 展示10讲一讲销售方法比较 强
5、势推销顾问营销 关注点产品顾客交流方式以说为主以听为主执行难度相对容易比较困难顾客感受有压力较轻松明确需求过程简单 不易聚焦过程复杂 容易聚焦工具包 展示11第一段示例学习过程分析第一步：通过视频观看，学员很容易与视频中店员的行为比较，让其有“照镜子”的感觉。 第二步：通过互动讨论，带领学员从顾客的角度进行分析，让其认识到顾客感知的共通性。 第三步：通过讲解让学员对两种销售模式有更全面的认识。 第四步：通过对各要点的分析和填写练习，更深入的认识两种销售模式为接下来的学习做准备。12传导者手册相关内容：此手册为门店内部传导时，讲授者所用。13传导者手册相关内容14学习者手册相关内容：此手册不仅可
6、以在学习时使用，还可以成为店员的工作手册。15下面我们从工具包中节选两段内容向您展示第二段：工具三中的“完美成交”16问一问顾客同意购买手机后，我们的销售工作就完成 了吗？还能做些什么呢？工具包 展示17听一听（注：由于是远程链接，观看此动漫必须上网）观看动漫：完美成交点击上面图标即可放映工具包 展示18讲一讲完美成交的步骤 顾客确认型号 价格 配件 新货 其它赠品迅速收款准确 方便 快捷精心包装安全 方便携带 标识清楚送别顾客语言 肢体工具包 展示19练一练每组列出至少5句送别顾客（包括：已经 购买和没有购买）的话语。写完后，念出来，看哪组写得多。注：此练习在本次示例中不再进行工具包 展示2
7、0第二段示例学习过程分析第一步：由互动提问引出“完美成交”这个工具。 第二步：通过动漫中老教授的讲解，学习怎样做才能“完美成交”。这样可以大大降低讲授的难度，易于企业内部学习传导。 第三步：把动漫中所讲工具要点提取出来，要求学员填写在学习者手册中，反复刺激学员记忆。 第四步：通过例举送别顾客的话语，不仅可以促进对此工具的认识和记忆，还可以在短时间内，学到其他人（组）更多的送别顾客的话语，最大限度的做到知识共享，并把它们记录在学习者手册中，使该手册不仅是学习手册，更是工作时的“工作手册”。21需要澄清的三个问题问题一：销售人员学了手机销售工具包就能卖出更多的手机吗？ 答：是的。第一，要成为一个合
8、格的手机门店销售人员，必须学会工具包中，所列的各种工具。当然，学习的途径不是唯一的。第二，学习有三个层次：第一层次是学了；第二层次是懂了；第三层次是会了。由于销售工作是通过人的行为来完成的工作，所以，销售人员必须学“会”手机销售工具包，才能改善销售行为卖出更多的手机。22需要澄清的三个问题问题二：销售人员主要是工作态度问题？ 答：左图是素质冰山模型，从图中不能看 出，人的行为是外在的，知识和技能是 支持行为的第一层“冰罩”，再往内才 是价值观、态度等等。要想有效的改变 人的行为，最好的方式是从知识和技能 开始。当有了更多的知识和技能，就会 影响价值观和态度。价值观和态度越积 极，就越希望掌握更
9、多的知识和技能。 这样人就会不断进步。23需要澄清的三个问题问题三：如何检查督促学习效果呢？有哪些客户用过手机销售工具包？ 答：培训的一大难点就是效果的有形评估，工具包很好地突破 了这一点，成为其亮点之一。比如，店长要检查一个店员是否 学会“完美成交”这一工具，只需在他完成一次购买时，留心 观察和倾听，看是否做到了顾客确认、迅速收款、精心包装、 送别顾客，具体细节做的如何？即使有问题，店员和店长都知 道问题出在那儿，如何纠正。手机销售工具包的客户涵盖很广，小的只有一家门店，店员 七八个；大的有上百家门店，店员上千；还有些地区包销商。 例如：深圳恒波、深圳金永讯、广州新佳讯、广州讯强等等。24广州市三加三信息咨询有限公司地址：广州天河体育东路羊城国贸西塔2413电话：020-38870090传真：020-38870086网站：邮箱：add_
