地产资料【豪宅】深圳典型豪宅客户研究

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1、典型豪宅项目客户对比分析2009 年深圳市场上销售的最高端的几个项目主要是拥有强势景观资源的天麓、位于城市中心繁华地段拥有大型综合体配套的幸福里，位于城市中成熟地段又拥有山、湖或海等自然景观资源的波托菲诺复式大邸（七期） 、中信红树湾五期，以及区位相对较弱，但资源条件较好的星河丹堤、十五峯、水榭山，其次就是目前最为热点供应量集中的后海片区的各项目，因为非公司代理项目缺少非常准确的客户数据，所以此次分析主要以世联代理的各高端项目和金地提供的项目作为对象进行，主要从客户的基本特征对比、客户的置业关注点排序和典型客户关于产品、配套、营销和装修方面的典型语录来进行总结分析。1. 客户基本特征对比项目

2、客户年龄 客户来源 客户职业 置业次数 置业目的 家庭结构幸福里3039 岁占364049 岁占352029 岁占20大陆客户占65，其中福田占 35，罗湖占30，外地占17；香港客户占 31；国外客户占 4贸易行业占 25； 金融行业占 20； 房地产和行政行业共占 213 次占 55； 2 次占 27； 4 次占 20自住占50； 投资占34； 自住兼投资占 133 人占 45； 2 人占 21； 1 人和 4 人各占 15波托菲诺七期3640 岁占334145 岁占253135 岁占16福田占 40； 华侨城占 27； 罗湖占 9企业主/董事/总经理占 68； 高管占 23；自由职业占

3、73 次占 37； 2 次占 23； 4 次占 17自住占74； 投资占14； 自住兼投资占 113 人占 60；4 人占 32； 中信红树湾五期3640 岁占354145 岁占212630 岁占19南山占 43； 福田占 38； 罗湖占 13老总/企业主/局长占 71；高管/处级干部占 19；中层管理占 63 次占 40； 2 次占 20； 4 次占 15自住占85； 投资占10； 自住兼投资占 53 人占 49； 4 人占 21； 2 人占 19星河丹堤D 区3035 岁占353540 岁占334045 岁占20福田占 52； 罗湖占 27； 南山，宝安和外地分别占 7私企业主占 23%;

4、房地产业和证券业高管分别占 13%3 次占 35； 2 次占 40； 4 次占 25自住占86； 投资占 7； 自住兼投资占 7三代同堂占 43； 3 人和 4 人占 36； 2 占 14天麓3545 岁占684555 岁占162535 岁占13南山华侨城和科技园分别占 20%,蛇口占 10%;福田客户主要来自香蜜湖占 10%中实业占 30%，服务业占 23%,房地产行业占 15%。他们都至少有一套别墅，在深圳乃至全国有多处物业自住占94； 投资占 6； 4为主水榭山 _ 客户主要住福田、华侨城和香蜜湖30做金融的，15%左右是龙华的 _ _ 过深圳几个典型豪宅客户特征的统计对比分析： 深圳豪

5、宅客户的年龄段以 35主力，相对距城市中心越近的项目客户年龄会略偏年轻一些，他们的生活与繁华的都市关联性更强； 客户来源与项目所在地有一定相关性，总体而言各项目客户的主要来源还是以其所在区域的客户为主，但也可以看出福田是高端客户最为聚集的区域； 客户职位多为企业主，董事以及企业高管，公务员基本都是局长级别以上高官，从事的行业主要是金融、贸易和服务业； 客户的置业次数都在 2 次以上，3 次置业的居多；大部分置业目的还是以自住为主，少量投资客； 客户的家庭结构主要是 3 口之家，家庭人口都不会特别多。2. 客户购房主要关注点排序企业主十五峯3640 岁占474145 岁占264650 岁占16南

6、山占 52； 福田占 35； 罗湖占 6个体经商占 52%；企业高管占 30%；私企业主占 10%3 次占 50； 2 次占 30； 4 次占 20自住占78； 投资占17； 自住兼投资占 52 人及以下占 23%； 3占 58%；客户主要关注点排序项目地段 产品品质 景观资源 配套 服务 项目品牌 升值潜力幸福里 配套产品品质地段服务升值潜力项目品牌景观资源波托菲诺 地段配套产品品质景观资源服务项目品牌升值潜力红树湾 景观资源地段产品品质项目品牌配套服务升值潜力星河丹堤 景观资源产品品质项目品牌配套服务升值潜力地段天麓 景观资源配套产品品质服务项目品牌地段升值潜力水榭山 景观资源产品品质服务

7、配套升值潜力地段项目品牌十五峯 产品品质景观资源配套地段服务升值潜力 里波 托 菲 诺红 树 湾星 河 丹 堤天 麓水 榭 山十 五 峯 地 段 产 品 品 质 景 观 资 源 配 套 服 务 项 目 品 牌 升 值 潜 力高 低客 户 关 注 点 分 布 图 解幸 福 里波 托 菲 诺红 树 湾星 河 丹 堤天 麓水 榭 山十 五 峯 地 段 产 品 品 质 景 观 资 源 配 套 服 务 项 目 品 牌 升 值 潜 力高 低客 户 关 注 点 分 布 图 解幸 福 里波 托 菲 诺红 树 湾星 河 丹 堤天 麓水 榭 山十 五 峯 地 段 产 品 品 质 景 观 资 源 配 套 服 务 项

8、 目 品 牌 升 值 潜 力高 低幸 福 里波 托 菲 诺红 树 湾星 河 丹 堤天 麓水 榭 山十 五 峯 地 段 产 品 品 质 景 观 资 源 配 套 服 务 项 目 品 牌 升 值 潜 力幸 福 里波 托 菲 诺红 树 湾星 河 丹 堤天 麓水 榭 山十 五 峯 地 段 产 品 品 质 景 观 资 源 配 套 服 务 项 目 品 牌 升 值 潜 力高 低高 低客 户 关 注 点 分 布 图 解结论：因为这次所选择的项目多是拥有景观资源的豪宅，因此从客户的关注点分布图来看，客户置业最关注的几个因素有：景观资源，产品品质，配套和地段，其排序为景观资源产品品质配套地段，这与销售对客户的引导也

9、有较大的关系，很明显的可以看到不具备强势景观资源的幸福里，其客户对景观的关注度非常低，最主要的关注点是幸福里较其它项目最具优势的配套。3. 各项目客户深访的典型客户语录1) 关于产品“你们这里 层高很好啊，很有空间感。 ”(幸福里)“这里的公共空间的设计很好，感觉像酒店。 ” (幸福里)“户型布局还可以，感觉比我买的香蜜湖 1 号 240 平米的户型还要大。 ” (幸福里)“之前考虑过买 270 平米的，但是只有两个套间，我们家四个人，需要三个套间，客人来了还有一个套间，所以还是买了 340 平米的。 ”(波托诽诺)“我们住的那个是南北通透，对流的那种，比较喜欢，现在买的也是对流的。 ” (红

10、树湾)“还是东南朝向的房子最舒服，通风采光都好。 ”(红树湾)“户型比圣莫丽斯好，赠送多。 ” (星河丹堤)“有那么多架空层，为什么不利用一下，做一些儿童乐园。 ” (星河丹堤)“适合住 3的家庭，很有豪华感，很适合开 ” (星河丹堤)“别墅我看过很多，但是没见过这样的别墅。 ”（天麓）“你们这 175 平米的 4 房卧室有点小。 ”（十五峯）“只要产品好，价格不是问题” （圣莫丽斯）“你们的花园太小了”(水榭山)归纳小结： 客户对产品的关注主要集中在户型的朝向、通风采光、户型尺度等基本方面,追求宽大、独户的感觉； 在户型功能方面，客户关注到套房数量，但对于特殊功能的要求暂时未有提及； 对于公

11、共部分的品质，也是客户关注的一个方面。 客户都很注重产品的品质,对价格不敏感 对居住的舒适度要求高，特别是软环境. 2) 关于营销“这个项目是在都市综合体中的住宅，在深圳市场上是没有可比性的，在项目的推广时只要强调这一点就足够了，并不需要借助综合体的概念，提这种概念只会显得开发商没有底气，反倒要大声地突出我就是幸福里，跟别的其他项目都是不可比的。 ” (幸福里)“这个项目的整体价值超过一切，不用跟客户讲太多，如果一开始就介绍项目的材质、装修等，客户就会去计算他所花费的值得不值得，从而将本项目与地王的公寓等对比，那么这个项目就不好卖了。 ” (幸福里)“华侨城的项目是卖的贵点，但开发商还是很用心

12、的，为客户考虑的很周到，值得肯定。 ” (波托诽诺)“湾区物业，比肩全球推广语被你们注册了，很有眼光，这一区域有很多楼盘都可以叫湾区物业，但你们是正宗的” (红树湾)“丹堤在广告上真是花了不少钱” (星河丹堤)“你们的门岗设置的很好，进出不是那么容易，反而觉得私密性很好” （圣莫丽斯）“这个高尔夫练习场很合我心意，我是基本上每天都要打两杆的，看来你们对我们的心理研究的很清楚啊” （圣莫丽斯）归纳小结： 当硬件设计日渐成熟和趋同的环境下，客户关注项目的个性，独一无二的地方； 这些多次置业的客户，已经很成熟，他们会关注多个方面的综合价值，而不是仅仅单方面的； 开发商是否用心，也是打动他们的其中一个

13、因素，价格不是他们关注的主要因素。 多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验,注重私密性。3) 关于配套“这里商务及配套很齐全，能提供酒店式的服务就更好了。 ” (幸福里)“你们这里没有恒温泳池，未来可以使用君悦酒店配套吗？” (幸福里)“你们这的资源很多，有君悦、万象城、木棉花酒店。都可以放在业主权益里面。 ” (幸福里)“很多豪宅都是华而不实，居住功能不强，而波托菲诺不同，这里的配套很齐全，很适合居住.” (波托诽诺)“这里多方便，附近小学、中学全都有，不用天天接送 。 ”(红树湾)“美容美发的地方都没有，我开车去外面做来回油钱都花了好多。 ” (星河丹堤)“这里的球场还不错，空气真的很好。 ”（天麓）“没看到这附近有什么商场超市啊，我买来是给父母住的，老人家要去买菜购物很不方便” （十五峯）“建议你们做一个很高端的幼儿园或者学校，香港台湾很多小孩读的贵族