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1、第 1 页渠道政策培训目录Table of Contents第 2 页1、中国市场策略2、渠道体系架构3、渠道支持与管理4、渠道认证要求与个性化支持5、答疑第 3 页中国市场总体思路细分持续行业细分，精耕细作，巩固政府、 金融，在中小企业、分散行业加大投入持续产品线细分，通过存储、安全产品 线扩充产品线宽度，增强解决方案能力倡导开放增值，推进基于华为3COM产 品构建渠道增值价值链，共同推进细分 解决方案充分满足客户个性化需求持续区域市场细分，加强地市等二级市 场的覆盖能力和渗透能力增值细分推进增值，增值支撑细分进一步优化渠道政策（认证/支持/返点）和 销售管理政策，落实渠道规划，使之与项目
2、授权、市场支持相结合，培养核心渠道队伍优化第 4 页行业组织架构调整2005年行业组织架构行业组织架构政府： 党政、财税、公检法等教育： 高校、普教等综合： 大企业、水利交通、能源、 公共事业等金融： 银行、保险、邮政等电力： 电力、电力专网等政府： 党政、财税保障、公检法等公共事业： 大企业、能源交通、科教文 卫等商业系统： 普教职教、医疗媒体、制造/ 企业、综合等金融： 银行、保险、邮政等电力： 电力、电力专网等第 5 页渠道业务部组织结构渠道业务部总代理业务部渠道管理支持部片区渠道经理办事处 分销渠道经理办事处 行业渠道经理合作伙伴业务部总部行业渠道经理片区设置一名渠道经理，在片区统一分
3、销、行业渠道的管理加强渠道的精细化管理与支持与渠道结构对应的渠道业务部组织结构：更好的支持与协作第 6 页对应不同产品线，制定了主网络、安全、语音、存储、SOHO五 类渠道政策（各产品认证标准、支持政策均有所区别）：对于华为3Com渠道合作伙伴：l 通过一项产品的渠道认证，可获得一项产品的渠道政策支持；l 通过多个产品的渠道认证，可获得多项产品的渠道政策支持；一、实施差异化的产品渠道政策主（传统）网 络产品渠道安全产 品 渠道语音产品 渠道存储产品 渠道SOHO产 品 渠道渠道建设策略第 7 页针对项目集成业务（面向行业型渠道）：l渠道激励及时给予：取消年度销售返点奖励、 实施行业渠道激励计划
4、l提高服务方面的收益：鼓励渠道提高星级服务 能力，提高服务奖励收益，推行星级服务认证 与销售代理认证挂钩政策l拓展新产品销售：鼓励有能力的渠道销售新产 品（安全、语音、存储） ，并通过新产品渠道 认证，以享受新产品渠道政策支持（更高的销 售奖励/服务奖励、项目测试补贴等）二、保持渠道的盈利能力渠道建设策略第 8 页针对分销业务（面向分销型渠道）：l 鼓励增值分销：拓展分散行业，提高盈利能力l 提高服务方面的收益：鼓励提高星级服务能力 ，提高服务奖励收益，推行星级服务认证与销 售代理认证挂钩政策l 鼓励二三级市场合作伙伴提高销售规模：增设 银牌分销认证代理商年度返点l 拓展新产品销售：鼓励有能力
5、的渠道销售新产 品（安全、语音、存储） ，并通过新产品渠道 认证，以享受新产品渠道政策支持（更高的销 售奖励/服务奖励、项目测试补贴等）渠道建设策略第 9 页三、提高渠道增值能力l 华为3COM持续不断的推出新产品、新方案，给渠道提 供持续增值、发展为专业性渠道的动力和机会l 新年度将推出统一规划的产品技术、解决方案、维护服 务、销售技能等多样的渠道培训课程，提高渠道综合能 力l 结合这一发展趋势，新年度认证要求提高对渠道的能力 要求：l 产品解决方案、网络应用解决方案l 客户化的软件开发能力与硬件集成能力l 服务能力（服务认证）l Marketing能力渠道建设策略第 10 页三、提高渠道增
6、值能力推出新年度的渠道激励政策，鼓励渠道增值l 面向分销型渠道：渠道返点奖励总体政策不变，增加 银牌年度销售返点及银牌柔性返点门槛激励l 面向行业型渠道：实施行业渠道激励计划、同时 取消年度返点政策提高奖励及时性：由年度返点改为增值奖励扩大奖励范围：由仅对公司的奖励扩大为面向 合作伙伴的销售员、技术工程师及公司三类l 星级服务认证奖励政策：对通过星级服务认证的合作 伙伴免除培训费用l 新产品（安全、语音、存储）保留销售奖励政策渠道建设策略第 11 页四、发展重点行业代理，华为3Com将从解决方案、产品、服务、宣传等多个角度努力推 动行业市场的大面积突破，提高渠道销售规模和质量，从渠道角度将 采
7、取如下措施：l 结合渠道业务能力特点，各区域重点行业渠道纳入统一的渠道 规划（Channel_map），对纳入渠道规划中的合作伙伴给予 项目的优先支持l 推动一级代理商、行业集成商的区域落地，加强总部与区域的 协作配合l 继续实施联合市场活动计划，支持重点行业渠道开展联合市场 活动渠道建设策略第 12 页五、进一步拓展分散行业顶级客户 三甲医院及大型 综合性医院一般客户 其他医院、防疫 站、保健院等客户数量价值行业再细分模型-以医疗为例重要客户 专业医院及地市 重点医院厂商Sales为主， 与渠道配合以Marketing影 响/引导客户，以 渠道为主厂商Sales与渠道 并重再细分销售模式统一
8、的组织目标统一的销售策略统一的客户平台、 专家平台统一的渠道策略（Channel Map）统一的Marketing对价值行业再细分，按不同的客户类型，采取不同的渠道协作模式。渠道建设策略第 13 页六、发展增值分销渠道，覆盖三四级市场厂商分销总代理分销核心二代专业网络集成商、专业ISV综合集成商小规模商业客户及价值行业的一般客户次价值行业的顶级和重要客户高价值行业的顶级和重要客户售前/售后技术支持行业代表 与集成商和ISV配合物流/资金支持分销总代理 拓展综合集成商集成商职能Marketing/ISV ProgramChannel Marketing分销渠道经理 管理并激励分销核心二代行业代表
9、与 分销渠道经理 共同拓展综合集成商渠道建设策略第 14 页七、提高渠道支持效率l 加强区域的渠道运作管理职能：设立一名片区渠道经理，加强片 区内各类渠道的统一运作管理与协调，提高响应速度；l 优化渠道支持管理制度，提高处理效率：服务补偿、渠道返点、 阳光基金、渠道认证/授权等；l 加强渠道项目订单的执行监控（华为3Com至总代、总代至二级 渠道、二级渠道至最终用户），提高项目供货质量l 提高核心渠道的项目运作效率：实施渠道短名单政策渠道建设策略目录Table of Contents第 15 页1、中国市场策略2、渠道体系架构3、渠道支持与管理4、渠道认证要求与个性化支持5、答疑第 16 页渠
10、道体系架构（整体）产品物流线华为3Com客户分销总代理一级代理商银牌认证代理商金牌认证代理商认证代理商行业集成商产品总代理行业集成商纳入一级渠道管理 分销总代理指主网络产品线总代理 产品总代理指包括安全、语音、存储、SOHO等产品线总代理第 17 页渠道结构（主网络产品）主网络产品物流线华为3Com客户分销总代理一级代理商银牌认证代理商金牌认证代理商认证代理商行业集成商现有主网络产品总代理(分销总代理)：齐普生、网新易尚、方正、佳杰、谐创一级代理商、行业集成商可直接从厂商进货，也可从分销总代理进货，但不能 给下级渠道供货第 18 页渠道结构（安全产品）现有安全产品总代理：神州数码、网新易尚 安
11、全产品金/银牌认证代理商可给安全产品认证代理商供货 Tippingpoint产品只能从神州数码进货华为3Com安全产品总代理金牌认证代理商服务物流银牌认证代理商认证代理商客户第 19 页渠道结构（语音产品）现有语音产品总代理：齐普生 语音产品金/银牌认证代理商可给语音产品认证代理商供货华为3COM语音产品总代理金牌认证代理商服务物流银牌认证代理商认证代理商客户解决方案提供商第 20 页渠道结构（存储产品）现有主网络产品分销总代理也是存储产品总代理 存储产品金牌认证代理商可给存储产品认证代理商供货华为3COM存储产品总代理金牌认证代理商服务物流银牌认证代理商认证代理商客户解决方案提供商第 21
12、页渠道策略（SOHO产品）华为3COMSOHO产品总代理SOHO产品认证代理商服务物流其他产品线代理商柜台、中小SI客户现有SOHO产品总代理：齐普生、清华紫光、谐创。目录Table of Contents第 22 页1、中国市场策略2、渠道体系架构3、渠道支持与管理4、渠道认证要求与个性化支持5、答疑第 23 页渠道支持与管理合作伙伴盈利、增值、满意 是我们关注的目标！第 24 页合作伙伴可获得的支持l优先获得项目授权；l获得项目运作支持； l获得产品销售策略培训/管理层培训；l获得销售返点奖励；l获得渠道增值奖励l获得服务奖励支持；l获得渠道品牌的阳光基金支持l获得联合市场品牌活动支持l获
13、得渠道促销政策支持； 浏览SMB解决方案/行业解决方案； 浏览渠道政策及业务指导； 及时获得最新渠道资讯； 网上技术解答； 依据合作伙伴与华为3Com的合作贡献、认证级别，华为3Com提供不同类型的渠道增值策略：第 25 页合作伙伴资质证明支持以上项目投标类资质证明由合作伙伴根据项目需要向所在地办事处渠道经理/ 销售代表申请。 华为3Com的代理资质分为销售资质、服务资质两类，并分别给予资质授 权证明： 销售资质：华为3Com代理授权资质证明（通过销售认证7个工作日 后从所在办事处渠道经理处领取） 服务资质：华为3Com星级服务认证资质证明（通过认证后10个工作 日收到） 华为3Com针对项目
14、投标需要，给予合作伙伴投标资质证明： 渠道项目授权资格证明 制造商资质证明第 26 页获得项目支持华为3Com对合作伙伴的项目运作给予足够的指导，帮助合作伙伴把握市 场机会，赢得项目与相应回报。 华为3Com对所有合作伙伴统一规划、并通过Channel_map实行全国的 统一管理，在项目中对Cannel_map规划中的合作伙伴给予优先支持 华为3Com支持优先原则： 客户优先原则 行业优先原则 级别优先原则 资信优先原则 区域优先原则 报备优先原则 业绩优先原则第 27 页渠道商务政策业务规范返点商务政策产品目录价 订单批复价 商务利润奖励政策市场支持商务利润服务奖励 销售奖励 增值奖励 促销
15、奖励 技术认证奖励 阳光基金 行业市场基金 第 28 页渠道价格体系对报价的要求： 1、对用户报价不低于华为3Com的用户成交指导价，特殊情况须向华为 3Com提出特殊报价申请（否则视为价格违规）； 2、二级渠道向下级经销渠道出货时，需按照华为3Com价格规定出货， 不得低于自身进货价销售（否则视为价格违规）。产品目录价指华为3Com产品的产品列表价格进货参考价指二级渠道从一级渠道自行采购进货的价格订单批复价指二级渠道从一级渠道按订单执行通知单进货的价格用户成交指导价指二级渠道向用户销售的指导价格价格由华为3Com渠道经理不定期发送给认证合作伙伴。第 29 页渠道业绩管理渠道条码系统中的产品价
16、格，如果是按项目订单进货则按订单批复价作为计算标准，如果是自行从一级渠道采购则按产品进货参考价作为计算标准。一级渠道业绩管理二级渠道业绩管理华为3Com规定：以各产品总代理在渠道条码系统（CBS）中申报的产品出货金额（Sales-out）作为一级渠道的销售业绩。华为3Com规定：以所有一级渠道在渠道条码系统（CBS）中申报的产品出货金额（Sales -out）作为二级渠道的销售业绩，即以二级渠道从一级渠道实际提货的累计金额作为业绩计算标准。第 30 页 根据渠道合作伙伴在项目中的实际贡献以及项目的实际运作情况，华为 3Com给予一定额度的商务利润支持（进货价格授权批复价）。 商务利润评估要素： 用户成交价格情况； 项目中合作伙伴承担的技术支持贡献； 项目过程中合作伙伴承担的市场推动、方案提供等市场贡献； 华为3Com对渠道商务利润的计算以订单进货价为基准，所谓XX点的商 务利润，即指利润额 = XX% * 订单进货价渠道商务利润指合作伙伴在自身进货价格的基础上加价销
