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1、 第三章 设计与消费者的动机第一节 消费者的动机分析一、消费动机的界定1、动机由三要素构成（1）需要驱使（2）刺激强化（3）目标诱导2、消费动机购买动机(p40)指能够引导人们购买某一商品或选择某一商标的内在心理动力。二、消费者的一般购买动机1、本能分析模式（1）维持生命动机（2）保护生命动机（3）延续生命的动机为结婚、组织家庭、生儿育女购买儿 童用品的动机（4）发展生命的动机二、心理分析模式1、感情动机感情情感和情绪感情动机的主要特点：A、炫耀地位B、竞争或好胜C、求新D、舒适E、娱乐F、安全：保险、补品G、社交H、好奇、求名工艺品等J、特殊爱好集邮、收藏K、发展求学培训等2、理智动机（1）
2、容易使用（2）提高效率：工具类商品（3）使用可靠（4）耐久性、经济（5）便利（6）经济（7）良好服务3、3、惠顾动机(p42)基于情感和理智的经验，对特定的产品、商标等产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地习惯地前往购买的一种消费动机。(p42)基于情感和理智的经验，对特定的产品、商标等产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地习惯地前往购买的一种消费动机。特点：（1）时间、地点便利（2）品种齐全（3）价廉物美（4）良好服务（5）炫耀特殊身份：高档商品的商店三、消费者的具体购买动机指一般的、常见的类型1、求实2、求新3、求美高级化妆品、首饰等4、求名5、求利：对价格特别计较，对质量要求不高6、好胜7、
3、癖好8、平等要求得到他人尊重为主导倾向的消费动机9、隐蔽四、消费者的现代购买动机1、优越欲（炫耀欲）现代中国消费者对商品的心理家者和象征性的赶仪越来越重视，炫耀欲作为追求商品心理价值的现代消费动机，应当成为设计人员的重要市场信息2、同步欲（同调性） 从众心理3、换购欲（更新欲）2、同步欲（同调性） 从众心理3、换购欲（更新欲）第二节 消费者的动机冲突动机冲突：在个体活动中，经常同时产生两个或两个以上的动机，如果这些并存的动机无法同时获得满足，而其他动机受到阻碍时产生的难于作出抉择的心理状态一、双趋动机冲突“接近接近型”动机冲突指消费者个人具有两种以上都倾向购买目标而产生的动机冲突。例如：冰箱、牙膏二、双避动机冲突“回避回避型”指个人面对两个以上想避免的目标而产生的动机冲突。例如：买电脑事例三、趋避动机冲突“接近回避型”指个人面临的目标，在想趋近的同时，又想避开而造成的动机冲突。例如：看上眼的第三节 影响消费者购买动机的因素一、外部因素1、政治经济因素2、人文环境因素生态设计绿色设计3、居住环境因素4、广告定位因素5、地理区域因素6、购物环境因素如：老年人二、内部因素1、产品的品质重要的因素2、产品的功能一要耐用二要多功能3、产品的规格大小、重量4、产品的造型5、产品的包装6、产品的商标7、产品的广告8、产品的保修9、产品的价格
