服装店长培训

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1、三COLOUR服装店长培训：现场销售与业绩管理三COLOUR 现场管理为什么 现场管理是什么 现场管理怎么做三COLOUR现场管理为什么 我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩三COLOUR现场管理是什么 在现场推动业绩,从现场发现问题,从而 产生最大利润额。三COLOUR 在零售店铺里，通过计划、组织、协调 、指导，完成店铺陈列、货品、人员有 效组合与应用，最终提升店铺形象与业 绩现场管理怎么做三COLOUR做商品还是做品牌？零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样,价格就成为一切低价生产商就成了唯一的赢家！三COLOUR零售现场管理的核心理念 一切始于消

2、费者，并终于消费者 优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展 空间 现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资三COLOUR你的店铺有这样的情况吗？有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店 铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行 ，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言， 顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这 么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一 下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”， 员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“品 牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无 言默默离去。三COLOUR如果

3、优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处 着手。三COLOUR店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工 满意的目标为基础考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率人机物法环时段会议晚会生意 分析现场 管理陈列服务货品标准促销系统管理三COLOUR一、店铺目标不仅仅只是业绩指标，因为它不仅仅 是个数字而已店铺目标三大元素： 生意目标 服务目标 运作目标三COLOUR生意目标+ 服务目标 =店铺全面提升+ 运作目标三COLOUR生意目标 每天/每周/每月销售总结 时段生意额 分类目标三COLOUR服务目标 售前 售中 售后三C

4、OLOUR运作目标 店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理(账务)三COLOUR二、生意管理 可控因素 不可控因素三COLOUR什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码： 反馈店铺生意状况的关键指标： 通过关键指标生意分析 以生意分析做为制定行动方案的重要依据三COLOUR十一项指标1.销售额 2.同比 3.分类货品销售额 4.平效 5.畅销款 6.滞销款 7.联单率 8.客单价 9.平均价 10.人效率 11货品的流失率三COLOUR数据指标是这样计算的三COLOUR 了解销售走势1.销售额三COLOUR2.同比 每年比较 每月比较 每周比较 每日比较 每时段比较三C

5、OLOUR3.分类货品销售额通过分析类别，从中发现的问题 1.订货 2.本区域消费能力 3.本家店铺销售的独特点三COLOUR分析类别销售额，发现问题后的行动方案：1.重新编写货品的组合 2.加强平销货品展示 3.将慢流货品进行促销及推广三COLOUR4.平效当平效低时，我们从以下几个方面找答案： 1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类三COLOUR5.畅销款1.检查前5位的库存，订立安全的库存线，计算回转 周数 2.了解畅销货品的情况，准备替代款三COLOUR6.滞销款1.找到后几位的货品 2.查找原因，想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式三COLOUR7.联单率店铺级别货品组别陈

6、列订货员工素质三COLOUR1 1、熟悉货品、熟悉货品 2 2、空场搭配、空场搭配3 3、利用画册、利用画册 4 4、活动方案、活动方案( (促销促销) )5 5、联单意识灌输、联单意识灌输 6 6、激励游戏、激励游戏7 7、调整陈列等、调整陈列等提升联单率提升联单率三COLOUR8.客单价1.反映客人的消费能力 2.货品与客人的消费能力是否相符 3.以平均单价作为配货参考三COLOUR1 1、员工、员工熟悉货品熟悉货品 2 2、产品的、产品的搭配搭配( (联单联单) )3 3、员工的意识、员工的意识 4.4.空场演练空场演练等等提升客单价提升客单价三COLOUR1.客人的消费能力 2.检讨员

7、工的销售技巧9.平均价三COLOUR1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工的排班是否合理10.人效率三COLOUR11货品流失率1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域三COLOUR透过这些数据（3+11）我们该如何去运用？畅销款： 1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 2.畅销款的库存够吗？ 3.畅销货品有替代款吗？ 4.是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销 货品了？三COLOUR滞销货品： 1.管理者每周找到滞销货品了吗？ 2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品 出样了吗？ 3.管理者是否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖 点三COLOUR平效： 1.检讨橱窗及

8、模特是否大面积陈列的是低价位的货 品? 2.同事是否总介绍便宜的东西? 3.管理者是否每周为店铺制定主推货品? 4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？三COLOUR联单率： 1.管理者每天有计算联单率吗？ 2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？ 3.管理者有没有在晨会或空场时训练同事配搭货品 的行为 4.店长有没有现场推动员工进行成套搭配从而提升 联单率呢？三COLOUR对于昨天业绩,是否满意?营业额=进店率+成交率+每单金额(客单价)自我检视的步骤三COLOUR提升进店率提升进店率1 1、橱窗调整、橱窗调整 2 2、 门口迎宾门口迎宾3 3、给、给VIPVIP打电话打电话 4 4、 空场演练

9、引导空场演练引导5 5、促销等、促销等三COLOUR1 1、销售技巧、销售技巧 2 2、自信、自信3 3、产品瑕疵、产品瑕疵 4 4、货品的熟知等、货品的熟知等提升成交率提升成交率三COLOUR 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法三COLOUR分解目标原则:1. 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标3.人员的状况，新老员工的比例4.天气情况5.店铺人员上班的天数，（店铺出现的状况，如：维修）1. 目标分解技巧三COLOUR练习练习去年同期月度销销售额额: 20万今年增长长比例: 30%增长

10、长幅度 6万本月促销销促进进生意增长长 比例: 10%增长长幅度: 2万本月业绩业绩 指标标:28万三COLOUR目标分解技巧员工目标:参考: 1.员工过往成绩 2.该月份个别员工上班天数 3.员工的销售能力 4.员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 1.经验充足的员工：员工自行订立目标 2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助 员工完成目标订立三COLOUR 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法三COLOUR目标落实技巧晨会技术具体性量度性 达致性相关性 跟进性学习性激励性投入感参与性123456789例 会 技 术三COLOUR5. 跟进

11、性4. 相关性3. 达致性2. 量度性1. 具体性 目标须是具体行为或结果 目标必须可清晰衡量，如：图形,限期,数字或客户回应 订立的目标需予人有鼓励及成功感的， 不可太高或太低，要配合实际环境团队一致认同 能回答为何,何人,何地,做什么,何时做及怎样做 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等晨会技巧6. 参与性7. 投入性 提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等 分享正面的经验, 专注在有进步的方面等8. 激励性9.学习性 激励的政策，激励的行为 榜样的力量、传媒、品牌自身等三COLOUR5. 跟进性4. 相关性3. 达致性2. 量度性1. 具体性 1、数据；2、方法；3、行动 衡量员工

12、行为的东西。1、行为+数量；2、时间 1、有总结的行为；2、为员工解答疑义 1、内容与目标相关；2、数据之间的相关 1、时段目标；2、告知员工会有跟进的行为晨会技巧6. 参与性7. 投入性 1、询问；加入昨天看到的东西 1、言语的调和声亮；2、肢体语言8. 激励性9.学习性 1、分享；2、政策；3、落实 1、榜样；2、品牌文化；3、媒体三COLOUR 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法三COLOUR时段跟进会 目的： 追生意 追服务 方法： 按照时段目标跟进 跟进生意、服务等目标 鼓励为主三COLOUR我看到我听到我觉得目标跟进技巧 - 1分钟回应技巧三COLOURI

13、DOYOU DOWE DO目标跟进技巧 - 现场教练三COLOUR只有评核但没有教练 管理者只会对具体结果给予批 评而没有控制整个过程=不能改进表现三COLOUR只有教练但没有评核 主管只会给予教授，但没有检 查及跟进=不能跟进进度及表现，员工无 法成长三COLOUR教练注意事项教练前：观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、 原因 教练中：观察/适当的鼓励、指导、跟进（及时） 教练后：总结、跟进、分享 三COLOUR 协助员工回应的好处： 1.给其他人做榜样，引以为戒 2.帮助其改变现状 3.和客人沟通时，员工要及时回答，没有回答时我要代替他 回答，客人走后回馈他并加以新的要求 4.配合度

14、 5.对本单的总结（成单之后）三COLOUR现场管理怎么做目标分解目标落实目标执行目标跟进追目标的方法三COLOUR5.追目标方法如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:人机物法环三COLOUR人旺场时：1.以一敌四2.眼观六路耳听八方淡场时：三COLOUR机机（设备、机器等）方面 放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停 留 POS机、空调的运用，灯的照明，音响三COLOUR物物货品方面 主推“高价位”的货品，调整陈列 故意打破货品陈列，吸引顾客进店 1.货品是否充足（适应的季节、适应店铺） 2.比例是否合理 3.货品齐全程度 4.陈列效果三COLOUR法法方法方面 利用促销或方法、手段 如：将”金额目标“变为”件数目标”令员工认为可以达成目 标，增强信心可将繁忙时段目标调高，员工比较容易接受。善用激励活动三COLOUR环环环境方面 1.外在不可控环境，观察主要客流类型，根据类型进行橱窗 陈列 例如：多数是学生则挂适合学生的货品，如为上班族则挂套