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1、金融服务部欧曼业务部2009年9月欧曼金融服务个人业务产品介绍1目 录第一部分、欧曼个人业务现有主要产品资源介绍第二部分、欧曼个人业务现阶段重点产品市场定位第三部分、欧曼个人业务与经销商建立伙伴关系第四部分、欧曼个人业务简化流程、提高效率2第一部分、欧曼个人业务现有主要产品资源介绍产品资源 业务类 型奔驰驰金融国银银租赁赁光大银银行经销模式法人按揭支持支持支持 不成熟 自然人按揭支持支持 不成熟支持直销模式法人按揭支持支持支持 不成熟 自然人按揭支持 不成熟支持 不成熟不支持不上牌车辆贷 款支持 不成熟支持不支持非欧曼品牌拖挂贷款支持支持不支持一、主要产品资源及支持业务类型（支持：意指合作协议
2、允许操作；成熟：意指在合作协议允许的基础上具有可操作性）p 目前产品资源能够办理经销模式下的法人、自然人按揭业务p 全国性的产品资源包括奔驰金融按揭、光大银行按揭、国银租赁p 总对总协议下多数业务允许办理，需要进一步开发，促进产品的成熟3奔驰驰金融国银银租赁赁光大银银行 首付比例30%起30%、大客户20%30%起 贷款期限最长3年不超过3年不超过3年 贷款利率8.65%-9.65%7.4%-7.9%5.94% 福田保证金贷款额5%贷款额10%贷款额5% 经销商（客户）保证金贷款额5% 客户法人及自然人法人及自然人法人及自然人保险险种三者（15万） 车损 盗抢三者（50万） 车损、盗抢、自燃、
3、不 计免赔三者（不要求金额） 车损、盗抢、自燃保险公司平安、人保、太平洋人保、平安平安、人保、太平洋保险购买 地客户属地客户属地客户属地车辆是否抵押车辆抵押、法人代表或控股股 东担保法人代表或控股股东担保车辆抵押、法人代表或控 股股东担保还款方式月还先付月还后付月还后付开户约定客户属地 工行、建行客户属地 农行发放贷款银行经销商入网方式经销商认证 车队挂靠业务授信单笔推荐 无入网要求经销商网络名单制 签署三方协议 每年修改两次二、主要产品要素对比通过对产品要素的对比，产品各有优劣，单一产品不能满足所有客户需求；通过产品组合，可以更好的满足客户。4二、主要产品优劣势对比奔驰金融 自然人挂靠经销商
4、车队国银租赁 大客户业务光大银行 自然人按揭业务 业务覆盖区域广（全国）广（全国）光大银行分支地区 贷款利率较高较高较低 审批效率较高较高较高作业能力较高一般较高业务流程基本理顺简易简易资金保障度高高高合作稳定性高高高 产品种类较全一般较全结论：从上述各产品优劣势对比中，我们得出的结论是，奔驰金融、国银租赁、光大银行产品是目前欧曼个人业务的重点主推产品。其共同特点为：区域覆盖广、产品较为成熟、资金保障程度高、审批效率较高、还款便捷。我们将在推广现有产品的基础上，不断对产品进行优化与改进，满足市场的需求。5第二部分、欧曼个人业务现阶段重点产品市场定位产品类别业务类别奔驰金融按揭光大银行按揭国银租
5、赁市场接受度推广定位市场接受度推广定位市场接受度推广定位 经销法人 资源匮乏经销 商 资质较 好、能 接受成本的客户 光大作为实验 性产品 能够接受成本 、且有特殊需 求的大客户自然人 重点推广经销 商 合作车队 自然人 挂靠业务 重点推广光大 网点能够覆盖 的经销 商 不适用 不做重点推广直销法人 资质较 好、能 接受成本的大客 户 不做重点推广 重点跟踪 能够接受成本 、且有特殊需 求的大客户自然人 业务 少 不做重点推广 业务 少 不做重点推广 不适用 不做重点推广 不上 牌车 辆法人 不做重点推广 无相应产 品 重点推广不上 牌大客户业务自然人 不做重点推广 无相应产 品 不适用 不做
6、重点推广p 奔驰金融重点推动经销商合作车队自然人挂靠业务，同时推广法人按揭业务p 光大银行重点推动光大银行网点能够覆盖的自然人按揭业务，同时关注法人按揭的进展情况p 国银租赁主推大客户业务，尤其针对有特殊需求、不上牌车辆等业务6第三部分、欧曼个人业务与经销商建立伙伴关系p 金融服务产品低成本分销p 金融服务产品风险有效分散p 向客户提供合格的金融服务产品一、经销商作为金融服务个人业务的渠道发挥以下作用厂家经销 渠道终端 客户71.负责资源开发、标准、流程及模板制定 2.经销商支持为主，控制为辅 3.加大对过程的监控 4.有条件承担损失与收益1.负责资源开发与协调 2.对经销商控制多于支持 3.
7、向客户收取金融服务费 4.不承担损失，只享受收益福田公司1.经销商承担连带担保责任 2.风险处置时，经销商按约定负责车辆收回，在约定 时间内收回车辆的，不承担损失，但在处置有收益时 享受收益；超出约定时间的则承担部分或全部损失， 在处置有收益时，则享受部分或不享受收益1.经销商承担连带担保责任 2.银行逾期由经销商垫付 3.风险处置时由经销商负责扣车， 并承担所有损失经 销 商新模式原有模式模式 对象p 原有业务模式的设计初衷在于尽量避免福田公司遭受本业务风险所带来的损失p 在实践中，原业务模式下福田公司仍然事实承担起业务最后保证人的角色p 原业务模式并不能达到规避风险的作用，反而不利于调动经
8、销商在业务与风险管控方面的积极性p 新业务模式虽然表面上福田公司可能会承受部分损失，但由于延伸了对经销商的管理与约束，更有利于调动经销商积极控制风险、主动进行风险处置等工作的积极性二、与经销商合作的新模式8风险监控风险处置订单申请订单实施个贷通具 体 作 业经 销 商福田客 户 需 求 确 定客 户 考 察资 料 搜 集客 户 推 荐征 信 查 询客 户 审 批回 购 函审 批 通 知资 金 收 取订 单 提 报排 产 发 车 开 票验 车 收 车车 务 手 续 办 理车 辆 交 付协 调 放 款客 户 档 案 整 理经 销 商福 田客 户 档 案 管 理客 户 还 款 监 控逾 期 客 户
9、催 收逾 期 垫 付违 约 诉 讼1234567891011121314151617181920212223扣 车二 手 车 处 置损 失 承 担24三、与经销商的作业分工原模式新模式9自然人客户法人客户大客户一般客户经销商按揭 租赁福田金融分 期 按揭按揭 租 赁合作金 融机构按揭 租赁四、针对客户分工除了大客户由福田公司直接参与外，其余自然人及法人客户由经销商负责协助客户办理贷款购车事宜。福田公司重点对过程进行监控和管理。10五、五、 损失分担损失分担1.调整思路经销商承担有限责任，经销商在规定时间内收回车辆，将不承担或部分承担损失。2.损失分担标准标 准承担比例福田公司经销商车辆回收时间
10、达到回购标准1-3个月内100%0达到回购标准3-6个月内50%50%达到回购标准6月以上0100%注：车辆收回时间标准指达到金融机构回购标准要求或客户连续逾期三期后经销商接到福田公司收车通知时间开始到经销商对违约车辆具有实际控制权的时间。车辆处置时如有收益，归经销商所有 11六、收费方案六、收费方案由于福田公司为经销商推荐客户向金融机构提供了回购，因此需要收取一定比例的金融服务费，调整后收费由福田公司直接向经销商收取。经销商可根据我公司收费标准向客户收取，也可加价收取，具体标准见下表： 序 号费费用项项目光大银银行奔驰驰金融国银银租赁赁1利率光大利率奔驰利率国银利率2金融服务费贷款额2%贷款
11、额1%贷款额2%说明：收费标准按贷款额比例收取。国银金融服务费含向国银管理公司支付的管理费1%12七、对经销对经销 商组织组织 机构的要求经销商必须具有专职机构和专业人员管理和推进金融服务业务，同时为控制车贷风险。提高风险处置效率，经销商还需成立或寻找合作挂靠物流公司13第四部分、欧曼个人业务简化流程、提高效率一、金融服务务部客户经户经 理职职能转变转变p 原有金融服务部客户经理从订单做业为主的工作方向转变成帮助经销商完成订单作业，教会经销商人员操作业务订单p 客户经理按区域划分，负责解决经销商在业务操作中遇到的问题p 客户经理负责区域内的大型订单直接作业p 客户经理负责提升区域订单作业效率二、简简化流程p 小订单放权经我公司认可的经销商自主考察p 我公司审批前仅需提报业务申请、考察报告就可以完成审批，仅需我公司组卷报单前或档案归集时报全资料 14三、客户经户经 理名录录15持续改善追求卓越金融服务部欧曼业务部2009年9月16
