集团公司海外业务拓展项目建议书汇报会

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1、 中国网络通信集团公司海外业务拓展项目建议书汇报会目录项目团队介绍 项目背景与项目目标对网通项目的理解项目工作方法与方法论 （张海蒙）NTT案例精选项目组织架构与工作计划为什么选择毕马威管理咨询（David Frey)问答2我们的全球及本地化项目团队团队成员主要相关经验重要客户黄辉博士, 上海 高级副总裁 大中国区总裁超过15年的国际商务和咨询经验，曾在Hoechst Co. 以及普华永道等知名咨询公司工作 主要工作领域为公司组织与业务流程革新、战略运 营和供应链管理NTT NEC SONYDavid Frey, 香港 董事总经理 北亚通讯媒体部主管超过10年的通讯行业和国际金融方面的咨询及行

2、业 工作经验 主要工作领域为业务战略、OSS以及政府管制等BellSouth Verizon AT 拓展长途骨干网服 务；可能作为国际运营商的运营商； 开始移动服务。200120032005采用新技术；开发新一代网络； 移动服务；高端服务应用；促进 更多的国际合作宽带移动 执照Source: BDA国际扩张也是中国网通长期战略的重要组成部分地理区域及业务范围增长- 中国网通的总体战略 -26总之，国际电信巨头的困境为网通进军国际新市场带来了巨大的机会n中国网通首先要从现有客户的海外业务着手，开发中国跨 国企业的需求，从而建立全球化服务能力n中国网通需要在盈利性和产出率高的领域进行投资，不能 重

3、国外电信公司蹈过度投资的覆辙n影响较大的全球电信市场股票震动可能使新进入者（如中 国网通）更容易识别有潜在机会的细分市场n全球电信巨头的投资支出减少将供求曲线从主要的国际市 场转移到更为有利可图的国家和地区（如亚洲）n电信运营商资产市值的减少意味着通过兼并或收购的方式 进入国际市场将会需要比以前较少的资金Source: KPMG Consulting Analysis27 而且国内电信市场的剧烈变动更加增强了中国网通市场扩张的动力中国网通需要规划一个清晰、可实施的全球化发展战略以抓住机会预防威胁从地 方市 场到 全球 扩张解除管制兼并与收购世界贸易组织n行业的管制解除无疑是为了促进竞争n作为中

4、国两大固网运营商之一，中国网通可以在中国电信的区 域内竞争，但是更好的策略是利用其宽带/数据通信的优势通 过在新市场获得增长而展开竞争n新中国网通是分拆最大受益者 - 基于2001年的收入数据，中国网通成为中国第三大运营 商 - 得到提供固网服务的授权 - 成为最大的两个长途骨干网服务提供商之一n作为WTO成员国，我们可以在全球范围内开拓电信市场空间n根据WTO的相关协议，我们的电信市场也要向其他国家的竞 争者开放，因而仅仅作为一个地方性电信运营商是不够的28网通的国际拓展战略不仅需要设定方向，还需要设定执行指南网通国际拓展战略战略方向执行指南到哪里去提供什么卖给谁 目标地理 市场 业务模式

5、目标细分 市场的价 值包与谁合作 商业网络采取什么 行动步骤 要实施的项 目如何管理当地业务 部门或分支机构 公司治理及绩效指 标 业务蓝图能赚多少 投入产出 分析必须要制订一个可实施的国际拓展战略29国际拓展战略的第一个维度就是“设定方向”- 战略维度 A: 设定方向 - - 市场吸引力 -市场 规模 成长 利润竞争 进入障碍ABCDE1234MMMM地理 市场产品- 网通关键成功要素图示 - 目标地理市场的市场机会 -需要的 重要服务的满意水平- 战略维度 B: 执行指南 -品牌分销应用整合范围网络设备联盟 网通 合资或购并- 联盟/购并计划 - 投入产出分析 -0203040506CAP

6、EX 运营现金流30第二维度战略“执行指南”同样重要- 战略维度 B: 执行指南 - 战略维度A: 设定方向 -逐条说明并筛选战略目标 和行动建议未来海外业务单位的 组织管理机构和绩效考评 标准确认里程碑，审核项 目的进展情况参考行业最佳实践， 和行业、本地市场上 的领先企业比较关键 流程建议网通海外 业务单位的未 来业务蓝图参考案例分析，制定组织 设计和绩效考评标准设计 的原则31综上所述，毕马威管理咨询建议的本项目范围n地理上的市场：审视全球电信行业的发展趋势，重点调查美国、日本、澳大利亚和欧洲 （英国、法国和德国）的市场情况。市场分析将会包括：市场规模、竞争情况、客户群 和市场环境（管制

7、、技术、宏观经济。）n行业分类：围绕中国网通现有的产品和营业执照，组织行业类别的研究，包括当地/长途 语言电话服务，ISP（互联网宽带接入），国际通信，IP语音服务，卫星通信；预测未来 的产品情况，例如对移动通信的重视将降低。n预期的交付品包括：n中期报告：市场分析、内部业务能力评估、战略选择方案、每个选择方案的定性和 财务评估n终期报告：3-5年的国际战略整体目标，不同时间的目标市场/产品/客户/联盟，未来5 年现金流预测，3-5年业务发展图，海外业务单位组织/管理结构和绩效考评标准，中 国网通国际营运关键业务流程n支持结论和建议方案的工作文档、调研文件和定量分析模型- 项目范围 -32目录

8、项目背景与项目目标对网通项目的理解项目工作方法与方法论项目组织架构与工作计划为什么选择毕马威管理咨询问答33利用毕马威管理咨询的工具及经验，结合中国网通高级管理层的专长与智慧我们能够协助中国网通形成一个可靠的、基于事实的、内容详实的国际拓战略多种方案评估市场评估与 内部评估高层决 策行动计划战略建议123451.1 电信行业发展 趋势概览 1.2 目标国家市场 分析 1.3 中国网通能力 评估2.1 产生可能的国 际业务发展方 案 2.2 定性分析方案 优劣 2.3 各方案的投入 产出及风险分 析4.1 总体战略目标设 定 4.2 各阶段地域市场 选择说明 4.3 各阶段产品说明 4.4 各阶

9、段目标客户 群体及向其提供的 价值诉求 4.5 各阶段联盟、合 作、兼并及收购说 明 4.6 投入产出分析5.1 未来1年的阶 段性目标及行 动计划 5.2 未来5年的行 动重点 5.3 海外业务管理 架构3.1 高级管理层决 策会议 3.2 战略方案的最 终选择以下分析步骤除特别指明数据来源皆来自于二手资料如行业分析报告、年鉴等，限于项目时间和预算，毕马威管理咨询无法在各个目标市场进行第一手调研我们的工作方法与方法论34项目工作之初，项目团队首先会进行市场评估，以求获得对全球电信行业的深入理解1.1.1 电信技术发展趋势分析 毕马威管理咨询知识库 二手资料研究 1.1.2 电信行业管制趋势分

10、析 行业专家深度访谈 二手资料研究 1.1.3 顾客需求趋势分析 评分 二手资料研究 1.1.4 全球电信业关键成功因素分析 研讨会 基准比较步骤与工具步骤与工具项目阶段性成果项目阶段性成果n 电信技术发展趋势n 电信行业管制趋势n 客户需求趋势n 全球电信业关键成功因素及案 例分析多种方案评估市场评估与 内部评估高层决 策行动计划战略建议123451.1 电信行业发展 趋势概览 1.2 目标国家市场 分析 1.3 中国网通能力 评估35而且项目团队还会对重点区域市场的市场规模、竞争状况、管制障碍及顾客行为进行研究1.2.1 市场规模分析 行业报告 1.2.2 竞争分析 毕马威管理咨询最佳实践

11、数 据库 基准比较 1.2.3 技术应用分析 毕马威管理咨询知识库 1.2.4 管制研究 二手资料研究 1.2.5 顾客研究 中国和在华跨国企业访谈和 问卷调研 二手资料研究步骤与工具步骤与工具项目阶段性成果项目阶段性成果n 主要国外电信市场的市场规模研究n 主要国外电信市场的竞争研究n 主要国外电信市场的技术应用研究n 主要国外电信市场的管制障碍研究n 中国跨国企业需求调研报告 n 主要国外电信市场顾客细分及市场 机会（未满足需求的细分市场）多种方案评估市场评估与 内部评估高层决 策行动计划战略建议123451.1 电信行业发展 趋势概览 1.2 目标国家市场 分析 1.3 中国网通能力 评

12、估36毕马威管理咨询通过对目标市场的整个电信宏观环境进行全面的分析资料来源：JP Morgan，毕马威管理咨询内部资料，中国统计年鉴2001服务 器托 管互联 网IP电 话无线 通信新兴 业务国内 长途国际 长途电话 卡业 务市内 电话2000年 电信收 入2010年 电信总 收入2010年 非外包 电信2010年 外包电 信- XX电信市场构成2000/2010 -单位：十亿美金297262项目成果示例37电信行业竞争者分析还要考虑一些重要的因素财务方面 销售收入利润融资/财务能力股东 股东的动机领导CEO高层管理团队董事会国际化 国际存在/覆盖面国际计划营销和品牌营销战略品牌战略品牌认识营

13、销费用公共关系联盟目前的联盟联盟战略市场网络产品产品战略产品供应定价产品开发产品定位网络地理布置网络功能性能技术标准网络容量销售销售团队商业客户数量产品销量 （可能的 话）竞争者 X分析框架38竞争分析举例法国电信市场附加价值综合运营商某个特定细分市场的 全国性运营商宽带运营商前在竞争者区域市场运营商典型战略法国 市场 的 主要 运营 商全国网络 渗透到全部细分市场基于特定技术的全国网络 大胆的营销来吸引新客户大城市/区域网络+基于最新转换 和传输技术的国际连接 特定的市场方法基于最新传输技术的网络现代化 为电信运营商提供宽带能力还没有确定的战略法国电信 全球运营商 Cegelec TD (a

14、nnounced) Bouygues-Stet? Bouygues telecom Infomobile Air FranceMFS Colt ADP SitaRATP Cofiroute, Sanef, AreaEDF LDE La PosteC&W AT&T Unisource Teleports Espadon项目成果示例39司法部美国国会联邦-州联 合委员会1984 分拆AT&T1996年电信法联邦通信委员会 (FCC)最终决定 271 条款州公共事业委员会实施和监管 271 测试在FCC前对 271条款提出 非最终意见市场环境举例：美国的电信法律环境和控制n电信行业的竞争发展受五个主

15、要机构监管项目成果示例40RBOC在州委员 会申请271条款 之前提供书面 材料州监管机构选 择测试经理向CLEC 和其 他利益方征询 对MTP的意见MTP 通过， 开始实施测试任何未涉及的问题将 通过观察报告和/或异 议表明，在今后可能 的时候给予解决，这 也许会涉及重新测试 活动最 终 报 告 完 成由州委员会组织技术 评定和/或听证会州委员会通过RBOC 的271 申请，并把结 果通传给FCC 和 DOJ 审阅FCC决定 RBOC能否进 入长途市场测试结束，报告的 初稿交于相关利益 方征询意见司法部对271 条款申请出具 意见测试经理提 供测试总体 计划 (MTP)RBOC向FCC 申请

16、271 条款 .FCC 评估271 条款市场环境举例：美国的电信法律环境和控制（续）项目成果示例41在制订策略方案之前还需要评估中国网通的相对竞争力1.3.1 财务指标比较 基准比较 1.3.2 运营指标比较 基准比较 1.3.3 关键成功因素定位 高层、专家研讨会步骤和工具步骤和工具项目阶段性成果项目阶段性成果n 盈利能力、资产生产率及成长指标 的比较 n 主要细分市场的效率、服务水平及 市场份额比较 n 在每个地理细分市场上中国网通的 关键成功因素定位多种方案评估市场评估与 内部评估高层决 策行动计划战略建议123451.1 电信行业发展 趋势概览 1.2 目标国家市场 分析 1.3 中国网通能力 评估42通过与竞争者的分析比较，描绘出中国网通与主要竞争者的力量比较需改进平均领