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1、 此报告仅供内部交流使用经销商的经营管理提升迪智成咨询：程绍珊九阳营销培训- 2 -深度营销团队目 录强化厂商协同运作互动与研讨面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造 - 3 -深度营销团队家电经销商面临的挑战v对行业竞争和市场趋势的分析v厂家渠道政策调整对经销商的要求v经销商的误区与挑战- 4 -深度营销团队市场变化趋势v部分接近成熟，但大部分需要引导从奢侈品转向一种时尚和生活品位满足了消费者对洁净、舒适、安全等优雅生活的追求v新增市场需求较大07年销售额1000亿左右欧美户均拥有37件，而中国只有3、4件年均300万户的新迁居民、每年1000万对新婚家庭v不光是产品竞争，更要强化品牌竞争-
2、 5 -深度营销团队市场变化趋势v一二级市场相对成熟规模巨大，消费理性需求升级，门槛提高竞争集中，优势凸显v次级市场方兴未艾加速发展，潜力巨大竞争无序，逐步规范价格冲击，渠道为王 - 6 -深度营销团队行业竞争的变化v集中度提高趋势 市场逐步成熟实力雄厚的大家电品牌和国际品牌重视，加大投入将进入专业化、体系化、品牌化的运作渠道的集中和整合，进一步加速行业整合- 7 -深度营销团队行业竞争的变化v整合营销趋势 价格和渠道竞争必不可少，但不足够品牌建设是关键服务完善是保障技术提升和产品创新愈来愈成为前提- 8 -深度营销团队行业竞争的变化v渠道一体化趋势 优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势
3、渠道加速整合与集中，优秀经销商渐成市场运作主体深化渠道关系，一体化运作趋势明显渠道管理与维护水平进一步提高立体渠道运作，多终端联动- 9 -深度营销团队家电渠道现状v一二级市场家电连锁一支独秀、全系产品，是主要的品牌展示与销售平台百货商场虽占一定份额，但呈下滑趋势综合超市份额虽低，但总体上升 电器专业店属辅助型渠道，但受冲击，正在衰落建材超市近年在部分厨卫电器方面异军突起- 10 -深度营销团队家电渠道现状三四级市场v类型有百货、电器城、专卖店、五交化、综合商店、五金店等v传统经销商转型并在三四级市场崛起，向零售平台型发展v全国性家电连锁正进入，但目前进展不利- 11 -深度营销团队家电渠道发
4、展趋势渠道整合、战略转型是发展主旋律v全国家电连锁：掌控一二级市场，运营和盈利模式转型v传统经销商：三四级市场崛起，企业化和平台化转型；v超市：家电盈利模式转型v地标商场/家电店：转型为连锁经营，融入区域连锁大潮v地方五交化店/五金店/综合商店等：向专卖店转型- 12 -深度营销团队厂家渠道策略的调整v多类型渠道和终端运作，巩固核心市场优势v降低渠道运作重心，实现小区域精耕细作v结盟优势经销商，整合渠道资源v厂家适度调整渠道管理职能，聚焦核心环节专注研发、生产和品牌建设，提升企业的核心能力与渠道共同承担市场职能- 13 -深度营销团队对传统经销商的冲击v营销渠道面临整合，将更为集中新兴业态逐步
5、壮大，渐成气候规模大、跨区域运作的经销商迅速崛起v传统经销商被上、下游挤压，地位逐步削弱品牌和份额集中化客户的要求提一步提高v对渠道的专业性和服务要求更高- 14 -深度营销团队同行竞争的加剧v部分经销商降低分销重心，主动深入用户，坐商越来越无法生存；v上游厂家，下游用户的要求提高，具有服务意识和能力的经销商更为有利；v利润进一步压缩，效率高的经销商将更有机会生存v有厂家支持的经销商竞争越来越主动，出现“马太效应”- 15 -深度营销团队一般经销商的误区缺乏战略思考，盈利模式单一落后无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重盲目多品多牌操作，投机心态相关市场职能缺失，基本上看天吃饭组织化程度低，
6、运营效率低下人才匮乏，团队松散- 16 -深度营销团队可能被淘汰的经销商渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；与厂家网络布局存在冲突的经销商；不能及时转型而升级的经销商；失去上下游支持的经销商。- 17 -深度营销团队经销商的优势1、地缘背景优势：2、区域市场推广潜力：3、丰富的行业经营经验：4、广而深的客情关系：5、综合信息反馈能力：6、组合配送与仓储功能：7、渠道融资功能：8、多品种分销的规模经济性：- 18 -深度营销团队家电经销商的转型 传统经销商 的战略转型1234公司化运作改变个体户理念与运作模式，实 行规范的公司化运作，做到治理 结构明确，组织完善，流程合理 ，专业化发展建设零售网络
7、在发展二级网络的基础上，建 设直营终端，连锁化运营，在 三四级市场提前占位盈利模式转型向“渠道批发商终端运营商 ”，为上游厂家和下游终端提 供增值服务能力与职能发育向渠道管理者和区 域市场运作主体转变，并发育 相关渠道和终端维护管理职能 ，提升自身经营管理能力- 19 -深度营销团队新型经销商的核心能力一、产品资源占有能力二、渠道网络掌控能力三、资金周转承受能力低价囤购、市场推广资源、高额通道费等四、专业客情管理能力。五、销售服务提供能力六、物流配送及管理能力七、整合营销推广能力- 20 -深度营销团队经销商应有的六大职能市场开发与运作职能订单计划与处理职能产品物流与配送职能品牌推广与传播职能
8、客户沟通与服务职能信息传递与反馈职能- 21 -深度营销团队具体的转型策略建议 立足区域，精耕细作 合理定位，目标集聚 树立品牌，提升形象 协同上游，稳固地位增值服务，稳定客源量利结合，灵活经营集聚人才，优化管理- 22 -深度营销团队目 录强化厂商协同运作互动与研讨面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造 - 23 -深度营销团队经销商的发展历程v市场空白阶段：“抓机会”产品、速度; 快消厚利、积累资金v市场竞争阶段：“抢地盘”客户、广度；跑马圈地、构建网络v市场垄断阶段：“占资源”结盟、深度。战略联盟、深化关系- 24 -深度营销团队现实的出路与选择v已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营
9、销链之间的竞争v经销商要争取做“链”中人，乘势而为v强势品牌厂家是稀缺的行业资源v只有最强才能满足最强- 25 -深度营销团队发展新型厂商合作关系v成熟经销商所注重的不仅是眼前利润，而是厂家的发展和市场潜力，及经销这产品对自身发展起到什么作用。v厂家应重新认识经销商价值，合理嫁接其功能；v集中在营销链核心环节发展优势，提高竞争力；v积极指导和参与经销商的终端网络建设，提供相应资源。建立起健康的合作伙伴关系，共建管理型终端网络，谋求营销链的整体利益最大化，取得综合竞争优势- 26 -深度营销团队新型的厂商合作方式v稳定合作关系，长期共赢发展v厂家渠道管理的角色逐步转型，成为顾问和管理者v移交日常
10、市场职能，逐步由经销商成为市场运作主体v扶持优势经销商，协助构建网络，延伸区域和职能v输出理念、文化、人才和技能，提升经销商运营能力- 27 -深度营销团队厂商间合理的定位v厂家定位：规划市场布局、制定销售政策维护市场秩序策划和组织区域推广造势综合服务与支持v经销商定位:区域主体，承担物流、结算日常区域市场运作参与推广和服务网络建设与维护- 28 -深度营销团队和上游厂商的关系v协同运作，提供服务信息服务：市场、竞争、顾客、渠道和销售等；网络服务：建设并管理平衡稳固的零售网络推广服务：新品推广、公关、宣传、促销活动物流服务：充当蓄水池，进行产品的仓储配送。- 29 -深度营销团队厂商共建终端服
11、务平台 合理定位，发挥各自优势加强终端商的团队建设，代理商要成为盟主三方联动运作，搅动区域市场综合的奖励和责罚，建立规则定期终端商的会议与培训- 30 -深度营销团队向下游零售商提供服务1、经营指导服务：对终端经营提出建议，进行指导2、精益配送服务：准时、快速、精确配送3、支持回应服务：对终端的有关要求快速回应4、产品助销服务：帮助终端促销- 31 -深度营销团队目 录强化厂商协同运作互动与研讨面临的挑战与经营转型管理提升与团队打造 - 32 -深度营销团队管理提升与团队打造一经销商管理中的难题一实现老板的自我提升一经营职能发育与管理提升一营销团队的打造- 33 -深度营销团队一、经营管理常见
12、的问题（1）v困难与误区一小商意识，全无人才成就事业的概念缺少人力资源的规划，往往急聘凑数仅仅依赖厂家的业务员，无心建立自己的团队v弊端 武大郎开店；无法自主经营；难以满足优秀厂家和自身发展需要。 - 34 -深度营销团队经营管理常见的问题（2） v困难与误区二招聘渠道窄，人才来源少个体经营位势低，人才号召低缺乏“三顾茅庐”的境界和意识 v弊端 造成人才近亲繁殖，内部关系复杂；难以聚集优秀人才，造成恶性循环。 - 35 -深度营销团队经营管理常见的问题（3） v困难与误区三缺少择人标准，鱼龙混杂选择人才手段落后，好苗少v弊端 增大用人的风险和成本与人才失之交臂，影响今后的用人导致组织人员素质底
13、下- 36 -深度营销团队经营管理常见的问题（4） v困难与误区四任人唯亲，认为亲人比外人稳当；管理基础差，往往散兵流勇；缺乏考核与过程管理，渐成兵痞 v弊端 人不对事，运作效率低下影响团队文化，涣散凝聚力导致人力资源成本虚高 - 37 -深度营销团队经营管理常见的问题（5）v困难与误区五人员成长缓慢，还是“廖化当先锋”只用不育，能力老化 v弊端 人才成为发展的瓶颈导致队伍板结，能人反而进不来，留不住该留的走了，该走的却留下来- 38 -深度营销团队经营管理常见的问题（6）v困难与误区六缺少稳定队伍的措施和手段，人员流失大；难有成就感和归属感，庙小难留高僧；骨干单飞，或投靠对手，企业损失大。v
14、弊端 影响团队建设和企业稳定发展导致用人信心不足，影响今后用人有时反目成仇，两败俱伤 - 39 -深度营销团队二、实现老板自身的提升成为区域市场规划者成为有效的管理者成为有影响力的领导- 40 -深度营销团队成为区域市场规划者v深入市场，保持质感v提高决策水平、明确队伍方向建立全新的营销观念区域市场的全盘规划策略精准与整合运作竞争格局掌控与应对经营资源统筹与调配- 41 -深度营销团队成为有效的管理者v学会通过他人的努力实现目标v学会管理的方法与技巧明确目标与责任指导和分解计划促进团队协作学会开会和研讨把握管理的适度与平衡- 42 -深度营销团队如何有效管理下属v让部属明确工作目标、业绩要求，
15、考量标准；v让下属有明确的利益预期和处罚；v让激励符合其需求；v协助下属达成目标，排忧解难、服务指导；v信任和合理的授权；v建立和维护团队，创造愉快的工作氛围- 43 -深度营销团队成为有影响力的领导v领悟领导的真谛v防止责任病毒，决不作自己不该做的琐事v开阔视野，不断学习v掌握团队的成长阶段，适时指导- 44 -深度营销团队有影响力的领导者规则一：要有一颗“公心”规则二：成为业务的“领头羊”规则三：言必行、行必果规则四：预见性规则五：煽动性规则六：坚持规则七：亲和力规则八：关心下属- 45 -深度营销团队个性化的领导风格员工发展层次员工发展层次 对应的领导类型对应的领导类型阶段一：低能力、高意愿 指挥型：组织、监督和控制阶段二：些许能力、低意愿 教练型：指挥、支持阶段三：高能力、变动意愿 支持型：赞扬、倾听、辅助阶段四：高能力、高意愿 授权型：授权、保留- 46 -深度营销团队营销团队的领导要点1.保持绝对的正直，提升人生境界；2.卓越的业务能力和绩效；3.明确目标，坚定信念；4.甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；5.乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；6.爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；7.提高领导艺术：批评、赞美、
